bC一体化战术体系：用户结构，CC关系

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来源：刘老师数字化新营销

作者：刘春雄

编辑：舒紫花

引言：

在bC一体化中，当bC两端接触后，基于双方的互动过程，一些自带传播属性的C端（如KOL、KOC等）可能会向其他易受影响的C端（如普C）传达这种体验感受，通常还会附带或好或差的评价，而受到影响的C端可能会因此跟风购买或者避雷品牌。随着传播的范围和人数扩大，达到某个临界点时，它就会成为全体人员的认知，成为品牌的标签。

bC一体化涉及三大关系，即bC关系，CC关系，bb关系。本文所讲的CC关系，就是用户与用户之间的关系。

因为用户与用户之间是相互影响的，个人的消费决策，可能受到社会氛围影响。

用户与用户之间有两大关系，一是用户结构，二是用户密度。

用户密度

世界上有两种引发质变的方法：一是量变引起质变。比如水烧到100度就是开水。用户密度是消费中的质变临界点；二是结构引起质变。碳原子不同结构组合，形成金刚石、石墨、碳14，就是如此。

bC一体化的用户体验模式，效果好，但效率低。用户那么多，要让更多的用户体验，要花多长时间和费用啊。

bC一体化战术体系讲到的体验效率，主要靠用户结构和用户密度，快速形成质变。本段专门讲用户密度。

密度即势能，密度即品牌。当某个产品的认知密度达到某个临界点时，就会成为全体人员的认知，成为品牌。

有个100只猴子的实验。

在1952年到1958年之间，日本幸岛的科学家将红薯扔在沙地上喂猴子。猴子们发现生红薯的味道美，但讨厌上面的泥沙。一只年轻的母猴艾默发现在附近的小溪里可以解决泥沙问题，于是她将这个技巧教给了她的妈妈和伙伴们。

随着时间的推移，所有年轻的猴子都学会了清洗红薯上的泥沙，使红薯吃起来更加美味。然而，成年猴子中，只有那些效仿自己孩子的猴子才学会了这种方法，其他的成年猴子还是吃脏红薯。

然而，在1958年的一个秋日，奇迹发生了！几乎所有的猴子都学会了清洗红薯。那么，究竟是什么导致了这个奇迹的发生呢？

最初，一定数量的猴子学会了清洗红薯，具体数量不得而知。我们可以想象，那天早晨太阳升起时，有99只幸岛猴子学会了清洗红薯。然而，第100只猴子学会了清洗红薯后，奇迹就发生了！幸岛的猴群几乎每个成员在吃红薯之前都进行了清洗。

更令人惊奇的是，这种清洗红薯的习惯不仅在幸岛的猴子中传播，还跨越了海洋，传到了其他岛屿以及大陆上的猴子。

这个故事告诉我们，当一种意识达到某个临界值时，这种新的意识会由一个大脑传达至另一个大脑，尽管确切的数值可能不同。这也就是所谓的“第100只猴子现象”。

广告界有句名言。我知道广告费有50%的浪费了，但从来不知道浪费的是哪50%。从100只猴子的实验看，所有浪费的50%广告费，其实并没有浪费。哪怕是触达的那50%的非用户，对认知密度的形成仍然是有价值的。

认知密度的价值，同样是自循环。比如，社会学上有个16%的认知临界点。当某个群体用户认知密度达到16%时，则认知不可逆转。比如，华为鸿蒙系统推出时，任正非的要求是达到16%的份额，达到认知临界点。

当然，认知密度是有边界的。可以是全国性认知密度，往上全省、全市、全县等，最小的认知密度单元是bC认知单元，即与b端匹配的C端认知单元。

当达到临界点认知密度时，一方面C端之间相互影响；另一方面，b端能够持续经营。这是“以战养战”周期结束的临界点。

用户结构

用户既独立决定，也相互影响，但影响力有差别。

越是社交性产品，人与人之间的影响越大。他人的评价，是内心满足的原因。因此，KOL和KOC的作用就很大。

我们在bC一体化战术体系中，把C端分为四类：一是KOL；二是KOC；三是大C；四是普C。并非要对四类用户区别对待，而是四类用户形成了用户结构，可以相互影响，特别是KOL和KOC。

KOL和KOC的概念，与自媒体传播中的KOL和KOC差别很大。简单讲就是：对价的KOL，身边的KOC。

１、对价的KOL

在自媒体概念中，KOL作为意见领袖有四个特征：爱尝鲜（尝试新产品），爱分享（分享认知），有影响力，专业。KOL通过自媒体影响更多用户。这种影响是间接的而非直接交易。

但在bC一体化战术体系中，我们直接定义为“对价关系”。具体来讲有两个特征：一是KOL不是用户，ｂ端也不用付费。凡是付费的都是广告；二是KOL与其它C端之间有对价关系。

什么是对价关系？就是生活与生意中的甲乙方关系。比如上下级关系、老师学生关系、政商关系、恋爱中的男女关系、生意中的甲乙方关系等。只要甲方有认知认同，乙方愿意买单。

圈层bC关系，对价关系至关重要。比如白酒、精酿啤酒。

在对价关系中，体验认知就不是个人认知，而是一对有对价关系的一组用户的认知。

2、身边的KOC

KOC，首先是C（用户），然后才是KOC。

作为C端，KOC要交易，买单。作为KOC，要发挥传播作用。

可能有人认为，KOC要付费。我们在实践中发现，这是一个误解。

KOC是个性使然。外向性的人，天然有传播倾向。只要提供传播素材，只要激发传播动力（不一定是金钱，也可以是其它），天然有传播倾向的人就会化身KOC。

身边的KOC，就是我们身边就会有这样的人。只要用心去发现就可以了。

激发KOC的传播倾向，关键在于认知体验过程的设计。在沉浸式体验中，有一个重要要求，即拍感。拍照的感受，先拍后发朋友圈，一定是作为KOC的基本操作。

3、大C

就是购买量比较大的用户。有些产品，消费就是传播，比如酒类。有大C优先参与，本身就是传播。

4、普C

跟风消费的普通用户。

结构化认知，除了提供对C端的体验认知外，还要应用C端之间的相互影响。

我常讲一句话：说服一万个用户比说服一个用户容易。因为一万个用户之间是相互影响的，可以用已经说服的用户说服更多的用户。

bC关系是b端的商业积累，但bC关系的利用，则需要厂家（或经销商）赋能。

b端关系+厂家专业赋能，就可以完成关系、认知、交易一体化。

厂家怎么赋能b端？大约有两种方式：

一是认知赋能。这肯定是厂家的优势，在专业技术上，厂家更有优势。当着b端的面做用户体验，本身也是教会b端的过程。

二是C端结构化利用。从现实看，b端可能更倾向于优先交易强关系。但强关系可能只是交易门槛低一点，真正用少数用户影响多数用户，还得看用户结构。对用户结构的理解，超出大多数b端的理解能力。比如，在用户体验上，往往邀请同类用户，而不是结构化用户。对用户数量的理解超过对结构的理解。

结构化传播扩散

我们一直反复强调，现场体验的效率低。但现场体验只是认知扩散的方式之一。在用户认知体验上，特别强调体验“三感”，参与感、娱乐感、拍感。“三感”设计的目的，就是认知扩散。

只要有参与感、娱乐感，就有拍感。

拍感，就是打卡拍照。

打卡拍照，就会发朋友圈。

发朋友圈，就是认知扩散。

认知扩散达到一定密度和交叉覆盖，单个人的认知就会变成群体认知。认知效率就出来了。

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