【产城原创】【新时代产与城系列2】政企“双向奔赴”的招商引资，怎么干？

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■ 作者：和君咨询业务合伙人 翟战平

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【 新时代产与城系列2 】——政企“双向奔赴”的招商引资，
怎么干

【内容提要】

开年之际，各地都在“火力全开”拼招商。从普遍的现实反馈来看，可以说，招商难，难于上青天；招商卷，卷出新高度。面对创新经济时代双招双引的“一大挑战”与项目招引的“四个难点”，招商引资工作如何从“知己”到“知彼”实现“三破”三破（破卷、破圈与破局），变“招商引资”为“招商选资”，政企关系由“零和博弈”转为“双向奔赴”，以大招商推动大发展，仍是当前各地政府共同关心的热点话题。本文重点针对创新经济时代招商引资的新形势，该怎么看？如何实现政府与企业、园区与项目的“双向奔赴”，为招商引资工作真正打造强有力的内在引擎等方面提供一些思路和行动建议，以供参考。

1月3日，2024中国长春净月潭瓦萨国际滑雪节经贸洽谈会暨生物技术与大健康产业峰会在长春召开。会上，净月高新区38个重点招商引资项目成功签约，其中投资类项目22个，计划投资总额182亿元。总部经济类项目16个，预计首年营收达66亿元，为2024年长春市招商引资签下了第一个大单。

NO.1 背景：招商引资新形势，怎么看？

项目招引的“四大难题”与双招双引的“一大挑战”

城市发展靠经济，经济发展靠产业，产业发展靠项目，项目发展靠招商，在这样的发展逻辑推动下，可以说“抓招商就是抓发展，谋项目就是谋未来”，已是当下各个地方“抓经济、谋发展”的共识。

不过，与以往经济高速发展时期“招商引资，一抓就灵”所不同的是，近年来尤其是疫情以来，招商引资的效果越来越差了，从笔者接触的很多地方招商引资一线人员的反馈中，可以深刻感受到各地的招商引资工作，随着经济形势出现了很多新变化新难题。

首先，就项目供给端看，我将之总结为“新项目看不懂、大项目看不准、小项目看不上、好项目看不住”的四大难题，具体来讲，就是：

一难难在“新”项目越来越看不懂——当科技创新成为流行词后，元宇宙、脑机接口、量子信息技术、干细胞技术、人型机器人、可控核聚变、火星移民计划、真空管道磁悬浮列车技术……面对层出不穷、眼花缭乱的新技术、新产业、新项目，我们不禁感叹招商引资中的“含科量”是越来越高了，一方面就像很多人戏谑的那样——科学家越来越不够用了，另一方面就是招商的专业技术储备越来越不够用了。

二难难在“大”项目越来越看不准——“数100亿元的基金带动数1000亿元的投资形成数10000亿元的经济规模、数以十万人就业的项目聚集100万规模的人口影响全国1000万自由职业者本地纳税”等等，这些概念很大、愿景美好的项目，数量级越来越大，对财政资金、土地配套、税收奖励等的要求也更高，不过令人惊讶的是这些大项目却还要在几十万的房租上以及数万元的税收减免等方面锱铢必较，让我们时时怀疑是不是“蹭热点、玩概念”，让很多招商人员既不敢往上级报又心里有不甘，万一是能落地能实现的呢。

三难难在“小”项目越来越看不透——当前，在招商配套要求越来越高的情况下，投资小于1亿元的项目、年税收小于1000万元的项目已经很难纳入政府招商引资的重点，特别是一些有前景、前瞻性的科技创新类项目，虽然有望以后产生巨大的经济价值，但是短期难以产生经济效益，也受到了较大影响，于是总是陷入到“高不成、低不就”的尴尬之中。

四难难在“好”项目越来越看不住——对于那些相对成熟具备落地条件的“好”项目，技术、产业等已经得到市场验证，同样的，他们也熟悉政府招商引资套路，往往待价而沽，在多个城市之间摇摆，各种条件等要价颇高，在谈判过程中，由于一些地方政府政策工具箱工具不多，对企业真实需求掌握不充分，招商干部谈判也颇为艰难，且地方政府间信息不对称及恶性竞争，往往项目估值过高，落地操作又与政策规定、国资管理等制度不相匹配，导致“好”项目等招商决策进展慢且存在诸多困难。

其次，就双招双引服务端看，我将之总结为“一大核心挑战”，即：由工业经济时代产业承接模式向创新经济时代产业对接模式转型的挑战”。具体来讲，就是：

一是在创新经济时代，原来传统的“大呼隆式招商引资，大输血式产业扶持”的招商范式越来越不适用了。

因为之前的招商引资，是以产业承接为主的，招商对象非常明确而清晰，要做的无非是让利与优惠政策的兑现。但在当下创新驱动的新经济时代，招商引资，更多是以产业生态匹配与产业链对接为主。这使得原来清晰明确的招商对象开始变得模糊，需要的是在产业生态上的“你负责阳光雨露，我负责茁壮成长”式的招商新范式。

