2024要怎么干？茅台、五粮液、泸州老窖、汾酒、古井……这么规划！

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨一凡编辑丨云顶编审丨云顶

进入2024年，酒业的关注焦点逐渐向头部酒企2024年目标及策略聚焦。

近日，茅台、五粮液、汾酒等头部酒企相继在年度市场工作会及经销商大会等场合释放2024年营收目标和发展策略。基于此，酒业家从上述会议现场及部分券商调研信息整理、汇总部分头部企业2024年信息，供从业者参考。

茅台

2024目标：

营收增长15%，增幅与2023年保持一致。（据招商证券）

2024战略：

以“稳中求进 以进促稳”为基调，坚持产品为王、渠道为王、品牌为王、终端为王的“四王”战略。

茅台酱香系列酒在“稳”的基调上，聚焦品牌建设、聚焦市场基础建设、聚焦消费者建设，进行稳市场、稳价格、稳结构的同时，发展重点产品、重点区域、重点经销商，继续打造大品牌、大单品，优化体验中心和主题终端的建设。

茅台保健酒将启动强基工程，重点包括筑牢品质基础、梳理品牌体系、完善渠道布局、拓展终端网络、加大市场支持、加快能力转型等六大方面。

2024市场策略：

茅台股份将在空白省份布局茅台文化馆和茅台酱香体验中心。

茅台酒继续保持按月投放和高附加值产品分销政策基本不变，聚焦数字化和国际化。

茅台酱香系列酒要线下深化与经销商合作关系，加大经销商扶持力度，研究政策帮助小商做大、大商做强，提升经销商整体实力，增强系列酒的抗风险能力；线上不断建立完善 i 茅台、电商等，发挥i茅台数字营销平台作用，增加产品投放，通过更多的产品引流，形成产品合力；充分利用数字化实现和加强线上线下渠道的融合。

茅台保健酒要精细化运营渠道构建美生态，精细运营线下渠道，严格管控线上渠道，积极探索新兴渠道。

2024产品策略：

茅台酱香系列酒要实现品质的稳定和提升，持续优化现有产品带、价格带，从产品市场表现和实际需求出发，着力构建“品价匹配、层次清晰、梯度合理”的品牌产品结构。总经销产品坚持“只减不增”原则。

茅台保健酒方面，按照品价相符的原则，打造台源成为酱酒百元价位主流大单品；茅台醇要进行动能替换，发力两款新品与双心系列，缩量控盘“年代、天青和星座”系列；酱门经典要聚焦商务消费场景，通过一定举措打造大单品；茅鹿源品牌全向发力，继续丰富马鹿茸、人参酒产品线，开发多规格的产品，逐步调整产品结构。

2024营销策略：

茅台股份从文化建设、品牌推广、产品推介、市场研究、队伍建设五大部分给予费用政策支持，重点加大精品、生肖、100ml茅台酒、24节气及巽风酒的市场投入力度。

茅台酱香系列酒要做好品牌推广工作，尤其是有内容、有形式、有渠道、有受众的品牌推广；把茅台1935的发展势能持续下去；进一步增强接触C端的能力；增强终端的数字化控制能力。

茅台保健酒要完善文化体系塑造美品牌。要打造品牌文化高地，培育文化IP阵地、丰富公益品牌矩阵。要扩充终端网络形成美链接，推进一盘棋存量融合，加强终端管控与动销拉动。建设15万个可控的终端体系。

五粮液

2024目标：

计划稳中求进，延续双位数左右增长。（据招商证券）

2024战略：

重点围绕“产品卓越、品牌卓著、创新领先、治理现代”四大主攻方向延伸拓展。坚持以提升五粮液品牌价值为核心，更加重视价格维护。全力推动渠道利润提升，推动价格加快向品牌价值合理回归。

2024市场策略：

将择机适度调整第八代五粮液出厂价，同时优化投放的产品结构及渠道结构，对第八代五粮液传统渠道计划投放量适当缩减并固化配额，优化的计划量将投向特殊规格装五粮液、文化酒等产品，以及直销渠道和国际市场。

2024产品策略：

持续提升五粮液主品牌市场份额，优化五粮液产品计划量分配；持续提升五粮液浓香酒市场份额。提升五粮液1618、39度五粮液、文化酒的配额占比，进一步强化501五粮液品牌价值标杆。

泸州老窖

2024目标：

国窖1573销售口径目标增速25%，窖龄、特曲等目标增长30%，持续保持进攻性增长要求。（据中金证券）

2024战略：

国窖1573驱动增长，中档酒区域继续扩张。（据招商证券）

2024市场策略：

“深挖井、拓网点”，挖掘核心市场潜能。重点做好核心板块市场的深耕和网点的覆盖，提升终端覆盖率，全面覆盖渗透县级、镇级市场，进一步降低经销商库存，为春节旺季备货做好准备。规划3-4月份推进春雷行动，5-6月做好夏季消费动者培育动销工作，8-9月秋收计划，实现全年渠道和消费者培育收获，完成旺季销售（据招商证券）。

