【瞭望者·运营指南】必看！营销就是运作信息流！

现代管理之父德鲁克的经典名言：一个企业只有两种职能，营销和创新。

创新是做出好产品、好技术，为顾客创造价值；

营销就是为企业创新找到市场、找到用户，为价值创造顾客。

如今动保行业进入存量竞争，市场上产品过剩，同质化严重；同时新产品，新技术的研发成本越来越高。这就给企业提出了一个值得思考的问题，在这个内卷严重的阶段，企业的营销应该怎么做？

一、什么是营销？

“现代营销学之父”——菲利普·科特勒

在1967年出版《营销管理》

什么是营销？

科特勒说，营销就是管理消费者的需求。

STP+4P

它的策略体系，用一个公式来讲就是STP+4P。

STP是战略——市场细分（Segment）、目标人群（Target）、产品定位（Position）。

4P是战术——也就是杰罗姆·麦卡锡提出的4P，产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。

二、营销的本质

纵观所有的营销理论，所有营销其实最终都落脚于两个字：价值。

首先你要研究消费者的问题及处境，决定向其提供何种价值。这就是进一个市场前要阶段的首要问题：

市场需要什么？

我可以提供什么？

这叫确认价值。

市场总是有各种需求点，哪个企业都不能满足客户的所有需求，因此接下来企业就需要将自己能提供并且也是顾需要的价值产品化——打磨产品，确认定价，以期为消费者提供差异性或更优性解决方案，这就是创造价值。

产品价值确立后剩下的就是让顾客认同这个价值，并且通过购买来表达他的认同，这就涉及到一个重要的营销环节：传递价值。

在这里有两句非常矛盾但又影响力很大的话：

好产品自己会说话？

好产品自己不会说话？

那么，究竟好产品自己会不会说话？

在好产品的价值未被顾客认同前，好产品不会说话；在好产品的价值被顾客认同之后，好产品会说话。

所以，价值如何传递，如何被顾客所认同就是营销中非常重要的一环，因为如果价值传递不到位，再好的产品也没有说话的机会。

价值传递是个动态过程，不能一劳永逸，尤其是在激烈竞争的市场环境下，企业需要不断的传递价值，并与更多客户及顾客缔结成为价值共同体。

这就需要企业不仅要有好产品，还要不断围绕好产品协助客户及顾客做增值服务，同时还要不断能输出好产品，这就逐步实现了顾客从产品品牌到企业品牌的认同过渡。

为什么消费者愿意一次又一次买你，说到底，你为他提供了价值，他也认同你提供的价值。

如果一旦你不能给顾客提供价值，顾客自然也会很快放弃你，遗忘你。

因此，作为实体企业，我们要时刻自我警醒：我们是不是给顾客提供了价值，这个价值能不能可持续，这个价值能不能不断更优更好。

确认价值，创造价值，传递价值，最后与客户结成价值共同体，这就是营销的整个过程。

三、企业营销的核心工作

是运作信息流

传统动保企业营销过程中，其价值传递模式大部分都是通过渠道——经销商、业务员以及技术员在面对面拜访客户的过程中，完成品牌价值、技术价值、产品价值的传递。

但是自从2018年以来，随着市场、客户以及养殖行业的变化，传统的价值传递渠道，在价值传递过程中已经逐渐弱化，不断失真——集团化养殖，生物安全防控而导致的业务员拜访难度的增加；

与此同时，随着养殖行业的结构性升级，原先传递的很多价值信息已经无效了（规模化养殖与渠道养殖的价值敏感点截然不同）。

价值传递的方式变了，内容变了，但是许多动保企业还在采用原有的价值传递方式和内容，这就意味着企业营销力在不断衰减——营销危机正在到来！

因此，在这个新的时代，我们必须要改变传统思维，认识到企业营销的核心工作是运作信息流，通过各种手段向消费者传递信息，发出同一个声音，从而帮助消费者对企业的品牌、技术以及产品形成清晰而深刻的认知。

未来动保企业该如何运作好信息流，完成竞争力的脱颖？这是一个值得深思的问题！

（下一篇品牌信息流工具包解读中，我们将为您进一步分析，敬请关注！）

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