从种植户到两千万网红，东北雨姐做对了什么？

文｜宝珠‍‍‍‍‍

东北雨姐，本名常小雨，来自辽宁省本溪县，是抖音平台的知名网红。她的视频以独特的视角、原汁原味的东北方言展现日常生活，充满了淳朴的乡情。

视频中的雨姐性格豪放、语言幽默、情感真挚，与她的老公老蒯形成鲜明对比，老蒯的“娇夫”形象成为一大看点。走红后，东北雨姐通过直播带货、接广告等方式实现了流量变现，同时还参加《大热门来了》《综艺百分百》等多档综艺节目的录制。

东北雨姐的第一条短视频是在2022 年 2 月 18 日发布的，目的是推广自家种植的软枣等农作物，起初并未引起太多关注。直到同年 12 月 10 日，她发布了一条“雨姐带大家了解东北日常生活，讲述当地民俗风情！小时候的回忆”的视频，才收获了首批粉丝。此后，她凭借强烈的个人风格，大量吸引粉丝，甚至在去年打败同赛道的张同学，成为三农赛道的第一网红。

两年间，东北雨姐的粉丝从几千增长到了 2197.8 万，速度最快的时候一天涨粉几百万。同时，东北雨姐的团队还孵化出了亮子、佩斯、翠花、大宝贝等多个百万级网红。骨朵发现，在她日常更新的视频中，不仅有 B 太、李炮儿等大网红，还有谢楠、杜海涛等明星。

从普通种植户到千万级网红，东北雨姐做了哪些努力？她的成功经验有借鉴意义吗？骨朵就此与几位短视频从业者进行了交流。

怎么就火了

《战狼》版李子柒、旺盛的生命力、霸妻骄夫，是东北雨姐短视频吸引当代年轻人喜欢的主要原因。某MCN负责人冯格通过拆解东北雨姐的短视频内容，找到了她吸粉的关键。

“东北雨姐的账号，每一帧都是被精心设计过的。”从人物形象和性格特点来看，雨姐和她老公老蒯就形成了强烈的反差和对比。

雨姐的身高将近一米八，身材魁梧，能扛半扇猪肉，她总是以干练、利索的形象出现。而她的老公老蒯不仅在身高、体型上小于雨姐，拎不起半桶水，还总是拿着AD钙奶当“村溜子”。“通过打破用户的刻板印象，呈现出一种女强男弱的氛围，能够快速地给用户带来记忆点，从而增加印象。”

除了雨姐夫妇外，东北雨姐的视频里还出现了佩斯、翠花、大宝贝、大华和莲子等角色，从这些名字就可以看出东北雨姐在人物设置上深谙套路。

以佩斯、翠花两个角色为例，佩斯是一位与知名喜剧演员陈佩斯颇为相似的演员，凭借“佩斯，点火”这一特殊性且带有仪式感的动作与画面，让很多粉丝纷纷在评论区留言“只为听这一句”。而翠花这一名字对全国观众来说，能够与东北建立直接联系，让观众产生亲切感与熟悉感，从而获得记忆点。

在画面和配乐上，东北雨姐的视频也颇具个人特色。“东北雨姐的配乐非常有带动性，让人听了就觉得干劲十足。”有网友称，只要听到东北雨姐的背景音乐，就能想起她蓬勃的生命力。

冯格团队曾经仔细剖析东北雨姐视频的画面和剪辑，他们认为她的视频值得每个短视频账号学习，并将其称之为“分镜vlog”。

“在分镜设计上，东北雨姐每个干活的动作时长都不会超过2.08秒，这种剪辑手法哪怕是在影视作品中也只有展示武术动作的时候才会用到。”从专业角度来讲，这种剪辑手法叫2.08秒快切，这种方式能交代更高密度的信息，并产生更紧凑的节奏感。

比如东北雨姐在视频中切菜、倒水的镜头，都会被拆解成三个分镜。这样不仅能让视频看起来丝滑流畅，还能不断刷新观众的视觉体验，从而吸引观众一直观看。此外，快速的分镜设计所带来的分镜感，还能放大东北雨姐的人设，让她每次干活看起来都风风火火，有使不完的劲。

除了在人物、画面、配乐上下功夫，东北雨姐在选题上也设置了许多“钩子”，比如“杀猪菜”“腌酸菜”等选题，能够激发观众对东北特有生活的好奇心，从而完成观看。有许多粉丝在评论区留言“要去东北找雨姐”。

表面上看，东北雨姐账号是通过鲜明的人物、接地气的东北生活吸引粉丝，实际上，“新年赶大集”“十五做元宵”“回家串门”这些主题背后，都是大众心里的东北的映射。账号通过描绘东北生活中的细节，注入烟火气，受到了下沉用户的认可，进而获得流量。

直播带货为什么一直差点意思？

“短视频和直播带货，其实是两个赛道。”