二是在经济“新常态”下，传统招商路径与模式越来越低效甚至于无效化。

目前大多数地方的招商还停留在传统的招商路径与模式上，多采用行政资源招商、重点企业拜访招商、招商会招商等方式，这些模式在当下经济新常态下普遍存在的几大问题，例如，行政资源招商和重点企业拜访招商一是资源局限、二是匹配度不高、三是代价很大；招商会招商过程耗时耗力且招商效果不明显、没有可持续性，一场招商会后能合作推进的项目很少，招商推介会流于形式等难题。

三是在招商引资实操上，企业需求与政府服务之间的“供需错配”带来的挑战。

目前，多数地方政府对待企业的态度是“来者皆有意”，基本以普适性政策和广谱性服务为主。而从企业需求端来讲，他们需要的是“量身定制”尤其对创新型中心企业而言，更关心产业-学-研的适配、产业链上下游的链接、应用场景与市场的对接等专业化需求，目前，这种“供需错配”形成的挑战，已经越来越严峻。

以上所提到的项目招引的“四个难题”与双招双引的“一大挑战”。可以说是众多地方政府、诸多开发区与高新区由工业经济时代迈向创新经济时代后面临的共性的时代性问题。因此，探究创新经济时代的模式创新，建立合作共赢的引资新范式就显得十分重要且必要。

NO.2 剖析：探究创新经济时代招商引资的模式创新

由“引资”到“选资”的机制解码：五讲四美三热爱

在创新经济时代和区域高质量发展阶段，企业落户一个地方的目的不再是“降成本”，而是“求发展”。企业不再看重土地、税收等优惠政策，而更加看重“产业生态-产业平台-产业应用场景”的完善程度。

也就是说，企业并不是招商招来的，而是完善的产业生态吸引过来的。因此，我们要解决上述招商引资中的“四大难题+一大挑战”，就必须从“捡到篮子都是菜”式的粗放式招商引资模式向“提着篮子来挑菜”的精准化招商选资模式转变。

但知易行难，由“引资”到“选资”看似只是一字之差，但背后的模式、机制和逻辑却是“天壤之别”——简单讲，招商引资的重点在外在的“菜”上，而招商选资的重点却在内在的“篮子”上。

如果对自己的“篮子”所知不多，面对满园子的菜，就难免会出现上述的“四个看不清”的问题；如果在“知己”的方面下的功夫不够，也很难选到优质的、有巨大成长潜力的“菜苗子”。

也就是说，招商选资的前提是要“认清自己”。知己多一分，则知彼多一分，也就越能避免上述招商引资中的种种“看不清”的困惑和挑战。

那么对于一个城市或园区来讲，要如何才能精准定位自己，讲明白自己呢？我将之概括为知己的“五讲”：

一讲：讲明两张地图。这里的战略定位，显然并不是简单的地理位置和交通优势等显而易见的浅层价值定位，而是要认清楚在区域形势与产业格局中的相对位置、比较优势和潜在价值等的战略价值定位，即：战略地图的“二图合一”。涵盖城市群定位、周边城市比较优势和自身区位潜在价值的“区域形势图”与包含“产业链-供应链-价值链”的“产业格局图”。

面对客商，多讲产业选择的方向、重点和产业集中度，产业链、创新链、供应链、价值链的共性技术、物流服务和相应的配套能力等实实在在的价值点；少讲大而空的“后花园”、“客厅”等空而泛的概念。

二讲：讲清两个清单。这里的两个清单，并不是简单的准入和禁入名单，而是指以清晰的战略定位为基点，全面梳理在不同发展阶段、不同历史时期、不同宏观环境的相关机遇和自身的禀赋，据此提出的机遇清单与相应的负面清单——明确未来“城市目标”，避免走弯路，犯方向性错误；清楚“不做什么”（负面清单），避免急功近利，造成对城市致命伤害；清楚“要做什么”（机遇清单），避免错失机遇，犯历史性错误。相对于负面清单而言，机遇清单更需要下足功夫。

例如在当前的产业环境下，机遇清单可以重点关注五个方面：一是把握“风光氢储”新能源产业，抢抓“双碳”目标风头正劲的机遇；二是把握“铁锂钠固”动力电池产业，抢抓新能源汽车风头强劲的机遇；三是把握“缺芯少魂”的智能产业，抢抓“新一代信息技术革命”的战略机遇；四是把握“衣食卫养”的生物产业，抢抓“健康中国”的战略机遇；五是把握“人工智能”相关产业，抢抓新一代信息基础设施“换道超车”的机遇，清楚认知本地在机遇上的资源条件与能力禀赋，制定出让企业“不用扬鞭自奋蹄”的机遇清单。

