挖掘客户需求“五步走”，踩准家长需求点！（含琴行差异化竞争话术大全）

从个人工作室到现在的连锁琴行，在机构的日常运营中，我深刻体会到一件事——挖掘客户需求并精准把握家长需求点，是我们机构销售业绩的关键。该怎么寻找目标客户的需求点，并且让他们产生购买行为？分享一下，我是如何做的。

文章结尾免费分享一份《琴行差异化竞争话术大全》，记得看完今天的分享哦~

一个核心

第一步叫做了解需求。踩准目标客户群体需求。好处是会减少销售很多说服成本，而且对引流和成交都有很大好处，当你发掘客户的需求越早、越准，越有利于我们后期营销工作的开展。

一般想要了解家长的需求，首先要接近客户，有时候客户关注的那个点，是从日常交流中“暴露”出来的，很多寻找问题的契机都是从聊天过程中发现的。

然后是“接近再接近”。这么说可能有点抽象，简单一点就是刷存在感。作为校长，我们不一定需要直接和客户进行交流（可以的话最好）。可以通过我们的前台教务，或者任课老师，跟他们聊天来了解家长，就可能从他们那里了解到更多客户的需求。

还有就是同行交流。加一些我们自己行业的校长群，大家互相交流，可能我能想到的家长需求是这一点，但你想到的是那一点，我们就能从不同的维度去思考客户需求。

来自全国艺培校长交流群

两种需求

第二步叫挖掘需求。客户有两种需求:当下的需求和未来的需求。这两种需求的区别是，第一种是追着客户跑，第二种是知道客户去哪，在目的地等着他就行了。

客户表现出来的需求不一定是他真正的需求。就比如家长表面的需求焦虑于孩子不愿意练琴，实际上可能是希望孩子能够有学习的内驱力，养成良好的学习习惯，能够独立自主。作为校长和老师一定要明白，让家长焦虑的一定不是结果，而是孩子的成长过程。

有句话是这么说的，高手把握当下，智者布局未来。带给我们艺培行业的启示是——你不仅要想家长当下需要什么，还要探索家长在半年后、一年后需要什么，他们有哪些焦虑和困惑?如果能考虑到家长未来的需求，提前准备好解决方案，等着时机一到就能直接满足家长的需求。

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三步经营

第三步叫引导需求。了解需求、挖掘需求、引导需求。上面说到挖掘需求，有些需求可能连客户自己都是意识不到的，这时候就需要我们通过聊天觉察到客户潜在的需求，并且通过引导让客户意识到自己的真正“需求”。

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四个问题

作为艺术教育培训机构的管理者，我经常反问自己四个问题：

1

当下学生/家长最大的痛点是什么?家长最关注什么?家长最在意什么?家长最恐惧什么?家长最渴望什么?

2

家长表层需求背后的本质需求是什么?为了达到或满足他的本质需求有无替代方案?如何借助我们的产品帮家长解决问题?或者说如何把我们的需求绑定在家长的需求目标上?

3

家长想要的结果还受哪些因素影响?如何升高一个维度打动家长?

4

目标客户群体渡过现在这个阶段，在一个月后/3个月后/半年后/一年后，对应上述1、2、3条问题，我的目标客户群体还有哪些需求?

五大方向

深入挖掘客户需求，我们可以从五个维度入手：直接接触客户、接触接近客户的人、观察竞争对手、同行交流以及利用客户平台。

1. 直接接触客户：保持与客户的紧密联系至关重要。在学员上课期间，我们可以和家长交流，深入了解家长的想法和需求。

2.接触接近客户的人：与那些经常与客户打交道的人进行深入沟通，比如任课老师、课程顾问，因为他们是跟家长接触最密切的。多跟他们进行头脑风暴，有助于集体智慧的发挥。

2. 观察竞争对手：关注地方或行业内的领军机构，定期浏览他们的网站和社交媒体，从中获取新的启示和策略，以便更好地满足我们客户需求。

4.同行交流：跳出个人的思维框架，积极参与同行间的讨论和分享。这不仅能拓宽视野，也可能激发新的办学思路和方法。如果总是一个人低头走路，难免被个人思维所局限，从你当下的“舒适区”走出去，你会有更高的眼界和更大的格局。这也是我鼓励大家要多出来学习的原因，不仅是自身成长，而是多看多听别人是怎么做的，能否给你带来一些新的办学思路和启发。

5.利用客户平台

这里重点指的是线上社交平台。如某音，某红薯，某团/点评。机构平时的宣发，是否带了话题，话题是不是与客户相关，你宣发的内容是否符合客户的喜好等等，这都需要我们平时多思考。

新校区：ARTS艺术空间

你真的会介绍自己机构？

你知道客户需要什么，想要什么，但是你知道怎么说吗？你知道怎么教你的课程顾问、销售怎么和客户介绍机构的优势吗？如果有好几个校区，我们该怎么和客户介绍每个校区的特色呢？

今天分享的这套《琴行差异化竞争话术大全》，是我自己总结给到每个校区销售主管的通用模板。

我自己有六个校区，每个校区情况不同。有了这份差异化竞争话术大全，再结合每个校区具体情况，进行不同程度的修改，使话术更加贴近当地家长和孩子们的需求，更加具有说服力和感染力。

有了这套话术的助力，我们的销售团队将更加自信、专业地与家长和孩子们沟通，让他们更加深入地了解我们琴行的优势，最后报名转正课。

今天就把这套话术模板免费分享给大家，大家扫码添加工作人员即可免费领取。

需要的琴行校长们 ，请务必在加好友的时候，备注写上：琴行名与姓名，0元领取福利。以方便识别，非开艺培机构的勿扰！