汾酒

2024目标：

规划20%左右增速，其中山西市场增长10%+，环山西市场增长20%+，长江南市场增长35%+。（据国信证券）

2024战略：

建立科学营销体系方向、营销管理突破方向、产品结构调整方向、建设厂商价值共同体方向、提高文化营销能力五个重点方向。

2024市场策略：

维护更加健康的价格体系和营销费用落地，为渠道注入强大动力。

2024产品策略：

在“一体两翼”品牌战略下，强化产品定位，青花（50做高、40做实、30做强、20做大）、杏花村、竹叶青齐步发展。

2024营销策略：

继续围绕多价格带协同基础之上的青花汾酒品类重点发展战略，统筹发展；杏花村酒要持续打造中国诗酒文化第一品牌，开创恬静舒适的品牌体验；竹叶青则依托“民族品牌、草本健康”两大优势基因，向大健康产业全面转型升级，打造中国健康酒品类领袖品牌。

古井贡酒

2024目标：

240亿元营收，其中合肥规划16%，安徽其他区域规划20%。

2024战略：

坚持白酒主业的战略不动摇，坚持质量为天的方针不动摇，坚持营销龙头的地位不动摇，坚持客户第一的理念不动摇，坚持营销铁军的意志不动摇。省内优化费用投放，省外细化渠道运作。

坚持一切服务销售服从销售，坚持三个挣钱，即经销商、渠道、一线业务员挣钱。

2024市场策略：

继续坚持“次高端、全国化”战略，省内打造县县第一，省外打造20亿、30亿体量强省，持续打造营销铁军。

习酒

2024目标：

10%增长。（据国信证券）

2024战略：

挺君品、稳窖藏、扩金钻、扶直营、育电商

2024市场策略：

拓宽自营渠道、提升电商专销占比。

持续优化经销结构，逐步完善全国布局，加强空白市场招商布局，调整部分经销商结构，科学规划成熟市场经销商的数量上限和结构，也将持续精准投入费用，稳定价格，通过持续开展扫码欢乐季活动，各大事业部单独施策，为经销商提供保障。

2024产品策略：

通过对君品习酒、窖藏系列和金钻习酒三大价格带单品的打造，持续增强习酒在次高端、中高端和高端价格带的影响力，进一步夯实习酒“中高端品牌路线”的基础。

2024营销策略：

按照“挺君品、稳窖藏、扩金钻、扶直营、育电商”的市场战略布局，全方位、成体系用好文化IP、事件营销等“组合拳”，一品一策、一域一案，将思路、政策、举措落实到市场“最后一公里”；在精益管理上，重点做好人员管理改革、营销保障改革、市场业务改革、客户评价改革；在精诚服务上，秉承敬商、扶商、优商、亲商原则，与经销商建立“亲清”伙伴关系，携手共建共享共赢；在精进发展上，要全方位谋划战略、市场基础、文化赋能、科技创新、酒旅融合等工作。

今世缘

2024目标：

预计20%以上增长。（据招商证券）

2024战略：

深化改革，将“六大管理体系”升级为“一号改革工程”。构建具有黄淮名酒带产区特色的现代化、智能化白酒酿造产业体系。

2024市场策略：

深入推进“省内精耕攀顶”，捅破发展“天花板”，提升发展“硬底气”，稳固江苏“大本营”。要唱好南京淮安“双城记”，弹好苏中苏北“协奏曲”，下好苏南板块“一盘棋”，把好长三角一体化“方向盘”，提升大本营市场辐射能级，构建区域新发展格局。

2024产品策略：

确立浓香品类的主导地位，加快千元价格带高端浓香产品战略性布局。强化国缘V9“新一代酱香标准制定者”差异认知，抢占高端黄金赛道。顺应消费趋势变化，梳理全价格带产品，打好“组合拳”。加快布局品牌矩阵、产品矩阵，及时做好结构调整，坚守高端产品持续发力，形成江苏全域绝对领导力，占领站稳形象高地。加快夯实百元价格带产品根基。

酒鬼酒

2024目标：

实现恢复性增长。

2024战略：

坚持差异化与聚焦战略，坚持不通过大规模产品开发扩大销量，不通过牺牲产品定位、不降低品质和价盘获取销量。

2024市场策略：

将维持目前1300家左右的客户规模，不再扩张，并持续优化客户结构。在此基础上打造5S核心终端，强化团购渠道，打造超级终端，同时拓展封坛定制、新零售、国际化等创新渠道。红坛在省内坚持渠道深耕下沉，省外采用联盟模式精选合作伙伴，固化联盟体利润比例。

2024产品策略：

重点聚焦打造内参及红坛大单品，凸显稀缺价值。酒鬼系列以红坛20为主体，内参系列以52度内参为主体，甲辰版内参作为2024年战略级单品，通过控盘分利模式实现渠道价值链修复。

2024营销策略：

坚持馥郁香差异化及内参高端定位，扩建生产二区，新建生产三区，公布基酒年度供应量，打造馥郁香稀缺性标签。内参强化高端定位，精准触达目标客群；酒鬼通过焕新品牌主张，坚持品质价值与文化价值并重；内品和湘泉链接消费场景，承载消费下行周期部分销量任务。

感谢您对酒业家的关注！我们为您准备了一份心意满满的“粉丝礼包”:100+份一线酒业市场调研报告，涵盖白酒、葡萄酒、洋酒、包装包材等各品类。点击下方名片关注酒业家公众号，后台发送口令【2】，即可免费领取以上所有福利！