多多买菜的奇袭与青年近卫军的崛起

“多多买菜的胜利，对拼多多来说，到底是辽沈战役里的打锦州，还是渡江战役前的淮海血战。其实不重要。”

这是#学习多多好榜样 系列的第3篇，介绍了拼多多是如何在重兵围困的买菜业务中奇袭成功，以冬枣、葡萄为代表的青年近卫军，又在这场战役中起到了怎样的作用？下一篇左林右狸频道将继续讲述由多多买菜核心团队组建的Temu团队，所向披靡的同时也历尽艰辛，多次差点折戟沉沙的曲折故事，欢迎订阅点赞转发，标记小星星谨防错过精彩内容，同时欢迎加入我们的微信群和知识星球，获取更多行业内幕最新爆料八卦。

经过一年的奋战，拼多多的跨境业务Temu已经步入了正轨。 看好拼多多的分析人士称，今天Temu的GMV与2018年拼多多上市当年国内的GMV对等，拼多多相当于用一年时间，在海外造了一个五年前的自己。

而拼多多内部复盘，对此乐观程度则更进一步。

多位拼多多内部人士反复提到一句上帝视角的话：

多多买菜和Temu，就应该在2020年一起做。某些天时带来的发展红利，实属难得。

一句话，做晚了，都是囊中之物。

对此，左林右狸频道认为值得商榷。

首先，Temu和多多买菜，是有业务助力的。

Temu早期，拼多多管理层直接调用了冬枣等多多买菜核心人员。当时，面对跨境这种新业务，也仅有多多买菜操盘人员接触过仓库，知道如何搭建和管理仓库。一群买菜的人，管理Temu早期跨境业务的仓库和物流。这在当时被同行诟病。

Temu在国外的业务拓展形式，也继承了多多买菜时期的大部分成果。

其次，也是比业务助力更重要的是，多多买菜这场战争，让拼多多完成了一次组织结构进化。

与主站电商一仓发全国，以及“271模式”下的本分文化不同，多多买菜业务，更多是一种阿米巴模式，这让拼多多变得更加机动灵活，也将其强悍的执行力发挥到极致，也由此形成一支强悍的青年近卫军。

拼多多最让人敬畏的是其团队的执行力和战斗力，说这话的是张一鸣。

与之前关于多多买菜分析性的文章不同的是，本文更多是从多多青年近卫军形成的角度，对拼多多如何践行新业务去复盘，以一窥拼多多这五年来的快速跃迁和进化。

业务缘起

前拼多多员工李萍回忆：

全都疯涨，就是湖南地区不涨。公司上下都百思不得其解。

2020年，拼多多管理层惊出了一身冷汗。

当时，正值疫情居家，拼多多主站的数据都在疯狂增长，唯独湖南增长不出色。这在当时引发了拼多多管理层的好奇和恐慌。

一番数据分析、内部讨论过后，拼多多管理层得出结论，兴盛优选抢了拼多多在湖南的市场份额。

很快，拼多多一级主管葡萄（余景浩）就连夜出差，赶往长沙，并住在了兴盛优选总部附近的酒店调研市场。

长沙期间，葡萄吃住都在酒店，葡萄不是找机会看兴盛优选的仓库，与库管员、兴盛优选员工、供应商聊天，就是在拼多多、兴盛优选两个平台下单，对比两家平台的货品差异。关于葡萄在长沙调研的更多细节，消息人士可加作者微信MR_137524 交流讨论。

而在临近长沙的另一个城市南昌，拼多多一级主管冬枣也前后脚到岗、开始探索业务模式。

与此同时，拼多多也开始以高于市场2-3倍的薪资挖人。

参与兴盛优选和多多买菜两家业务建设的王芳，向左林右狸频道描述到这样一个细节，拼多多的人事，以及猎头挨个给可以联系到的兴盛优选管理层员工打过电话，然后面试中，拼多多方面会问很多特别细的经营问题。

