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DSO?这当然是个问题。

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前言

有一个“临界点”的概念。

Gladwell在《The Tipping Point(临界点)》一书中,将临界点定义为社会传染病发展到无法控制其蔓延的爆发点。现在,我们更多用于形容那些难以阻挡的变革时刻。

也许,我们说的是也许,中国口腔行业就正处于这个临界点之上。

有人说,口腔市场已进入存量竞争时代;有人说,口腔机构的经营面临窘境;有人说,口腔行业大势已去,早已不复十年前的辉煌繁荣。让我们理智一点来看这个问题:据好的牙DataLab统计,2023年,国内累计新增注册口腔机构20187家。

(图源:好的牙编辑部)

所以,与其说是口腔市场的黄金岁月已去,不如说是早期开荒时代的资源的红利已经被瓜分殆尽。你不用说你是“开荒者”,没有功劳也有苦劳,我们大部分人只能接受时代的考验,成为时代的一份子。

时代有自己的BGM,生命也总得自己寻找出路。

内有同行竞争越发激烈,外有经济环境变迁。无论是初出茅庐的口腔医学毕业生,还是资深练达的口腔从业者,心中怀抱着的疑惑与哲学三问不谋而合:我是谁?我从哪来?我要到哪去?

当然,面临这个问题的不只有中国市场,美国的牙医们也曾对这个问题一筹莫展,他们摸索出一种独特的经营模式——DSO模式,试图解决这个问题,如今也初见成效。那么,DSO,究竟是天选之子?还是行业必然?

我们先从已有概念厘清下:什么是DSO?

DSO,即Dental Service Organization,或Dental Support Organization,中文里管它叫牙科服务/支持组织。对于这个概念,现有的讨论可谓众说纷纭,美国目前存在多种“公司式牙科(Corporate Dentistry)”经营和管理的模式:

· 牙科服务组织

Dental Service Organization

· 牙科支持组织

Dental Support Organization

· 牙科管理组织

Dental Management Organization

· 牙科管理服务组织

Dental Management Service Organization

这些模式有细微的区别,但大体目的都是通过为牙医、牙科诊所提供非临床服务,从而简省其时间。从可查资料来看,DSO为牙医提供的服务包括但不限于:

· 职业技能培训

· 人力资源与行政管理服务

· 市场营销与广告服务

· IT系统技术服务

· 设备管理服务

· 物业管理服务

· 采购服务,包括办公设备、用品的采购

· 会计及保险服务(包括员工工资、保险、保险费率与各项账单核算)

· 投融资股权机会

以上每一条都很面熟是吧?

在国内,以上种种目前被统称为“赋能”,但很分散,分布在各培训老师的课件中。为什么没有人可以给出系统的操作蓝图?究其原因,成熟的DSO平台需要全面的知识结构、人才结构,且模式必须具备可复制性。

物理学中,燃烧的条件有三要素:氧气、可燃物、温度。

那么,中国的口腔市场当下能提供DSO的“燃点”吗?如果还不行,还差什么条件?

我们简单做场回顾:在20世纪中后期,从1960年到2014年,美国牙医的数量从略高于90,000人增加到略低于205,000人,增加率为127%。20世纪70年代是增长最快的时期,牙医数量增长了21%。

可以这么说,这五十多年间,美国本土出现了大量牙医,寻求职业拓展,他们开业、他们初步合作,也形成了DSO模式的雏形。

1955年,第一个牙科服务组织在加利福尼亚州成立。1975年,DSO模式被引入市场。这也标志着牙科诊所从传统的单打独斗到组织合作方式的重大转变,为牙科行业引入了新的商业模式和管理策略。

在此期间,牙科服务组织主要是用来应对日益复杂的牙科诊所管理,目的是精简运营和行政职能。也许最初选择DSO的牙医们只是想当“甩手掌柜”,拔完病人的牙就赶紧回家;也许他们是想省下算账的时间,用来精进自己的医技。

不管是偷懒,还是上进,牙医们选择DSO的原因各不相同,道理却是一样的——DSO模式,实实在在地为他们省下了管理、运营诊所的时间,也创造了不少经济价值、社会价值。

所以,中国老话叫,专业的事,交给专业的人。开业牙医从“特种兵”到选择“特种团队”,这也是社会化大分工在口腔领域的具体体现。但是,这活儿分了,利益分配的方式也必须随之改变,不然是“摆不平”的。