三讲：讲好“本土故事”。今天的客商的落户，已经不再是初期阶段的“先治坡，后治窝”了，而越来越趋向于“先治窝，后治坡”了，也就是说，不仅注重“商缘”，更注重“情缘”。因此，挖掘好本土的文化基因和精神脉络，讲好讲好城市感人故事，最好能做到“自然风光入眼，城市故事入耳，城市文化入心”。少一些城市形象上的风光美图展示，多一些城市故事上的以情动人，凸显城市文化的个性与特色，才能真正让“越是民族的，越是世界的”变成现实。

四讲：讲透配套政策。政策是招商引资的导向和杠杆，产业政策更是面向未来招商引资的根本遵循。政策方面，一是要熟悉投资项目在国家产业结构调整指导目录中是鼓励类、限制类还是淘汰类，掌握投资项目前置审批条件和项目备案准入依据，了解投资项目空间布局要求和准入门槛。而是要对传统支柱产业和战略性新兴产业具体的产业政策、投资项目准入条件更要精准把握，针对产业出台精准的、滴管式的配套政策——把握招引企业发展阶段与相应需求（从0到1，创业阶段，快速试错；从1到N，发展阶段，复制扩张；从N到N+1，转型阶段，跨界融合）匹配相应的人才、税收、市场等专项政策等。

五讲：讲足营商服务。“服务比政策更重要”，为一位客商、一个项目做好服务，不仅收获项目也能收获朋友，更可促进更多投资，会带来以商招商的“葡萄串”效应。在行动上，不仅要在项目签约前，通过比较全面地了解企业的产品市场动态、技术发展方向和项目发展前景，为投资者在项目选址、用地面积、空间布局、要素配套等提供决策参考依据。

还要在项目签约后，在土地招拍挂、环评、能评、项目名称预登记、规划、建设等手续办理，让客商感觉到我们的办事效率和投资环境；更要在项目投产后，遵守协议约定，及时兑现优惠政策，解决企业高管子女入托就学等后顾之忧，让企业对政府和园区的诚信度有个认同。

当“己方”的“五讲”清晰明了后，就越能做到“彼方”的“四美”。即：新项目、大项目、小项目、好项目等四类项目的完美匹配（给新项目插上创新的翅膀，给大项目配套上大平台，给小项目匹配上大生态，给好项目创造好条件）。而后，在“知己知彼”的基础上，真正实现“政府-园区-企业”三方共赢。即“三热爱”：让政府爱产业（政府职责是培育新产业），园区爱项目（园区的职责是招引新项目）以及“企业爱产品”（企业职责是开发新产品）的愿望都能够实现，真正实现多方共赢，各取所需。

NO.3 洞察：高水平招商选资赋能高质量发展，怎么干？

紧扣“双向奔赴”到“共同成就”的关键命门

通过以上的分析，我们不难看出，在创新经济时代与高质量发展的新阶段，招商引资已经不是简单的政府—企业、园区-项目之间的拉郎配，而日益成为政府与企业、园区-项目之间的“双向奔赴”了。

对于地方政府来讲，关键就是要搞透一个地方的地利优势，我称之为“地头力”。就是上面提到的“五讲”（两张战略图+两张清单+一个动人故事+一套政策+一个行动计划），让企业“求发展”的诉求得到最大程度的满足。另一方面，对企业而言，最重要的就是搞好自己的“金刚钻”，我称之为“耕耘力”。让自己的产品和项目在行业及相关产业中有竞争力，能够带动相关产业上下游一起发展，共同发展，让政府培育产业推动产业升级的述求得到更好的满足。在政企“双向奔赴”的前提下，共同抬头看路——就是赢得时代的红利，也就是这个时代的天时，也就是在前面提到的“五大战略机遇”中赢得最大的发展红利。我认为，上述的“天时、地利与人和”，是每个城市或园区要迈向高质量发展都要活学活用的新“天地人”。

最后，从招商选资的实施现实出发，地方政府与企业之间的“双向奔赴”，要想良好运转，对政府和企业双方的要求都很高。而更普遍的做法是需要找一家 既懂政府又懂企业的咨询方，政府、企业和咨询方三者良性互动，各司其职，既保证顶层设计架构的公平公正，又能保障落地执行的高效率。在这方面，和君产城发展事业部，因为具有政府与企业的跨界视野、能够研判产业趋势的产业洞见、产融互动的投行思维以及洞穿市场落地能力的管理咨询能力，已为多地政府与产业龙头企业的 “双向奔赴”牵线搭桥，让政府、园区和企业之间真正实现三者共赢式的“共同成就”。

从“双向奔赴”到紧密相“链”再到“共同成就”，用高水平的招商选资赋能高质量发展，可以说是一个地区实现高质量发展的必由之路。面对世界之变、时代之变、历史之变，我相信越来越多的地区未来将持续用好“招商选资”这把“金钥匙”，在双向奔赴的过程中携手谱写机遇更为广阔的发展新篇章。

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