表面看这是面试，其实这就是拼多多在借着面试理由，学习买菜这门生意。

前拼多多员工钟萍向左林右狸频道补充， 每进入一个新领域，拼多多都会调动大部分核心人员，集中兵力补在新业务探索上。

这是拼多多一贯的行事风格。

在拼多多管理层眼中，市场早期，低垂的果实可以随意摘取，只要努力就足够了。

业务不明朗，那就先堆核心骨干，辅以部分基层，去找业务崛起模式，继而撒豆成兵、复制开来。

拼多多内部说法，多多买菜整体亏损率，目前在 3% 左右。部分优势区域，其实早在2021年下半年就达成了区域盈利目标。

眼下，多多买菜、美团优选，分别市占一二。多多买菜整体也进入精细化运营阶段，买菜业务被拆分为了81个业务单元。多多买菜早期核心成员，如冬枣、葡萄，也早就参与进了新业务Temu的建设中。

葡萄、冬枣代表的青年近卫军

冬枣、葡萄，这是当时多多买菜业务中，为数不多能够同时管理三个省份的城主。

冬枣和葡萄，作为拼多多的两员大将，工作能力都很强悍，但工作及管理风格截然相反。一个比较温和、另一个则敢于冒险。

在仓库管理和商家审核上，管理风格体现的非常明显。首先，冬枣会在仓库管理上做冗余备货，给新品和部分品类留一定空间，而葡萄则恰恰相反，葡萄会为了冲刺GMV，放低商家门槛，更多是一种先污染再治理的管理策略。

而冬枣和葡萄，多数时间处于一种强绑定状态。这是拼多多在KPI和竞争机制上的一种设计。

曾与冬枣和葡萄有过工作交集的王飞表示：

乍一看，冬枣是看不去不那么聪明的人，甚至外表平庸，但是人很谦和、思考问题很本质，也很少讲多余的废话。对待下属也很好。而葡萄则不是，葡萄待下属相对严厉，部分时候甚至会骂人。

相异的性格之下，两人对仓库及货物的理解也非常不一致，且冬枣葡萄两人实力相差不大。葡萄曾是娃哈哈最年轻的区域代表，有野心、有能力，也善于经营人际关系。但即便如此。买菜业务上，葡萄就总是比冬枣弱一些。限于文章篇幅，关于葡萄、冬枣的更多故事，可以加微信：nanjieyu，加入邻里微信群和群友一起扒。

冬枣、葡萄两个人一起PK。一个永远都打不服，另一个则永远都是第一名。

“能上能下”，这是应用在拼多多主站、以及买菜业务中的管理策略。葡萄操盘买菜业务前，就曾是一级主管，后面因为一次过错才被降了一级。再后来，葡萄因为业绩出色，其才被重新提拔。

关于葡萄降级，可靠说法称，葡萄在负责广告平台多多进宝的时候，被曝以充话费的形式虚增业绩。而与葡萄相熟的几位在职拼多多中层，与左林右狸频道交流时，为葡萄辩解：

多多进宝那种业务，你不使用充话费这种形式，怎么可能业绩达标。

“能上能下”，也意味着不设限制。拼多多的第一原则，就是不允许给公司造成损失。

前拼多多技术线员工李阳向左林右狸频道强调：

如果你要问这个界定在哪儿，那没有，这是不明确的。问就是什么都可以做， 但就是不可以给公司造成损失。

除了冬枣和葡萄，英骏也是拼多多难得的战将。

以湖南江西两省为分界，冬枣、葡萄、英骏三人各自管辖的省份南北扩张。

冬枣稳守江西、河南，葡萄则强势控制着上海大本营、陕西。而英骏单独管理湖北的同时，还分别负责着一半湖南市场，一半粤西市场。在湖南，英骏与冬枣竞争，在广东则要与葡萄PK。

