降本增效的本质，是一场系统性变革

艰难时期，企业都在讨论降本增效，但为什么大部分企业虽然降本，却没有实现预期的增效？因为，降本增效的重点不只是在削减成本，而是通过各种“优化行动”实现增效为目的，因此其本质是一场管理系统性变革。这些优化行动如客户优化、人力资源重构、数字化、微笑曲线、管理者变革、供应链管理重塑、财务细化、流程再造等。

■ 文 / 郑文生*

当前，降本增效成为多数企业生存和发展的关键，特别是传统物流行业内的企业。

以国内某物流集团为例，该集团营收虽然近几十亿，但是盈利能力却低于行业的平均水平，此外，还出现了组织老化，管理变革难以推行等问题。为了实现降本增效，提高盈利能力，该集团聘请我们（领航咨询）进行系统性的战略变革陪伴。经过详细调研后，我们对其开出了“八个药方”，为其导入了一系列变革。

客户与团队：优化与重构

在经济下行期，企业的生存和发展的关键取决于自身能力的提升。

“药方一”：“客户盘点与优化”。对客户进行存量和增量进行盘点。将客户的毛利进行了分析，对于目前客户中毛利差、回款差、应收帐款周期长的客户进行了分析，分析后甲乙双方决定优化30%的客户，针对当年年度经营目标中的存量不足进行了分析和调整，新增20个行业进行增量客户垂直需求研究，成立了解决方案制定小组，同步开始进行客户优化和新增客户结构替换，该工程执行之后，到开始发挥效果，企业业绩开始反升，同步获得利润的能力也得到一定提升。

在经济形势不好时，公司进行人才领先战略的导入，把逆境变成了机会。

“药方二”：提高团队收入与优化人才结构，提升战斗力。在近三、四年期间，国内外的经济形势的不确定，造成了很多企业的只能被逼缩小，否则将在高成本战略下无法生存，开源无效只能节流成为很多中小企业的必然选择。我们在接收甲方的战略变革项目后，经过分析和盘点，目前的人才结构还有很大优化空间，在后疫情时代下，不断引进新人，同时也不断通过绩效考核和其它激励方式相结合，让公司的管理干部在压力，能产粮的增加收入，让不能产粮的团队不缩小，经过公司一年多的变革，人员自动减少了20%，收入增加了30%，同时能岗匹配度从65%提升到了80%以上。

数字化与微笑曲线：管理升级

任何变革的空间，取决于企业家是否有价值理论思维，再差的环境也有存在可变的价值空间。

“药方三”：导入数字化。对业财一体和ERP全面进行梳理，优化流程提升效率。在面对行业的快速变化和数字化的升级上，领航咨询与该集团进行共创，通过预算管理的导入，业财一体化工程的实施，公司创新地把IT和财务形成了一体化的战略，在公司的财务管控上，从传统的帐务会计转型到经营会计；在公司的财务改革上，不断优化流程，提升响应速度，实施公司的五级预算管理体系，把公司的帐算好，把生意搞明白，让公司的中高层在变革中学会自主经营；

用利润倒逼法建立经营预警机制；在数字化上，把业务和财务进行融合，把ERP做为管理抓手，重视数据中台和管理中台的建设，让决策者把自身的管理思维变成制度和流程，通过IT进行固化，经过2023年的变革，财务从过去的成本中心变成了利润中心，财务部门自身也优化几十个工作岗位，业绩在上升，成本在下降，反应速度在变的更敏捷。中小企业在面对今天的经济环境如何把逆境变顺境取决于企业家的思考，而不是感叹和悲观。

在经济学上有黑天鹅理论，也存在危机理论，把坏事变好事，企业家与平常人的不一样在于转变危机的能力。

“药方四”：导入微笑曲线理论。在业务和商业模式上进行变革，对传统的合同物流业务进行创新，增加了仓配一体项目；在IT服务上，建立了软件和科技团队，围绕客户的价值，进行创新性地业务整合，2023年经过合同物流同行的对标与研究，寻找了国内七家物流行业上市公司进行对标研究，团队发现行业的盈利模式已发生转变。传统行业已融入IT、互联网和科技，公司在发展思维上，不能局限于传统业务，要改变自身的盈利能力，唯有业务领先战略的实施，才能抓住未来的机会，公司经过一年的变革，目前已具备了软件、硬件和数字化的多式联运整体解决方案运营能力，经过变革，取得了一定的成就。