那么让我们来看看,目前美国DSO两种主要的收入分配模式:

1)收入直接由DSO进行管理,根据合约向牙科医生支付基础工资以及绩效奖金;

2)牙科医生直接接触客患缴纳的费用,按事先约好的比例向DSO支付一定的管理费用。

(当然,股权层面的合作也是重头戏,国内也有不少探索者。)

据研究,自 2017 年以来,美国本土选择与DSO签约的牙医数量是稳步增加的,使用DSO模式的诊所数量增长速度几乎是所有诊所增长速度的三倍。2022年,美国13%的牙医为DSO模式下的诊所工作,据美国牙科协会ADA的调查,这一比例要远远高于十年内毕业离校的牙医比例。

那么中国呢?如今有多少人、多少诊所选择了DSO呢,大家体感如何?对DSO又持什么态度?如今中国类DSO信度、效度如何?这一切都有待观察。

当然,不可忽视的是:商业模式具有传导性。在全球范围内,DSO也已经成为21世纪的牙科产业中一支不可忽视的力量。2023年,DSO全球市场规模价值为1377.7亿美元,预计到2032年将达到5836.8亿美元。2023年至2032年,DSO全球市场的年复合增长率预计为17.4%。

(图源:Polaris Market Research)

另一份报告显示,2023年牙科服务市场规模为4522.1 亿美元,预计将在2032年增长到6580.9亿美元,预测期内复合年增长率为4.80%。对比来看,就2023年而言,DSO市场规模占整个牙科服务市场的30%左右。

所以,DSO概念当然是“当红炸子鸡”——无出其右。

在见证了美国DSO模式的骄人成功后,越来越多的目光投向了这个充满潜力的领域。许多人对其高效的组织策略充满信心,希望能将其引入中国本土,为我国牙科医疗服务市场注入新的活力。

从IDSO,到CDSO;从DDSO,到SDSO...甚至培训组织也打出了类DSO的口号。

“有关DSO是什么?为什么?怎么办?是拿来主义?还是中西贯通?是机构采购“拼多多”?还是数智赋能“绿皮车”?在当下的中国口腔行业,DSO究竟是支持者?还是服务者?是师者?还是友者?DSO们需要迫切解决的问题是:从概念到落地,DSO模式究竟能帮到行业什么?以及怎样落实“赋能”问题?

其实DSO在中国,算是第二波浪潮了。作为一个“舶来品”,DSO上一次的出场可以说是雷声大、雨点小。缺乏共同的愿景和科学的资源配置,新闻稿热闹地发了,随后走着走着就散了。从曾经的抱团DSO到如今的各自DSO,缺的从来不是资本,缺的是真正愿意为DSO投资的资本,以及为DSO模式构建的能力模型及执行团队。说到这里就不免感慨:嗟乎!行业缺的从来都是人才。”

然而,成功引进DSO模式并非易事,盲目地照搬照抄或者只是张冠李戴,未免带来“水土不服”的后遗症,也有“割韭菜”的嫌疑。当然,这些东西都没有错,都只是对DSO模式的探索,选择“ASO”“BSO”到“NSO”自然各凭本事,无可厚非。

那么,为何DSO模式首先在美国落地?DSO模式的运营逻辑是什么?DSO模式有什么优势?国内口腔机构应如何应对、融合或是竞对DSO模式?

只有弄清这些,从DSO模式的底层逻辑出发,量体裁衣,才能找到最适合国内市场形势的运营模式。

后言

所以,有关DSO,这当然是个问题。

是当下的议题,也是未来的议题。

DSO模式起源有其巧合也有其必然,如今国内已具备启蒙思想,也有一定的变局条件,那么,差的究竟是什么?相信国内的口腔行业DSO先行者们会给出阶段性答案。

当然,世界上的大问题多是鸿蒙难解,没有通法,没有定式。作为一种答案,中国甚至全球DSO的结局尚未可知,我们只能从DSO的过去和现在,预见它未来的一角。DSO是否能回应国内牙科市场热烈呼唤尚是未知数,让我们且行,且看。

好的牙编辑部也将持续关注这一进程,在本专栏之后的内容中,编辑部将围绕美国DSO模式的发展、挑战、优缺,以及我国DSO市场的现状和未来发展趋势,进一步分析其在我国市场的适应性和发展前景,探索DSO模式的中国方案。

以上,为本专栏开篇。

(编辑:小迟 排版:叉烧 审核:Lamo)

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