托比案例研究之国联股份：战略、业绩与竞争优势

成功案例征集

经过20多年的发展，中国产业链的数字化演进进入深水区，涌现出了一大批优秀的产业平台企业。

作为产业数字化发展历程中重要的观察者，托比研究院将对诸多优秀企业进行多维度的研究分析，为行业发展提供实证案例指引。即日起，托比公众号将分期发布案例文章，以飨读者。由于水平有限，错误在所难免，请行业人随时指正。

需要案例研究的企业，可与托比网工作人员取得联系。成功案例研究最终将收入《中国产业数字化年度白皮书》。

案例研究之——国联股份

北京国联视讯信息技术股份有限公司（股票简称：国联股份，股票代码：603613.SH），是领先的B2B电子商务和产业互联网平台。公司以工业电子商务为基础，以互联网大数据为支撑，为相关行业提供工业品和原材料的网上商品交易、商业信息服务和数字技术服务。致力于互联网、物联网、大数据、云计算、人工智能、区块链等新技术与制造业的深度融合，促进制造业的降本增效和高质量发展。

一

企业基本情况介绍

企业概况

国联股份目前拥有多个业务板块：

B2B信息服务平台——国联资源网，为各行业企业提供商业信息服务，已历经十余年的发展，业务覆盖100余个工业行业领域，拥有290.06万注册会员企业，1000万黄页数据库，1.1亿招投标信息资源。在冶金、煤炭、电力、机械、医药、化工等方面拥有丰富的行业资源。

B2B垂直电商平台——涂多多、卫多多、玻多多、纸多多、肥多多、粮油多多、芯多多、医械多多、冷链多多、新能多多，为各产业上下游提供网上商品交易业务，包括自主电商、第三方电商和SaaS服务。截至2022年底，平台累计注册69.12万企业用户，月度活跃用户7.62万，约1.92万个SKU，客户复购率超88%。

数字技术平台——国联云定位于产业和企业数字技术服务平台。主要包括数字工厂和PTDCloud工业互联网、数字供应链、远程办公、企业VR、云市场等数字技术服务体系。

元企，是国联股份基于数字孪生、区块链等技术，自主研发的工业元宇宙项目。元企将以产业链、供应链的数字化升级为方向，构建生产、仓储和物流的数字孪生体，在虚拟环境中进行深度模型训练；同时在行业学术交流、专家培训等领域进行场景建设，综合提升产业链企业用户的数字化体验。

图1 国联股份主要业务板块

数据来源：公开资料 数据整理：托比研究院

国联资源网多年积累的大量客户和行业资源，是垂直电商平台的发展基础和孵化器。国联云为国联资源网和垂直电商平台提供技术支持和附加值服务，从而提高客户黏性。垂直电商平台以交易为切口深入产业链，沉淀了大量的数据和对产业的认知，可以反哺其他平台。国联股份的三大主要业务板块之间联系密切，相互协作，彼此赋能，共同促成了平台的稳健发展。

发展历程

图2 国联股份发展历程

数据来源：公开资料 数据整理：托比研究院

国联股份创立于1998年，于2002年完成股份制改革。主营业务从最初的产业传媒服务发展到B2B1.0，再升级到B2B2.0。

基于国联资源网所涉及行业中有比较优势的涂料化工、玻璃、卫生用品等产业分网及团队，陆续成立并上线运营了一系列“多多”垂直电商平台，为各产业上下游提供自主电商、第三方电商和SaaS服务。

总体来看，2015年之前，该公司处于B2B1.0的阶段，2015-2017年处于B2B2.0的萌芽阶段。

2017年之后处于B2B2.0快速发展的阶段，提供“互联网+”解决方案、电商运营技术服务，以及集成供应链综合服务。

2020年推出国联云，进入B2B3.0阶段，启动“平台服务、科技驱动、数据支撑”的产业互联网战略。

2021年，确立“三年百家云工厂计划”，整体模式为平台向工厂一站式供给原材料+一站式销售产成品+数字工厂建设。

近几年业绩分析

通过国联财报，我们发现近几年其业绩呈现高速增长的态势。2020年至2022年间总营收增长了171.76%，复合增长率达64.85%，净利润增长了269.08%，复合增长率达93.92%。托比网认为，国联股份能够在宏观经济偏弱的背景下业绩持续走高，主要得益于其优越的商业模式和稳健的经营理念，凭借在细分行业多年深耕的经验，持续推进中小企业数字化转型，实现了线上与线下的有效融合。

