品牌、产品、渠道、服务齐蓄力，光明致优制胜存量市场

近年来，婴配粉江湖可谓是刀光剑影，硝烟弥漫。

消失的人口红利、高筑的行业门槛和激烈的市场竞争等等，就如同一座座大山压在婴配粉品牌身上。在此之下，一些无法释压的品牌被迫出局，而留在牌桌上的选手则在思考如何保有一席之地的同时更上一层楼。

而对此，光明致优显然已经找到了答案。在完成“新国标”升级后，新品面世不到半年就在终端市场被卖爆：7月8千罐、8月2.6万罐、9月4.4万罐、10月5.5万罐、11月6万多罐、12月份7.7万罐。而2024年1月底，更是突破8.8万罐。

7个月的时间实现了10倍增长，且平均复购率稳定在75～80%之间。

那么面对迭出夹击的竞品，悄然走红的光明致优究竟靠的是什么？

卓越的产品力,是吸引消费者注意的第一法则

「好产品」永远是俘获人心的核心要领，但前提是满足消费者需求，又具备卓越品质。现如今，受认知水平大幅提升、家庭经济状况改善等多种因素影响，年轻父母愈发注重对子女的科学养育。因此，对婴配粉提出了诸多个性化的诉求。

根据《2023百度营销奶粉行业洞察报告》显示：科学喂养意识盛行，成分功效或成关键决策点。其中，TOP1的检索词就是“消化”。除此之外，还包括发育、上火、过敏、便秘。那么如何将这些点融入产品，成为各大乳企需要攻破的难题。

在此之下，拥有112年历史的光明乳业，凭借敏锐的洞悉力和雄厚的研发力率先给出解答，推出诚意力作——光明致优。据了解，这款奶粉采用的是“α乳白蛋白+水解酪蛋白”的双微小分子蛋白组合，并将蛋白质分子量做到低于5000道尔顿，更好消化和吸收，更适合宝宝娇嫩肠胃。

需要指出的是，光明致优的亮点远不止于此。作为拥有中国乳品行业唯一一家国家重点实验室和300多项国际、国家级发明专利的光明乳业旗下金字塔尖上的产品，光明致优小分子奶粉还添加了新一代专利OPO*乳脂球膜，SN-2位棕榈酸比例占总棕榈酸比例近70%，更加亲和人体。

此外，还有乳源燕窝酸、DHA + ARA、低聚半乳糖、五种核苷酸、叶黄素等丰富的营养素，更全面地呵护宝宝健康成长。而且光明乳业早已打通全产业链，光明致优小分子奶粉的奶源就甄选自北纬47°黄金奶源带的光明自有科技牧场，从源头严控品质。同时，在工艺上使用鲜奶直喷工艺，最大程度地锁住牛奶的营养。

综上所述，可见以实力打底的品牌，从来不缺外界的关注。光明致优小分子奶粉将品牌力与产品力紧密融合，使其在奶粉市场大盘承压下仍能保持稳健增长。这充分证明，该品牌经受住了消费市场的检验，未来发展不缺遐想。

携手渠道伙伴,共探婴配粉增长之道

除却产品要优质之外，“与渠道互相成就”也是驱动品牌长效增长的关键。众所周知，「婴配粉」在过去被母婴门店视为“利润支柱”和“引流利器”。但如今，却成为利空品类频频出现在“不好做、钱难赚”的声音中。

那么品牌如何助力渠道合作伙伴打破生意困局？对此，作为光明致优小分子奶粉的全国总运营坦图团队自有一套。品牌核心操盘手何康辉告诉笔者：“产品力是核心竞争力，渠道力是生命力，所以我们要深度赋能渠道，带着他们实打实地赚钱，才能真正实现制胜存量市场。”

于是坦图团队发挥“头雁”作用，在全国各地开展围绕于“动销实战”的一系列赋能行动，包括产品知识、销售技巧等方面的培训。此外，其还专门组建团队到一线活动现场，对门店的产品陈列、销售话术进行指导，甚至会帮助做辅助动销。所谓日拱一卒，功不唐捐，光明致优小分子奶粉也取得了卓越的成果。

以“正场优贝乐妈妈班”活动为例，坦图团队提前一周便开始协助参与活动的门店进行顾客邀约，并在朋友圈持续进行活动宣传。在活动当天，坦图团队与门店导购共同在现场为到场顾客分享光明致优小分子奶粉的品牌历程和产品优势。此次活动，成功助力门店售出135听奶粉。

而在“沿河上扬婴用”活动中，坦图团队更是与门店提前三天深入乡村进行推广，通过挨家挨户走访发传单的形式，精准找到有购买意向的客户并赠送光明试用装。最终老顾客订购24桶，并开拓了6位新客户，整个活动期间共售出368听奶粉。

通过上述实例，我们能够清晰地看到光明致优小分子奶粉“与渠道共生共赢”不是一句空话。该品牌的一系列举措不仅有效地推动了渠道伙伴婴配粉品类的增长，也进一步为自身铸厚了渠道力，为赢得接下来的竞争打好了基础。

完善市场管控

激发市场活力

当然，品牌想要拥有够广够好的渠道资源，除却扶持政策之外，更重要的是维持健康的市场秩序。因为一旦出现窜货乱价的情形，将挤压经销商、终端门店的正常销售利润，也让消费者的食品安全也难以得到保障。

而坦图团队正是市场管控方面的“专家”，当别人还在从一罐一码到一罐双码，再到一罐三码的迭代时，坦图就已创新性地推出了“天眼系统”，通过后台可视化数据，有效判断窜货行为，并掌握包括产品流向、产品批次、产品流经的经销商和门店等详细窜货情况。

除此之外，该系统启用了“赋红码”功能，以确保消费者的购买安全及渠道伙伴的权益。不仅如此，“天眼系统”还根据实销控制发货量，不向下压货让市场良性循环。“我们相信能稳住价盘，配方足够专业，就能让门店赚到钱。”何康辉表示。

坦图团队对市场窜货乱价行为采取了坚决清除的态度，这使得他们在奶粉行业中赢得了广泛的正面评价和好感。不仅光明乳业选择将致优小分子奶粉交给坦图团队运营，而且该产品能够在短时间内在渠道内大规模铺货也得益于此。

佛山市启能孕总经理婴黄春燕曾直言：“坦图是少有的严格筛选代理商的品牌方。我非常认可坦图严控货、严控价的做法，服务也做得很细、很落地，不急不躁，每一步都走得很稳健，是一个令合作伙伴安心的团队。坦图这个团队与光明致优小分子奶粉的合作，会有无限大的未来。”

成功不是一蹴而就，而是百炼成钢。复盘光明致优的提档加速式爆发，既有百年乳企的品牌影响力，又有高质量产品造口碑，更有与渠道共赢努力下的助推。眼光放远，这样的光明致优小分子奶粉，后续不缺成长惊喜。