竞争胶着，与当时多多买菜推行的合并政策，有很大关系。多位接近多多买菜的人士向左林右狸频道解释：

合并一个区域，奖励一千万。

这是当时多多买菜人员积极性的来源。

一江之隔、一城两景，同一省份一劈为二，两人各管一半。主管的管理风格，也各不相同。葡萄、冬枣负责过两个省份的买菜业务后，不论操盘能力，还是方法论沉淀，都比英骏要成熟。夹在冬枣、葡萄之间的英骏，野心勃勃、打法激进，期望占据更多地盘。

此外，2021年7月，被调去西北区域的达达（孙沁），业绩也着实亮眼。在拼多多内部，达达因为资历老，也被尊称为达叔。

甘肃、青海等西部区域，本就人员稀疏，消费力不强，这一直都不是各团购企业的布局重点。但凭借战略眼光，多多买菜不仅最早卡位西北市场，且随着2022年一季度，京东京喜、美团优选、橙心优选几家陆续撤出西北，多多买菜趁机接管了不少网格仓和中心仓。

自此，多多买菜西北区域，迅速一家独大。

现在，达达也已经转去了Temu，并负责买量事宜。前不久的一次交流中，跨境创业者张超告诉左林右狸频道：

Temu在海外获取用户，类似砍一刀、消息弹窗之类的流量策略失效了。达达终日奔波，焦虑不已。

据达达本人透露，Temu在美国群发短信，引发了当地运营商的信息拦截。

而多多买菜业务中，贵州省总卡卡西、黑龙江省总天蓬、以及山西省总大将，这都是随着买菜业务成长起来的主管。

某种程度上，拼多多内部的高标准，以及PK机制的设计，确实调动了人员积极性。

时至今日，拼多多内部还有很多85年前后的人，这些人依旧奋斗在业务一线，且战斗力十足。在职的拼多多员工李雅表示， 拼多多之所以可以保持战斗力，核心中层迅速带队，指哪儿打哪儿，那是因为期权没有到账啊！在拼多多，工作不满7年，股票很难全部拿全。

赛马、高要求、高激励机制，以及招募符合拼多多文化的员工，这是拼多多新旧业务屡次出奇制胜的关键。

李阳、王飞以及钟萍等多位员工都向左林右狸频道，讲述过拼多多的招人用人文化。不像其他公司，HR问的都是一些与专业、过往履历相关的问题。拼多多HR问的都是一些非常细致隐私的问题，比如： 家里有几口人啊？你爸妈都是干什么的啊？有房贷车贷没？是本地人吗？

之所以这样问，是因为通过数据分析，拼多多发现：

北京上海这些本地人，但凡家里有家底，他们对加班是比较抗拒的。 而那些家里是农村的人和背着房贷车贷、有强烈资金需求的人，做事往往更有冲劲，更有效率，做事也更容易出结果。

“PK机制+新老人结合探索业务”，这种组合就非常适合买菜这种脏活累活的生意。

长远来看，一轮接一轮的竞争过后，可以形成一套成型的可快速复制的模式。理论上，拼多多只需要做好人员筛选，设计好竞争激励。

一旦机制滚动起来，这几乎就是一台永动的效率机器。

鏖战长沙

南昌，多多买菜正式拓展的第一个城市。

成为首城，其一是因为距离兴盛优选总部长沙不远，其二则是因为南昌是一个典型的三线城市，有着最为宽广的城乡结合部。在冬枣去长沙开城的时候，黄峥就紧随其后，亲自督战了三个星期。

接近拼多多的人士王源告诉左林右狸频道：

电商和买菜业务，模式天然不同，拼多多主站上的策略并不适用。正因如此，当时拼多多管理层，才推行了阿米巴模式，即小中央、大地方。

阿米巴小组模式下，各省区负责人如同“地方诸侯”，手握极大权利，一二级主管机动灵活，可以随意调动资源。通常情况下，多多买菜主管们到地方岗位的第一件事，就是选仓：选完了你去干吧，所有授权都给你。

