这项工作做不好，营销总趁早转行

“央行公布5年期以上LPR为3.95%，较上一期下降25个基点”，此条消息一出立即登上了各大房产媒体的头版头条，无论是央媒还是房产自媒体都在纷纷进行解读，无论何种观点，可以确定的是这条利好政策的确如强心剂一般再次为房地产领域注入活力。

每次利好政策报出之后，一些房企会迅速反应收获一波红利，而另一些房企却总是得过且过，仅仅只是把政策当做茶余饭后的谈资而已，项目业绩表现没有任何变化，依然保持不为所动的状态。

仔细想来，出现这种现象的原因在于很多房企从集团到区域，尤其是项目营销负责人不重视政策的解读与应用，更把握不住时机，总是让政策的红利在转瞬即逝间悄无声息的溜走，长此以往，对于利好的新政越来越无感，只能是随行就市，恶性循环。

所以，做好政策的解读与应用，增加项目去化，是营销总们工作的重点，也是必修课之一。

好消息需要反复阅读

首先，好的消息需要读懂、读透、读扎实。无论是国家层面还是城市层面或者板块层面出现的利好消息，切记第一时间不要先去看解读，而是要阅读原文。

所有的解读都是带有自我观点的“利好消息”，大部分信息都是通过提炼后萃取精华部分进行解读，但这适用于大部分项目，未必适用于我们的项目，反而一些被屏蔽掉的信息也许是项目所需。

另外，阅读原文可以更加夯实我们的记忆，对信息的了解会更加深刻、全面。

其次，一千个人有一千个哈姆雷特，利好的政策一定要集中团队的力量共同探讨，而非自我臆断。相对于营销团队的其它成员而言，营销总的确拥有更多的经验，但经验不代表适用于所有的客户。置业顾问往往更能了解自己接待的客户类型与利好政策的匹配度，多听听团队的想法，有时可以碰撞出更多的灵感。

另外，除了营销团队之外，工程、财务、成本、行政等其它部门的同事也要一起聊一聊，毕竟当局者迷旁观者清，相对营销专业而言他们往往会从“人间清醒”的客户角度出发给予自己的观点，说不定就会有一些意外的收获。

最后，我们不需要做媒体，也不需要做专家，但我们需要借鸡生蛋。媒体、专家解读利好的政策总是能从不同的观点出发，逻辑清晰，语言犀利，给人耳目一新的感觉。

这些不同的观点、角度，对于营销团队而言，可以进行“拿来主义”，毕竟他们对于政策的解读往往更具深度与广度，这些解读完全可以变成我们的销售说辞，只要我们能够在自我分析的前提下，结合项目进行定制化的调整，将解读为我所用，那么，我们就能更快、更好的运用政策。

我们懂了&客户懂了

不要说在案场销售过程当中，就是在家庭生活当中也经常会发生一个现象，就是你以为你已经说清楚了，并且对方一定听懂了，实际上对方压根就没懂或者说半懂不懂。造成这样的原因主要有两个方面。

一方面，我们总是在用说辞与对方交流，实际上客户听过说辞之后的想象理解远不如直观的感受理解要更加深刻。

例如，此次LPR降息，所有销售人员都在告诉客户，这是史上最大幅度的降息，历史上从来没有过，并且是最低点，目前的购房成本是最低的。客户听过之后，往往是似懂非懂的点头示意销售人员知道了，但客户真的能够理解最低点的含义嘛？如果销售人员拿出下方这幅图片，再去与客户交流这是历史最低点，相信绝大部分的客户会理解的更加深刻。

另一方面，数字往往是空洞的，但实物往往更具说服力。

例如，此次LPR下降25个BP，很多解读都会告知大众，降息之后，100万房贷30年少还5.2万元。这样的文字给人什么感受，相信一部分客户的想法会是100万少还5万，不疼不痒，没少多少，无所谓。但如果作为销售人员，我们告知客户，现在买房相当于省出了一辆新能源汽车、两箱飞天茅台酒、给孩子报四个兴趣班，并且在我们什么都没做的前提下，就可以省出这笔钱拥有这些东西，是不是更具诱惑力。

做噱头还是当利器需要自我判断

无论是国家还是城市哪个层面出现利好消息本质上都是在促进行业的发展，但这并不代表一定是适用于我们的项目。有时利好的政策需要项目花费更大的投入，而有时经过判断也不必浪费过多的精力。

第一，不适用于项目的利好政策只做噱头就好。

例如，加强加大对优质房企的金融支持力度，这条消息的确是利好政策，但对于项目营销而言，最多是增加一句购房者信心的说辞而已，所以，此类利好政策最多出个海报，做做噱头就好，不必大费周章。

第二，利好政策适用于项目的某个阶段，但对于全盘或者全年而言不会起到太大的变化。

例如，此次LPR降低，一些做“首付分期、先交付后还贷”的项目完全可以结合自身项目和阶段性方案做出调整推出“0首付0利率”等优惠政策，做足噱头的同时，结合项目的阶段性策略做出部分改变，增加去化。

第三，结合政策重新调整。当楼盘出现重大利好政策之后，一定要围绕政策进行全面的操盘分析，从销售、策划、渠道全面的统筹，甚至于改变之前的产品、定价等。

如项目划入城市学区条件的调整、板块升级变为免税区或项目周边增设地铁出入口等，这些利好的政策带来的改变是巨大的，必须要投入大量的精力去做思考，改变原有的操盘策略，顺应新的变化。

好心态永远是取得好成果的前提条件

每当利好政策推出的时候，一些营销总非但不重视利好政策的解读，并且还非常抗拒，究其原因主要是心态没有调整好。

一方面，解读利好政策是营销负责人的本职工作，无论我们最终将这件工作做出什么样的成果，都必须要做到对政策了解、熟知，因为这是作为职业经理人最基本的职业素养；

另一方面，任何时候都不能懈怠，不要先想结果能带来什么，而是要想过程当中我们能收获什么。

现如今疲于业绩压力的营销总的确苦不堪言，但这不能成为我们懈怠工作的借口，解读利好政策，结合项目做出调整，无论最终的结果如何，我们起码收获了个人与团队业务技能的提升，百利而无一害，并且，在当前的局面下，做全了未必赢，但做少了一定输，所以，做每一件事都要我们全力以赴。

结语

师傅领进门修行在个人，国家、城市、板块给予的利好政策都是一个面，如何将一个面化作成一个点为我所用就看营销团队尤其是营销总们的“悟性”。

用得好板凳也是武器，用不好手枪也只能是打火机的一种形式，活学活用，知策善用才会无往而不利。

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