对话平安人寿周卫东：探索绩优代理人体系建设 人均产能同比提升明显

南方财经全媒体记者 孙诗卉 上海报道

近年来，随着我国保险行业进入高质量转型阶段，过去粗放发展模式的弊端逐步显现，保险公司销售端的“人海战术”已难以为继，代理人队伍转型发展迫在眉睫。中国平安、中国人寿、中国太保、泰康人寿等头部保险公司相继提出绩优代理人概念，加大“精英”团队建设力度。

数据显示，2020年至2022年，上市保险公司人身险渠道个险代理人总量呈下降趋势。具体而言，中国平安寿险及健康险、中国人寿、人保寿险、新华保险、太平人寿5家保险公司个险渠道代理人总量已由2020年的380.33万人降至179.84万人。

鉴于市场需求变化和行业转型趋势，中国平安早在2019年启动了寿险改革，推进代理人高质量队伍建设。一方面通过代理人分层精细化经营，大力培育钻石（即绩优）队伍，另一方面做好存量客户经验，探索社区网格化模式。

随着2023年的行至尾声，对于这一年的平安代理人改革成效， 平安人寿队伍发展部总监兼基本法管理团队总经理周卫东近日在接受21世纪经济报道记者专访时表示，截至2023年9月末，个险代理人渠道绩优人力同比增长超过20%、人均产能同比提升大幅提升，绩优推动成效逐步显现。在采访中，他提及“平安MVP”品牌的搭建和运作超出预期。

MVP产能大约是整体队伍平均水平的13倍

今年6月，平安人寿正式推出“平安MVP”品牌，即“平安最具价值保险代理人”。

据了解，MVP是绩优代理人中的典型代表，业绩至少要达到MDRT（百万圆桌）的标准，同时业务品质要求也更高。周卫东表示：“MVP是平安广大代理人队伍的标杆和榜样，带动队伍向上向善、争做绩优。”

根据MDRT官方公布的2023MDRT全球百强榜，今年我国大陆MDRT会员人数共计14601人。

虽然拥有如此高的门槛，但周卫东表示，自6月推出“平安MVP”以来，队伍的搭建和运作均超出了预期。截至9月末，MVP人数较年初大幅提升。同时，MVP人群作为公司产能最高的人群，MVP产能大约是整体队伍平均水平的13倍，且产能水平还在持续提升。

他进一步表示，未来公司将持续深化高质量转型，强化MVP人群专业能力，充分挖掘产能空间，推动MVP规模和产能提升。

存量队伍结构逐步优化 产能绩效同步改善

对于个险代理人队伍今年的整体表现，周卫东表示，截至2023年9月末，个险渠道中，大专及以上学历人力较寿险改革启动前提升10个百分点，存量队伍结构逐步优化，产能绩效同步改善；新人入口中，2023年前三季度新入司代理人中，大专及以上学历人力占比近六成，较2020年转型前提升25个百分点，增量队伍结构改善显著、队伍规模企稳。

目前，保险公司在代理人转型方面均面临着几个主要问题，一个是培优、增优，提升人均产能，一个是人才留存，如何留住优质人才。

周卫东认为，代理人培优、增优已经成为行业头部公司的共同选择。平安人寿坚持绩优分群经营策略，打造专业的“三高”代理人队伍。在产品服务、培训体系、绩优成长、氛围营造等方面均有一定竞争优势。

他进一步对具体的基本法和培养方式等进行了介绍。基本法方面，加大队伍高产能引导，鼓励绩优代理人产能持续提升、高质发展。

新人方面，重新升级了一年内新人培养体系，根据新人发展阶段给予定期技能训练支持；基本法给予绩优新人更高版本的训练津贴支持，高产能匹配高津贴；针对高绩优新人还设置了特别奖金，例如，新人入司两年内达成一次MDRT及以上，最高可获6万-20万元不等的高额奖励。

老人方面，推出存量队伍绩优分群经营策略，针对不同产能代理人进行分层经营及管理，通过持续训战帮助其专业能力提升及产能提升；基本法设置业绩津贴、个人季度奖等销售奖励，产能越高、奖励越高，鼓励代理人提升绩效、持续达成绩优。

值得注意的是，平安人寿还针对绩优代理人设有“新行销”职涯发展路线，绩优代理人可通过晋升新行销获取高额行销展业津贴支持。

今年二季度起，全新增设扁平化的行销组织发展路线，行销人员直增并培育2个行销人员即可晋升主任，直增并培育8个行销人员可晋升经理，鼓励绩优代理人以优增优，搭建高质团队。

“2023年，平安人寿进一步探索绩优体系建设，将代理人分为顶尖绩优、高绩优和准绩优三类人群，并根据人群特征，匹配差异化配套支持，助力培养绩优代理人队伍。”周卫东说道。