某种意义上，允许犯错、机动灵活的阿米巴小组，也确实更适合多多买菜这种新业务。

长期关注且调研社区团购的李亮比喻：

在切入点上，拼多多更像是用筷子捅西瓜，一下子就捅到底了。而社区团购市场中的其他几家，更像是用筷子切西瓜。

对比多多买菜，美团优选则明显低效些。美团优选地方主管在做一个决定前，一般需要经过集团商分团队的数据支持，往后才可以落地执行。

当年，美团优选、多多买菜两家争夺广东市场时，到底是粤西一个仓、粤东一个仓，还是只在广州搞一个仓，美团内部就反复开会讨论。但这本就是一个小问题。拼多多的做法，简单干脆。粤西、粤东各建一个仓，分别由英骏、葡萄负责。

更直接的一个例子是，引流品的选择上。新鲜猪肉，这是社区团购最大的流量来源之一。

拼多多省总直接用猪肉做流量了，而美团则要写报告，证明猪肉能带来流量。且数据要细致到用什么猪肉，冷链怎么搞等。对比之下，多多买菜更简单粗暴：

直接塑料袋加冰袋。

正因如此，多数时候，美团优选团队的一个决定，从集团落地到地方，往往需要很长时间。

前多多买菜业务中层张维也表示： 美团优选指标不明确，组织效率明显低一些。拼多多的执行效率非常聚焦，指标只有一个——GMV和增长率。以窜货为例，这并不是领导决定的，而是采购自主决策。毕竟，窜货可以拉低采购成本，快速带来用户和GMV。

曾在拼多多主站负责生鲜的张义强调： 拼多多内部一直都是反熵增的，各种PK、每秒你都可以看到后台数据。PK最盛的时候，每4个小时就要问一次数据，为什么数据没有涨？

这导致一个结果。在UE（每单盈利）层面，多多买菜、美团优选两家数据相差很大。多多买菜部分区域之所以可以提前盈亏平衡，也是因为各环节的业务费用控制能力更强。

极致的成本控制、快速起量

控制成本一直是拼多多的核心。

在找货及实现商品最低价这件事情，拼多多几乎动用了各种手段。多位与拼多多有过合作的供应商表示：

拼多多做买菜业务，为了最快跑通模型，直接给了托盘商一大笔钱。

托盘商会从临近省份，甚至是全国各地窜货，这些低价的商品，有叶菜也有日用品。与正规商超渠道相比，多多买菜平台某些日用品的价格，至少要低百分之二三十。这些高性价比的商品，使得多多买菜在低线城市迅速打开了市场。

托盘商窜货的同时，很多品牌商也找到了拼多多平台，纷纷谴责窜货、扰乱品牌商经销体系的行为，但拼多多方面则直接表示， 我只是平台啊，货都来自供应商。多多买菜的窜货手法，远不止此，更多信息，欢迎添加加微信：nanjieyu，加入邻里微信群一起交流探讨。

与左林右狸频道交流过的多位供应商表示：

以PK形式，多多买菜压低了采购价格。多多买菜的采购价，几乎是几家社区团购企业中压得最低的。但是多多买菜的要货量、出货量确实很大，其他几家平台无法做到。因此，很多供应商对多多买菜的情感非常复杂，又爱又恨。

零售本质上就是一个“弯腰捡钢镚”的生意，所有的利润都需要去抠，物流抠一两个点、采购抠一两个点、流量抠三四个点，各方面的压价加起来也就是十几个点的毛利润。

而多多买菜各省区权利的过分集中，也必然带来贪腐问题。拼多多早有防范。为了遏制采购等环节的贪腐，带动的经营成本上升，多多买菜直接祭出了“三板斧”。

曾在多多买菜任职的多多买菜员工李玉向左林右狸频道作了很多解释。

拼多多招聘了很多刚毕业的女大学生，并给予了非常高的薪资。这些毕业生刚毕业就月入好几万元，这些人也被各地的供应商，统称为“金虹桥系”。

在拼多多管理层看来，与男性相比，女性不容易被贪腐侵蚀，且心思更加细腻。即便是“金虹桥系”的这些毕业生，拼多多也进一步防范。拼多多不仅设置了相互举报机制，同时内部通信工具Knock支持数据拆包、手机信息，甚至可以截图。

