小米汽车授权招募计划公开:开放17个城市,超一半4S店集团抢着合作

作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

小米汽车销售服务渠道布局终于出炉。

继首款汽车SU7亮相后，1月2日，小米汽车公众号发文表示，其销交服渠道将采取“1+N”模式，优先覆盖头部市场，分批次布局全国，同时开放17城招募计划。

所谓的“1+N”模式，1代表小米汽车自建自营的交付中心，功能以交付为主，但也提供销售、售后等服务；N代表代理销售、用户服务触点，简而言之就是销服一体门店，提供代理销售和授权服务两大功能。

值得注意的是，当天，小米集团总裁卢伟冰在微博透露，2023年12月29日，小米已经与14家销服合作商达成意向合作，包括恒信汽车、四川港宏、建国汽车、元通汽车等全国性经销商集团。

可以看到，虽然小米汽车也采取了交付中心、销服一体等模式，但和早期造车新势力的渠道布局策略还是有差异性；更为重要的是，小米汽车一开始就选择积极拥抱传统经销商集团，并与之建立合作关系。

去年年初，小鹏已经确定通过加盟商的方式建立4S店，而特斯拉也在悄悄布局4S模式；另外，诸如恒泰这样的区域汽修连锁，正在积极打造区域4S集团。

如今，小米汽车在起步阶段就选择传统经销商集团。

新能源时代，40万修理厂又落在4S店后面了吗？

一、交付中心直营+销服一体店授权，小米汽车首选经销商集团

根据小米汽车官方信息，小米汽车销售模式将融合小米集团新零售体系，打造汽车新零售模式，而“直营”是小米汽车新零售的内核。

虽然强调直营，但小米汽车并不像特斯拉、蔚来那样将汽车、门店、员工全部掌握在自己手里，而是采取了直营+授权合作的模式。

简单来说，小米汽车的渠道布局策略，就是文前提及的“1+N”模式。

1代表在一个城市内建立一家交付中心，交付中心由小米汽车直营，目标打造成标杆门店，除了提供交付服务，还覆盖销售、售后等业务。

N则是小米汽车销服一体店，也就是2S店，两个S的职能分别是代理销售和授权售后服务。

其中，授权售后服务业务包含汽修、钣金、喷漆等；而代理销售有别于传统的经销模式，汽车归属于主机厂，销服一体店无需占用库存资金，所以，小米汽车明确销服一体店不能进行整车转售，也不具备整车交付职能。

总得来说，交付中心直营，销服一体店授权，是小米汽车的两步走策略，在此基础上，两种不同的模式还呈现出一定时间差。

针对交付中心，从2023年6月开始，小米汽车就进行筛选工作，并在北京、上海、广州、深圳、杭州、成都、武汉、南京、郑州、西安、昆明等一二线城市，启动交付中心建设。

据了解，小米汽车要求交付中心的候选场地“至少能提供120个车位”，且建筑面积“不能低于3000平方米”。

针对销服一体店，小米汽车已经开放17个城市的招募计划，包括苏州、重庆、宁波、南京、温州、无锡、西安、佛山、郑州、长沙、东莞、天津、合肥、厦门、青岛、海口、石家庄。

在招募要求上，小米汽车明确提到“百强汽车经销商集团或区域强商合作伙伴”，要求“专业人员储备丰富、有能力按厂家要求配置合格的经营管理团队”等运营能力，“拥有核心商圈场地、良好的客户”等核心资源，以及“拥有豪华品牌或主流新能源品牌代理经验优先”。

很明显，小米汽车在起步阶段就选择传统经销商集团，而非像特斯拉、蔚来等授权钣喷中心，首选独立售后市场。

作为例证，小米集团总裁卢伟冰在微博透露，小米汽车已经在北京总部与首批14家销服合作商正式签订合作意向书，包括恒信汽车、四川港宏、建国汽车、元通汽车等。

据了解，2023年中国汽车流通协会发布的百强汽车经销商排行榜中，已有超过半数经销商提出合作申请。

有一个细节值得注意，在首批开放的17个城市中，并没有北京、上海、广州、武汉等一线、准一线城市。

有两个猜测，一是小米汽车计划在这些重点城市采取全直营模式，打造全国性旗舰店；第二个可能性更大：小米汽车已经在这些城市与上述合作商敲定合作，不再对外开放招募，比如恒信汽车之于武汉。

这就意味着，小米汽车的新车还未正式对外销售，销服一体授权机会就已经被瓜分。

更为严峻的事实在于，至少在初期阶段，独立售后的维修企业并没有资格参与进来。

二、小米、小鹏重回代理模式，4S店起死回生？

众所周知，特斯拉、蔚来、理想等造车新势力，对汽车行业的冲击之一，就是带来了新车直营模式，并且促使宝马、奔驰等传统车企，纷纷试点直营模式，逐步取代原有的经销商体系。