图3 2020年至2022年国联股份总营收及净利润统计图

数据来源：国联股份财报 数据整理：托比研究院

二

国联股份的竞争优势

商业模式的优越性

1、拼单集采模式重塑产业链价值体系

图4 工业原材料传统线下交易流通体系（价格的描述已经排除行情波动因素）

数据来源：公开资料 数据整理：托比研究院

图5 多多平台重塑产业链价值体系

数据来源：公开资料 数据整理：托比研究院

国联股份目前运营的八大多多平台所辖的细分行业大部分属于工业原材料。在工业原材料传统的线下销售模式中，上游生产企业在定价及销售政策的制定方面具有比较强的话语权，中小型企业在采购中地位相对弱势。国联拼单集采模式的出现，在一定程度上解决了这个问题。利用平台优势，把若干个小订单拼成大订单，大大提高了中小企业的议价能力，降低了其采购成本。而对上游生产企业而言，也实现了部分规模效益。对传统经销商，国联持合作的态度，将其纳入自己的生态圈，使其成为国联区域服务商的角色，解决最后一公里配送和服务的问题。因此，国联交易平台的出现，缩短了中间流通环节，提高了流通效率，真正达到了降本增效的目的。

2、产业链纵横延伸的标准和逻辑

多多电商平台一直致力于在产业链的纵横方向延伸，陆续上线了几个新的多多平台，总体发展非常稳健，各平台运营顺利。之所以能够实现快速又稳健的扩张，在一定程度上要归功于国联一套品类筛选的标准和逻辑。

横向扩张方面，在品类选择上，国联坚持两个标准：一、不熟悉的行业不做，二、行业要符合拼单集采的特性。即：上游集中度高但竞争充分、中间流通环节较多、下游高度分散、短期内价格波动不激烈；纵向延伸方面，采用单品突破、以客户的需求为导向逐渐覆盖整个产业的策略。

近两年来，多多电商平台的用户数大幅增加。2022年同比增加52.85%，每用户的平均收入同比增加29.97%。这一数据可以侧面说明多多平台的品类扩张十分有效。

图6近年多多电商平台用户数据统计

数据来源：公开资料 数据整理：托比研究院

3、交易模式具备周转高效、低风险等优点

多多电商在交易过程中采取按需采购、锁定量价、收取预付款（定金）的模式。从交易流程来看，多多电商先收集下游需求，再向上游进行采购，整个交易包括预谈—挂网—归单确货—确单—发货—收货等流程。在每一单集采中，多多电商通过预收款和合同提前锁定上下游的数量、 货源、价格，一般情况下，多多电商向下游收取的预付款大于交易期间因价格波动而产生的货款变化幅度，这样就有效降低了价格波动风险和客户违约的概率。

图7多多平台交易流程图

数据来源：公开资料 数据整理：托比研究院

4、业务模式价值交互协同高

国联资源网作为公司基础业务，拥有超过15年积累的B2B服务经验、行业资源和会员基础，已经成为公司核心业务——多多电商的发展基础和孵化器，为多多电商提供行业、资源、团队等核心支撑和客户转化的会员基础。国联云技术板块源自于国联资源网和多多电商的技术力量，在做好内部技术服务的基础上，通过技术和数据的沉淀积累，积极向外部输出更多数字化工具和应用。公司主营业务板块之间可以有效实现相互推广引流、客户资源转化、技术能力共享等高效协同。