在拥有一定粉丝基础之后，每个账号都会试水直播带货。同类型的乡土达人“蜀中桃子姐”“张同学”“闲不住的阿俊”等都是在积累了粉丝之后，开始直播带货的。

其中，“蜀中桃子姐”依靠个人IP成立同名品牌，以直播带货、达人分销两个模式售卖自己品牌的钵钵鸡、酸辣粉等爆款产品。“张同学”作为曾经的头部乡土达人，是在短视频爆火半年后开始直播带货的。据了解，“张同学”起初只是售卖家乡特产，后又增加了食品饮料、生活服务等产品；而“闲不住的阿俊”则是在短视频内容更新到第90天左右的时候，开始在短视频上尝试带货，其中包括食品、洗护、美妆等多品类。

冯格告诉骨朵，直播带货、商品分销、广告承接是乡土达人商业转型的必经之路。“每个账号背后运营团队擅长的领域与运营能力不同，所以在变现渠道上也有一些出入。”

东北雨姐账号第一次直播带货，是在做短视频后的第14个月，这与其他账号相比都更晚一些。“雨姐第一次直播并没有卖货，只是给粉丝送了福利。”因为冯格团队本身就是做电商直播带货的，所以他会经常观看东北雨姐的直播间。据他回忆，“第一场雨姐还仅仅是和粉丝互动、发福利，直到第三场他们才开始挂链接。”

不过东北雨姐直播带货不到一年，就陷入了一次信任危机。去年年底，有网友发现东北雨姐直播间售卖的“大鹅”有货不对板、虚假宣传之嫌。有些网友甚至称收到的“大鹅”里有很多冰块，疑似注水处理过。

随着事件发酵越来越严重，东北雨姐不得不开直播证明自己的清白，回应网友的质疑。在直播中她还提供了一张《检疫合格证》，并承诺假一赔三。但这件事情并没有就此结束，反而愈演愈烈，于是东北雨姐在今年1月前后短暂地停播了一段时间。

目前，东北雨姐已经恢复了直播，冯格发现最近一场直播，她的GMV均在千万，已经回到了大鹅事件之前的水平。

“对于一个粉丝量两千万的网红来说，场均千万的GMV并不算高。”冯格认为，东北雨姐直播带货效果不好，一是其本身的三农赛道的客单价、复购率问题造成的，比如同样为两千万粉丝的美妆博主的GMV一定会更高；二是因为当前直播带货早已不是风口期，用户对此又非常反感和疲劳；三是直播带货赛道非常拥挤，东北雨姐如果拿不到较好的产品机制，是很难完成成交的。

就目前的情况而言，东北雨姐要想通过直播带货完成变现，还有很长的一路要走。

东北雨姐，能复制吗？

随着东北雨姐的知名度越来越高，一些短视频培训机构开始以她的视频为模板，在网上售卖相关的短视频内容课程。“目前售卖的短视频运营课程，大部分都是在模仿她的视频风格和内容，极少一部分是将她成功的逻辑拆开来讲的。”

冯格认为，即使有一个电影级的拍摄、剪辑团队，也未必能够复制东北雨姐的成功。其一是东北雨姐的赛道在东北雨姐账号入局时已有先天优势。“2022年是抖音在三农方向发力最大的一年，只要是与三农有关的内容，都能获得一些流量扶持。”

对于抖音、快手这些平台来说，要想做好内容，势必要找准平台的发力点，才能事半功倍。“长视频平台是搜索逻辑，你先知道一部剧集或综艺，通过搜索打开观看；而短视频平台是推荐逻辑，你不知道会刷到什么内容，平台只能通过推荐摸清你的喜好。”

其二是东北雨姐的拍摄地辽宁本溪，在画面、主题上给她提供了丰富的创作素材。“东北本身就是一种文化符号，近几年不论是讲述东北农村的《乡村爱情》，还是以东北为背景的悬疑剧《漫长的季节》《胆小鬼》等等，对观众都有吸引力。”

除了东北地域性的特点，东北雨姐的视频中还出现了赶集、秋收、腌酸菜、泡汤子等东北农村中特有的生活化素材。

其三是东北雨姐本身的动手能力与表现力。轻松扛起雷佳音、干活的时候“嘎巴细脆”都是东北雨姐个人的特点，这些特质通过拍摄、剪辑的方式在短视频上被放大，让粉丝将她视为自己的精神粮食。

“东北雨姐的个人魅力在短视频内容中可以被无限放大，但在直播带货时就无法展现出来。”冯格认为，东北雨姐在直播中无法呈现出她干活的样子，反而要变身带货主播，这对她本人不仅没有加持，甚至还极具考验。

“她可以选择像潘雨润一样，请专业的主播在直播间控场。”冯格告诉骨朵，东北雨姐如果找一个专业的主播和她搭档，一定可以拉高销售额。

如今，各大平台纷纷加码三农内容，乡村题材成为流量密码，但如何更好地实现流量转化，还需要根据自身情况进行选择和尝试。一个东北雨姐的成功经验，恐怕远远不够。