随着燃油车销量式微、新能源车渗透率不断增长，汽车经销商集团和4S店遭遇巨大冲击，2023年出现了不少经销商集团和4S店破产倒闭甚至跑路的现象。

行业一度出现了车企-4S体系崩盘的声音。

不过，这次小米汽车重新拥抱经销商集团，并且授权销服一体店，让合作门店有新车代理的资质，又让新能源时代的车企-4S体系的前景变得扑朔迷离。

事实上，目前的新能源销售渠道，大致分为四种模式。

一是以特斯拉、蔚来为代表的直营模式，汽车、门店、员工都属于车企；

二是以极氪为代表的直营托管模式，投资人只负责门店投入，汽车销售和人员管理都由车企负责；

三是以小鹏为代表的代理模式，投资人同时负责门店投入和人员管理，但不需要将资金放在库存上，因为汽车本质上还是属于车企；

四是以比亚迪、长城等传统车企为代表的经销模式，也就是沿用原来的车企-4S体系。

可以看到，小米汽车的模式最接近于小鹏的代理模式。

而所谓的直营，更多体现在交付环节，完全由小米汽车把控，甚至销服一体店都没有这项职能，这也是小米汽车“商业效率和用户体验”的关键之一。

值得注意的是，即便是小鹏的代理模式，其实也是从原来的直营模式演变而来。

2023年初，何小鹏明确表示，“我们的渠道肯定会将主要面向销售的渠道变成更多拥有4S功能的渠道。”

在此之前，小鹏的主要模式是直营店+授权经销商，其中，约30%为代理商加盟，占比较少，随后则是加快了代理模式的推进步伐，而且门店形态越来越接近4S店。

事实上，小鹏不是第一家决定重建4S店的造车新势力。

早在2022年，行业就出现传闻，特斯拉着手调整中国市场的售前售后政策，计划将北京等城市的部分购物中心的体验店搬到郊区，建立前店后厂模型，也就是前面提供新车体验和销售，后面提供售后服务。

当然，小鹏和特斯拉的不同之处在于，特斯拉仍然坚持直营，将产品和服务牢牢抓住手里，而小鹏则更类似于传统的经销商模式。

如今，虽然小米汽车推出的是2S店，门店只是具备代理销售和售后服务的职能，但是小米汽车选择与经销商集团合作，说明在2S职能的要求上，是参考4S店标准的。

在独立售后市场，区域连锁恒泰坚定地向区域4S集团转型，或许就是洞悉了造车新势力在销服渠道上的走势，也就是逐步倾向于经销商集团和4S店，从而促使恒泰喊出了“做创新型汽车销售服务集团”的口号。

未来，即便是4S店的职能被分解和重构，但是在建店规模、人员素质、管理标准、服务体验等方面的要求，或许还会高于传统的4S店，而这些才是竞争的核心所在。

三、由小米汽车延伸：2024年，独立售后新能源业务走向哪？

在新能源业务的观察上，汽车服务世界曾提出：2023年，新能源售后并未迎来进一步突破，反而固化了原有格局：头部企业加速布局，中小企业选择观望，成为这个阶段的常态。

目前，特斯拉、蔚小理等一线品牌的授权业务，在一二线城市已经被瓜分完毕，甚至小米汽车还未销售就已经被“内定”；而三到五线城市还有少许机会，但并不多。

除了机会，也不能忽视风险。

授权业务最大的风险还是来自于上游车企的不确定性，特别是考虑造车新势力的存活率。2023年威马遭遇资金链短缺，导致大量线下服务网点关门，就是典型案例。

当然，授权业务也只是新能源业务类型之一，即便是小米汽车及其他造车新势力逐渐拥抱经销商集团，对于40万修理厂来说，也并未造成结构性威胁。

以平均车龄、车企管控力度等因素来观察，新能源还有几种业务机会。

一是新车衍生业务，算是阶段性红利，具体的项目主要是升级轻改；二是弱车型相关业务，车企管控力较弱，独立售后的维修企业竞争力更强，包括精益洗美、贴膜车衣、轮胎底盘、油漆钣喷；三是过保业务，不过要从2028年开始，过保业务才逐渐从授权体系向独立售后转移，也就是至少还需要5年时间。

所以，2024年，有能力参与新能源业务的独立售后企业，在新车衍生业务和弱车型相关业务上，还有机会。

在新能源业务之外，燃油车平均车龄超过6年接近7年，也带来了新增量：深度养护换件，这是行业的结构性机会。

在具体的项目上，轮胎底盘、内饰翻新、治理烧机油、老车整备等是比较确定的增量项目。

换句话说，即便是不进入新能源业务赛道，燃油车业务还有巨大的潜力可挖。

所以，小米汽车选择经销商集团带来的不应该是恐慌，而是一种启发：本质上，小米汽车选择的是经销商集团背后的技术、管理、标准和服务，这才是企业的立身之本。

同样的，独立售后市场的40万修理厂，如果继续修炼内功，在技术和服务等方面不断精进，一定能找到立足之地。