客户资源丰富

国联资源网历经十余年的发展，业务覆盖100余个工业行业领域，拥有丰富的行业资源。拥有290.06万注册会员企业，1000万黄页数据库，1.1亿招投标信息资源。这为多多电商的发展提供了最宝贵的客户资源。据了解，2018年之前多多电商平台的客户90%以上来自国联资源网。2016年，国联股份多多电商平台发起“双十产业电商节”活动，获得了垂直行业领域的积极响应，后期每年一届延续至今，单日订单额额实现了连年倍增。2016年首届双十突破0.74亿，2023年双十突破256.49亿。

图8多多双十电商节单日订单数据

数据来源：公开资料 数据整理：托比研究院

注重复合型人才的培养

国联股份自始至终都坚持培养复合型人才，这也是国联股份能够成功的关键因素之一。据悉多多电商平台的骨干员工主要来自国联资源网，这部分员工早期在国联资源网积累了很多客户资源和行业知识，同时又具备互联网思维，且高度认同国联股份的经营理念。国联管理团队较为稳定，据悉各部门核心成员在公司的工龄都在十年以上。随着业务的不断拓展，该公司也吸纳了很多来自传统行业的精英，进一步增强行业基因。

图9 多多电商平台的运营架构

数据来源：公开资料 数据整理：托比研究院

技术优势

目前国联股份拥有一定规模的成熟技术团队，据了解团队员工有三百多人，并且还在根据需求持续补充相关人才，具备深厚的理论基础和实践基础。同时还和多所大专院校建立合作关系，建设后备技术人才培养基地，通过代授课、项目合作、实习培训等方面储备后备技术人才，积蓄技术力量。目前已自主研发出具备国内领先水平的多项应用技术产品，获批57项专利和969项著作权。

国联股份积极推进国联云数字技术服务体系建设，向行业上下游客户积极提供云ERP、远程办公、行业直播、视频会议等数字化云应用服务和数字供应链、数字工厂和工业互联网平台服务。

图10国联数字技术服务体系

数据来源：公开资料 数据整理：托比研究院

组织架构优势

通过前文的介绍，我们已经了解到，国联股份目前有四大业务板块，其中垂直电商平台已经成功上线运营的有八个，还有多个平台处于观察和孵化阶段。如此庞大的体系，国联股份之所以做到了在高效运营、各部门高度协同的前提下，又最大化的降低了管理成本，主要归功于其优秀的组织架构。国联股份组织架构大体可分为：前台、中台、后台。

图11 国联股份的组织架构简示图

数据来源：公开资料 数据整理：托比研究院

在前台层面，国联资源网的细分行业专属团队架构和多多电商的独立子公司架构，通过独立负责市场调研、资源组织、平台运营、客户服务，能够深入了解和满足本行业客户的深度需求，同时有利于多多电商的孵化复制。在中台层面，公司则提供统一的技术支持和服务体系，提供国联云应用平台。在后台层面，公司则提供统一的周边资源、品牌建设、经验复制和各项职能保障服务。公司各业务板块、行业团队既能保持高度的专业性和良好的自主创造性，又与公司整体密不可分，高效稳定。

三

国联股份的战略规划

图12 国联股份以“平台、科技、数据”为核心的产业互联网战略架构图

数据来源：公开资料 数据整理：托比研究院

“平台、科技、数据”战略是国联股份的核心战略，从现有的B2B多多电商切入交易流程，未来致力于更完善的“产业互联”。平台方面，通过工业电子商务满足流通环节的交易需求，从业务面切入，开始产业互联网的整体布局，实现服务模式的多元化；科技方面，开展交易数字化、供应链数字化、生产数字化三大服务体系，为上下游产业链赋能。同时加强与外部机构的合作，增强竞争壁垒；数据方面，沉淀下来的交易端的数据、供应链端大数据和生产经营大数据，通过大数据体系支撑平台更高效率的运转，促进产业链的质量提升和效率变革。

企业案例联系人

托比网

张小芳｜17301302519（同微信）

关于托比网：

托比网创始于2012年10月，是以媒体、研究、活动为主体的国内专业的产业数字化服务平台，致力于推动中国产业数字化的发展。10余年深耕，托比网建立了业界全面、系统、深厚的行业关系，在产业数字化服务上有着极大的影响力。