家办白皮书解读 ②｜高净值人群需求转变：从财富创造到做好传承

南方财经全媒体记者 林汉垚 北京报道

改革开放45年来，中国经济迅速发展，成为世界第二大经济体。与此同时，中国高净值人群数量也迅速增长。但随着数字化、智能化的发展，产业转型升级进程加快，面对未来的诸多不确定性，中高净值人群对资产增值和传承的需求与日俱增。

近日，《21世纪经济报道》发布的《2024中国家族办公室行业发展趋势白皮书》（以下简称《白皮书》）指出，当前，中高净值人群的普遍诉求从10年以前的“如何创造更多的财富”，向“做好财富安全、做好传承规划”转变。为更好承接中高净值人群需求，家族办公室应运而生并获得快速发展，目前国内冠以家族办公室之名的机构已近万家，且未来发展空间巨大。

财富守护需求上升，中高净值人群转向家族办公室

《白皮书》指出，家族办公室市场快速扩张的背后，一是复杂环境下对于专业家族式理财方案的需求，二是我国中高净值人群的增长。

首先，近年来，商业银行存款利率不断下调，可以预计，我国进入低利率时代已是大势所趋。并且，从世界范围看，利率走低亦是长期趋势。当前，不仅中国处于低利率时期，已有很多国家利率长期下行，德国和日本实质性已经出现负利率。其次，资管新规过渡期结束后，我国理财市场正式进入全面净值化时代，理财产品的净值波动增大。

《白皮书》指出，面对复杂多变的大环境，市场中的传统理财类产品及财富管理服务已无法覆盖日益增长的中高净值人群资产增值与资产传承的需求。与一般私人银行服务相比，家族办公室服务更加从客户本身出发，以管理资产管理规模收取服务费，服务以整个家族需求为出发点，更加体现家族财富管理和传承的特殊需求，并解决家族的“软性”需求。

此外，家族办公室的发展与中高净值人群的数量也息息相关。中国人民银行在2021年将高净值人士定义为在财富管理从业人员所属金融机构的金融资产规模达600万元（含）至3000万元人民币的自然人。

近年来，我国中高净值人群数量快速增长。

《白皮书》指出，家族办公室行业的发展与中高净值人群深度绑定，除了家族办公室的诞生正是为中高净值人群服务以外，也与中高净值人群面临的财富缩水危机、财富传承需求有关，这部分人群往往拥有更强烈的危机意识与财富守成需求。

面对利率不断下调，理财环境不确定性进一步增加，子女能力有限无法承担重任等等问题，保证财富安全成中高净值人群理财首要目标， 而家族办公室拥有的专业化团队正能为中高净值人群提供覆盖全金融市场的解决方案。

财富传承需求促进商业型家族办公室发展

保全资产、实现财富增值、完成财富“无痛”传承，平稳过渡家族财富，成为中高净值人群的普遍诉求。

根据胡润研究院发布《2022意才·胡润财富报告》显示，中国财富家庭拥有的164万亿元的总财富中，预计有19万亿元将在10年内传承给下一代，51万亿元将在20年内传承给下一代，98万亿元将在30年内传承给下一代。如何打响财富保卫战，让财富传承，成为家办的重中之重。

《白皮书》显示，超95%中国式家族办公室都已布局“家族财富传承”“资产配置服务”两项核心服务内容；70%—90%具备“税法咨询”“风险管理”“家族成员教育”等主流服务内容；50%—70%涉足“慈善事业管理”“家族企业战略规划”等领域。

虽然，当前我国家族办公室行业正处于初级阶段，但随着中国高净值人群逐步步入二代“接棒”高峰期，家族办公室成为财富市场越来越广为人知的一个概念。

数据显示，全国以家族办公室命名的机构已近万家。其存在形态可分为非商业型和商业型。其中，非商业型家族办公室细分为内置型、外置型，一般由家族发起设立。现阶段中国非商业型家族办公室受到成本、信任度，以及超高净值家庭对于家族办公室的重要性认知等因素限制，中国式家族办公室以商业型家族办公室较为常见。

《白皮书》指出，商业型家族办公室按照其提供的服务内容可分为综合型、金融型与非金融型。其中，综合型家族办公室更具备顶层设计能力，发起人通常是来自私人银行、信托等领域资深金融从业者。其角色类似“设计师+管家”，优势是具备买方思维与人才优势，劣势则在于难以突破“小而美”的定位，在客户拓展方面存在限制。

金融型家族办公室通常由金融机构及第三方财富管理机构设立，核心在于资产管理。其中，金融机构设立的家族办公室优势在于集团背书与牌照，限制则在于卖方思维。财富管理机构所设立的家族办公室优势在于可以依托集团资源，投资研究能力突出，有规模化优势，同时可以提供财富管理咨询服务，其劣势同样在于卖方思维。

非金融家族办公室通常由资深法律人士设立，核心在于专业服务。其优势在于，从过往的法律从业经历中积累了客户资源与信任，劣势则在于缺少金融服务甄别能力。

寿险规划或将助力家办更好完成代际传承

在市场的不断发展与探索中，亦有囊括综合型、金融型与非金融型三类家族办公室优点的服务机构出现。

例如，2022年，泛华控股集团宣布推出保险金信托高客服务模式，聚焦保险金信托服务，配套家族办公室资源，面向现有的和潜在的中高净值客户提供财富保护、管理、传承的解决方案咨询与设计。

泛华湾区家族办公室创始人甘晓明表示，家办顾问是能深度透析客户需求，站在客户的立场，联合家族办公室在法律、税务、金融、教育、康养等多领域的专家，共同为客户定制个性化解决方案，为客户提供家族财富保护、管理和传承规划，及解决家族事务管理和企业治理等相关问题的咨询专家。

甘晓明认为，家办顾问应该具备四大能力，才能满足客户多元化、一站式的需求。一是风险管理能力，能提供全家庭成员风险管理解决方案；二是康养规划能力，能提供全方位健康养老规划解决方案；三是资产配置能力，能提供稳健的资产配置方案；四是家族治理能力，能提供全套的家族治理解决方案。

《白皮书》指出，综合经济大背景及中国式家族办公室发展现状，未来，中国式家族办公室作为家族财富管理的中枢，其发展方向仍需更多探索与策略。

其中，寿险规划与财富传承的结合是家族办公室在长期繁荣过程中的重要环节，通过将寿险规划与财富传承结合，家族办公室可以更好地实现代际传承，确保财富的稳妥过渡。

《白皮书》进一步指出，除全球风险事件增加、理财产品波动扩大、存款利率下行、地缘政治冲突加剧等挑战外，全球化服务、ESG投资、科技数字化等多元化发展方向也为中国式家族办公室行业带来了前所未有的机遇。这一背景下，保险在家族办公室中的地位愈发重要，引入家族财富保险、建立紧急救助机制、多元化风险管理以及将寿险规划与财富传承相结合等综合保障能够使家族办公室更为从容地应对未知的风险，确保家族财富的安全和稳定增值。