管理者的心流体验是强势性逼出来了，是在被动要求中驱动变革，在变革中寻到成就感的，变革要心甘情愿本身是比较难的。

“药方五”：领导者自我的变革。这是团队执行力提升的关键，在逆境下团队领导者的担当和面对团难的勇气和能力，是解决一切问题的根。团队经过多次会议，内部不断的反思和共创，针对自身的问题进行反复的调整，针对管理干部进行了大量的心理辅导工作，在经济形势不好，行业下滑的情况下，团队经过不断的努力，团队成员的作战能力，反而得到了提升，团队实施月底集中3天开会制，月初月中大量放在出差上，公司实施去管理化战略，不要把时间放在没有必要的管理上，而从经营角度切入，用经营解决问题，管理干部的思想发生了大的转变，以奋斗者为本的文化也得到了落地和推动。

供应链、财务与流程：策略的得当

供应链上的调整永远都有空间，有时候需要重新思考一下海棉理论①，任何企业的变革不是没有空间，而是策略和方法是否得当才是影响变革成效的关键。

“药方六”：将采购供应链管理划分开发和运营两条线。2023年是成本战略领先的关键一年，公司为了能为客户提供更加优质、价廉的服务，公司开始对供应商进行重新招投标，对供应商进行服务质量考核与管理，对供应商进行优化和升级，2023年经过一年的努力，成本得到了适当的下降，同时实施把利润让利给客户的增值计划，经过2023年的努力，客户满意度得到了提升，服务质量也得到了提升，降本增效策略也得到了效果。

任何企业的发展，离不开国家政策的理解和解读，中国企业家还是要学会政治经济学，不能照抄西方的管理理论，要学会自身的因地制宜。

“药方七”：导入财务费用控制专案。2023年初开始导入银行公共关系处理专案。2023年是国家支持中小企业出台了众多政策的一年，该集团经过对银行政策的研究，面对行业的垫资的情况，集团在业务转型上不断加速资金周转率专项指标，在银行上也不断的调整信贷结构化调整，2023年经过公关和政策研究，下降了财务费用，经过多次沟通和交流，银行信贷结构也得到了改变；同时与银行合作，把坏事变好事，同步启动了供应链金融的筹备专案，目前正在处于把费用变成资产的阶段，在2023年行业危机的状况下，该公司反而表现出了强劲的增长势头。

管理不是只有思维，而是要有一定的流程和工具，企业家如何运用流程和工具及制度固化公司，才能降低管理难度，提升企业运营质量。

“药方八”：导入了华为LTC管理模式。重视业务前置的线索和需求的理解，在服务上导入了以客户满意为中心的柔性和快速响应流程，通过PMO机制和流程的建设，对每个项目的服务进行数据体系建设，并对针运营质量进行数据反思和调整，业务在增长，项目服务人员数量在下降，客户满意在上升、交付成本在下降，整公司的运营质量得到了提升，同时因为管理模式的改变，也提升团队的工作信心和自豪感。

以上八大策略的导入后，该物流集团的变化确实证实了危机理论的正确性：能在危险的时候把握机会的人，应该都有比较完美的组织，只有组织梳理顺了，才能实现高质量发展战略，否则企业家和团队在面对团难时，只能打败仗。

在形势不好的今天，有的企业躺平，有的企业悲观，有的企业奋进；经济形势的好环，有时并没有那么影响企业和企业家，企业发展的关键是，企业家要有逆境重生的变革能力，要学会在逆境中练就自身的能力，加强自身的内功修炼，这样才能成为一家高质量的发展、成为一家百年的优质企业。这是我们中国企业家必须履行的社会责任，为了祖国的振兴和繁荣而奋斗。

* 作者系领航咨询集团（中国）有限公司创始人，深圳管理咨询行业协会副会长，60多家上市公司战略顾问，多地政府产业规划顾问。

领航咨询集团（中国）有限公司是一家可签订业绩、利润、市值和人效对赌的专业智囊咨询公司，专注于服务上市和拟上市企业，十五年来积累了大量的实战案例，集团希望通过对服务过经典案例的深入研究，能更好地赋能于今天正处于变革期的企业，让正处于艰难环境中的企业得到一定的管理赋能。本案例研究的重点在于降本增效方法，侧重于让国内的众多中小企业能在企业变革中得到参考。

① 海绵在有水的时候可以吸收水,当外界没有水时,又可以慢慢往外放水。用在不同行业，有不同的诠释。