“教学好”，一款让艺培机构内卷到内耗的饼

我们都知道，艺培行业的同质化已经不是一天两天的问题了，特别在教学端——存量时代下下，一个非学科机构如果最基础的教学都做不好，基本就很难存活了。

在满大街都是“博士、大师、专家”的教学好专业强的同行机构，在这种情况下，我们要思考的问题是，在同质化如此严重的今天，艺培机构能否创造不同质的竞争？

答案是：当然可以！塑造除教学外的价值就是最好的差异化选择。

家长到底需要什么？

我们经常说“顾客就是上帝”，要满足客户的需求。但，客户需求是什么？物美价廉？美丽废物？实用结实？你价格再低，也会有人觉得太贵，恨不得不花钱来上课。你服务再好，也会有人觉得xx机构比你服务更好更贴心。欲望是无止境的，一味的顺着客户的需求走，最后的结果就是被前者鼻子走，到最后你就完全失去了自己的节奏和节操。

大家都去过商场买衣服吧。那些生意不大的好店面，看起来总是很热情，邀请你试穿一下没有关系。而如果你去一些高档的门店，基本上很少会有服务员招呼你试穿一下之类，你需要我就出现，你不需要我就保持安静。哪怕就是优衣库这种平价门店，你进入之后实际上是完全没有人搭理你的，因为他已经把自己的品牌、质量、品类、价格明明白白的立在那里。你需要就自己试穿，然后结账走人。

客户是有“慕强心理”的，同一家代工厂制作出的眉笔，为什么某些品牌就非得卖“79元”？无非是因为他们想让自己品牌走向更高段位的消费层级，只不过他们的营销手段、包装还有品质，支撑不了这个目标罢了。

同样的，大家都知道学习很重要，但是每天花在抖音上的时间一大把，却很少会有人每天按时去图书馆。家长把孩子送到你这里来学习，是真的希望她能学出什么名堂吗?家长是非得培养出一个音乐家或者美术家吗？

不，不是的，究其根本，家长需要的不只是教学。但是，有多少机构能满足家长除了教学之外的需求呢？你满足了，你就可以挣更多，你满足不了，那你就随时都会被抛弃。

家长为什么买单？

产品思维是一个单向思维，非常容易掉入同质化的陷阱。在艺培行业，很多人一直都认为教学是机构运营的核心，而教学要分为两个部分，一个是教材，另一个是教师，这两个组合在一起，我们称之为课程。

但是我们要知道现在很多的机构实际上是没有自己编写的教材的，即使有，对大部分家长而言，并没有什么本质差别。而教师就更是如此的，他们从小开始学音乐或者学美术，基本上都是一个流程出品。特别是在当今如此内卷时代下，同等薪资下，教师端的差异就更小了。

而如果无论是教材还是教师本身，都存在着很大的相似性，那为什么有些老师特别受人喜欢，有些机构就更容易被市场认可，显然不是因为这家机构的教材更好，或者这个老师教学水平更高。那客户为什么而买单？

答，“30%为你的教学，70%为你除教学外一切”。也就是除了教学本身，在服务过程中所展现出来的差异化。所以同质化的产品绝不意味着同质化的竞争，这是完全两个概念。艺培行业恰恰就是同质化产品，而不同质的竞争，这对于大量非学科类的艺培机构来说，都更具普遍意义。

传统艺培产品的颠覆性创新会越来越难，而且从市场角度来说也没有实际意义，特别是艺术类的科目，实际上已经存在了几百上千年，这种历史厚重感带来的结果是一种社会性的普遍认知，即“学点什么”。学习钢琴，就是学习弹钢。学美术，会画油画/素描/水彩/板绘... ...一旦突破这种朴素的技艺学习的观点，也就是说孩子能学到除学习本身这件事上的收获，对家长而言，无疑是价值所在。

比如学钢琴，不止讲音乐，拓展性将音乐+美术结合，提升孩子的艺术鉴赏和审美能力。学架子鼓，加入乐队，登台演出。比如学习美术，可以将名家作品背后的故事讲得头头是道。比如参加穿着礼服参加校区音乐会，留下最美的童年回忆... ...

再比如转型艺术空间，跳脱出主要靠课时费盈利的商业模式，换个更大的赛道。通过多元化艺术结合（装修、服务、产品），做出富有艺术感的产品价值、服务价值，给客户高品质的完美体验与成就。结合商业的引入，解决白天场地空置，实现客户资源累加重复复购的可行性，让客户满意的消费而盈利。

跳出舒适圈，关注教学外的价值

在营销领域，有一个很著名的理论叫做“马斯洛需求层次理论”，它告诉我们人们的需求分为五个层次：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。当我们满足了一个需求之后，就会追求更高层次的需求。

比如，一家卖运动鞋的商店，他们不仅仅是在卖鞋子，更是在满足消费者对健康、舒适、时尚、品味等的需求。通过精美的包装、独特的设计、明星代言等方式，商家们激发了消费者的购买欲望，让他们觉得自己买的不仅仅是一双鞋子，更是一种生活方式和态度。

所以，作为一个艺培机构，你不仅要关注教学的质量，更要关注如何激发客户的欲望和追求。

这需要我们深入了解家长的心理和需求，通过独特的品牌故事、精心设计的形象和个性化的服务，为家长创造一个令人难以抗拒的购买体验。比如更有品质的主题音乐会，孩子穿着礼服，大方展示出自己的学习成果。比如艺术鉴赏，培养孩子更高的审美。比如乐队课，比如大师课等等等... ...

总结

通过满足家长除教学外的需求，带来的增值能力更强。

而一个机构如果要通过价格去拉开和同行之间的距离，就不能单独的从成本角度去考量，必然是需要提供更强的增值服务的能力，单纯从产品本身发力肯定是远远不够的。如果你能提供除教学本身外的价值，满足家长除学习外更高层面的需求，自然就可以占据更高价格的市场区间。

所以说，单纯的教学思维对于艺培机构来说是非常危险的，目前艺培行业的普遍存在的同质化都来源于此。课程只是一个入场券，只从教学思维转移到用户思维，打造除教学外的价值，才能形成自己的差异化优势。一味的强调教学端或者课程端的投入，只会堆积大量的无效成本，最终导致在市场竞争层面的低效。

对于每一个客户、每一个市场机会都必须认真对待。对于艺培机构来说，留住客户，把客户经营好几乎就等于一切，因此这也要求艺培机构必须要从以教学为核心，转向为以客户经营为核心。

只有通过经营客户，才能彻底改变过去很多年以来，以教学为核心的受制于人的经营局面，才能真正调动每一个人的积极性，找到经营过程中的最优解。

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