这种朴素节俭的作风，其实早在拼好货时期，也有发生。当时几个早期同事，请了阿姨做饭，想让公司报销，结果被老板看到了，叫去办公室一顿质问。

审批确认的深义，一个是为了抑制腐败，另一个也是为了节省成本、心理威慑。

也是因为先人一步的业务思考，拼多多的贪腐在几家涉足买菜业务的巨头中，最不那么严重。

多多买菜思考的永远都是问题核心。如何提供最高性价比的商品，以及如何提升平台单量，以最快的跑通业务模型。

多位供应商曾举例称，多多买菜对货和用户体验的理解非常别致到位。以黄瓜为例，淘菜菜、美团优选等企业采购时，会对黄瓜的大小有细致要求。

但拼多多旗下的多多买菜却这样看：

能吃就行，黄瓜是直的弯的都可以。同样的，塑料袋和无纺布，都可以用来装东西，没必要非得用成本更高昂的无纺布袋。

依靠对效率和成本的控制，多多买菜的交易规模不断攀升。市场后期，多多买菜的坪效直接进入了第一梯队。兴盛优选、多多买菜两家竞争最激烈时候，兴盛优选被逼到不得不分层运营消费者、差异化选品。当时，兴盛优选直接筛选出了一批高质量用户，然后做熟肉和活鱼买卖。

总结

尽管买菜业务取得了胜利，但相比电商主站，这显然不是一个高毛利的好生意。

就混战的社区团购企业，地方团创始人王杰华作了一个形象的比喻：

兴盛优选为湘军，盘踞一地。 橙心优选是清军，牛逼哄哄，自以为是。 京东是伪军，一盘散沙，一触即溃。 阿里淘菜菜是国军，有组织但没战斗力。 美团优选则是美军，装备精良、武装到牙齿，有地面直营团队，有供应链，还有商业数据支撑。 多多买菜属于红军，要啥没啥，但有队伍有方法论。

这是个有趣的比喻，参照这个比喻，那么，买菜战役取得胜利，属于建国大业之前的哪场战争。一种说法认为，Temu属于渡江战役，而买菜属于淮海战役，这个说法很形象的勾勒出买菜这个战场的短兵相接。

但另一种得到拼多多内部更多人士认可的说法是，买菜其实是辽沈战役甚至只是打下锦州这样的核心局部战争。

如果以兴盛优选在湖南地区的市场渗透率测算，买菜业务背后的市场规模，其实是可以精准预估的。因此，即便买菜业务取得了整体市占第一，拼多多也并未在财报中重点阐述。

2021年，拼多多六周年庆当天，拼多多总部所在地金虹桥中心也没有任何庆祝，黄峥也未做任何发言。公司只是向买菜业务全体人员，展示了一段视频，内容是业绩亮眼的省区负责人分享经验。

与此同时，更高战略级的业务Temu也开始同步测试进行，买菜业务也由此进入维持阶段。

就左林右狸频道看来，其实不论是打锦州还是辽沈或是淮海，买菜业务对拼多多来说，最大意义是由此拥有一支无所畏惧见神杀神的青年近卫军。

一位资深投资人吴新华给我们感慨：

这支队伍出来的每一个人都值得闭着眼睛投，只是他们不愿意出来。

其实是有大鱼的，只是这些大鱼本身就有大额的财富积累，他们自己就可以给自己做一轮大A轮。

(应受访者要求，王飞、张超、李阳、钟萍、王芳等皆为化名。)

本文是左林右狸频道推出#学习多多好榜样 的第三篇系列文章。欢迎消息人士加微信：nanjieyu ，拉你进左林右狸微信群交流探讨、互通有无。

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