再问卡斯特：渠道力=获利能力？

卡斯特“葡萄酒渠道白酒化”样板市场打造不断深入，当地经销商认为其增幅较为乐观，并将更加深入地影响行业。

皖南某三线城市一年市场总体销量接近200万、仅苏州市相城两个半区内半年实现销额售300余万、利润率甚至超过一众头部白酒品牌……

这就是卡斯特葡萄酒（以下简称卡斯特）在2023年的一些真实案例。在葡萄酒行业深度调整的背景下，能够取得这样的成绩，很难想象品牌耗费了多少时间与精力。

2023年，云酒头条曾在《三问卡斯特：如何实现“葡萄酒渠道白酒化”？》（点击链接阅读原文）一文中，围绕卡斯特的渠道改革之路提出了“为什么、凭什么、怎么做”的问题。时至今日，其“葡萄酒渠道白酒化”成果如何，卡斯特如何在渠道方面影响进口葡萄酒行业？

针对以上问题，在回答卡斯特2023年的同时，云酒头条聚焦渠道力，再次向卡斯特提出三问。

█ 请回答2023：渠道变革成绩几何？

2023年，卡斯特进一步提出，要让客户用卖白酒的方式卖红酒，用现有的渠道白酒网络在红酒上轻松赚钱，也就是卡斯特早先提出的“区域划分、价格管控”的八字方针。

那么，成效如何？

将视线聚焦安徽东南的宁国，这里常驻人口仅有38.8万。乐佳家食品商行是一家在当地经营10余年的中型超市。其负责人钟卫国自2022年底开始，以一年时间通过自有白酒渠道叠加卡斯特品系逐步开拓，销量做到了接近200万。

钟卫国介绍，“在宁国，卡斯特的知名度很高，甚至不需要做消费者培育，就有很多人愿意掏腰包购买。只要货能下到网点，烟酒店老板现金进货，消费者市场自然就会动销。”

“现在的烟酒店都相当的理性，已经不再追求信息不透明的单瓶暴利”，在他看来，通过经销有品牌产品，将自己的利润放长期，将客户口碑和回头率把握住，这点只有卡斯特能做到。

在问及钟卫国代理卡斯特期间的具体利润数据时，他表示：“卡斯特品牌对商行贡献利润总额高达60%-70%，销售量方面也占到30%左右。”钟卫国进一步补充道，“卡斯特产品的利润率甚至超过了大部分知名白酒”。

苏州嘉弘壹柒玖酒业有限公司负责人杨金标，仅2023年6月开始的半年间，就做到了300余万的市场销售。对于选择代理卡斯特的原因，他表示：“卡斯特的认知度高，并且卡斯特大师系列的价格体系已经为广大市民所熟知和接受。现在苏州当地的葡萄酒饮用场景更加丰富，更多的消费者将葡萄酒作为家庭常用酒饮用。”

谈及渠道，杨金标表示：“虽然大家通常说铺货，其实用压货更合适，并且要一组组地下到网点，这是动销的根本，也是考量经销商能力的关键指标。只要做到这点，加之卡斯特的背书，在网点上动销是不用担心的。”

此外，杨金标多次提到，“烟酒店老板卖酒各家都有自身的资源和人脉，不是经过市场检验的品牌，他们也不愿意推荐给消费者。而消费者会自选卡斯特，其不仅好推，能成交，而有不少回头客。”

这些都是卡斯特品牌，独有的壁垒和市场魅力。

谈到共识，两位经销商都提到，自己在做卡斯特的同时也还在代理白酒，无论中端还是高端，库存问题是“硬伤”。

当卡斯特提出“用卖白酒的方式卖葡萄酒”这一观点时，两位经销商都十分感兴趣。“具体做下来其实也并不困难”，其表示，基本是熟悉的渠道举措，加上为保证经销商利益，卡斯特的价格体系设计合理，为其预留了合理的利润空间，保障终端渠道长远而稳定的利润来源，也奠定了经销商销售产品的信心。

云酒头条了解到，2023年，卡斯特已在多个城市完成“葡萄酒渠道白酒化”样板市场的打造，且当地经销商认为2024年其增长幅度较为乐观。

█ 再问卡斯特：渠道变革如何更深入？

在白酒行业内，“渠道为王”早已成为共识。时至2024年，聚焦渠道变革的2.0阶段，云酒头条再次对卡斯特提出了三问。

第一问：“葡萄酒渠道白酒化”的可复制性高吗？

尽管目前已有多个样板城市案例支撑，但大多数经销商仍旧对于卡斯特这一“颠覆行业认知”的渠道手段提出疑问，即它是否具有“普适性”？

答案是肯定的，但前提是要有品牌力。

钟卫国分析认为，卡斯特所独有的区域化和价格管控手段，在很大程度上使得葡萄酒渠道规范化起来。在其他城市，只要找到对烟酒店渠道熟悉的经销商，这套盈利模式操作起来并不困难。“在卡斯特的品牌背书下，实现布局百家渠道网络基数的同时，提升当地市场消费氛围，不论是家宴场景还是企业团购还是很好做的。”

杨金标也表达了类似观点，他补充道：“一个市场一个思路，现在卡斯特的渠道思路是正确的，只要针对不同市场持续细作，开拓全国化市场只是时间问题。”

在经销商眼里，白酒渠道的手段已经十分成熟，“复制粘贴”在进口葡萄酒的销售上并不困难。

第二问：当下白酒经销商最大的问题在于动销，卡斯特如何帮助经销商解决？

针对动销问题，卡斯特的经销商们多次谈到“厂商一体”这个词，其基础是“共同盈利”。

一直以来，卡斯特为经销商提供了多种“帮扶政策”，除传统的陈列、品鉴、买赠、旅游项目外，极具特色“卡斯特快车”也深入多地市场，配合当地经销商开展活动。

在经销商看来，既有以卡斯特快车为代表的“绝招”，又有密集的渠道常规动作，市场反馈水到渠成。经销商表示，卡斯特一直以来库存不高，实实在在是卖到消费者手里了。

第三问：已知“渠道为王”在葡萄酒行业依然适用，卡斯特下一步将如何深耕渠道改革？

卡斯特方面表示，从现有趋势看，“用白酒的方式卖葡萄酒”作为葡萄酒渠道改革方式之一颇具可行性。

在实际操作过程中，卡斯特又进一步探索并总结出更多新的形式。从2022年开始谋划的“卡斯特快车”项目，便是卡斯特的“抓手”之一。此外，卡斯特还开启了“城市合伙人”计划：通过与有丰富白酒渠道经验的伙伴共同运营，以县级地级市（GDP总量较大的镇）为单位深耕渠道建设。

而对于未来的目标，卡斯特希望能够在渠道上更加深入地影响行业，希望进口葡萄酒行业能够真正地“活起来”。

█ 春糖在即，卡斯特重磅登场

对于进入“渠道变革2.0”阶段的卡斯特而言，下一步最重要的是什么？当然离不开“品牌”二字。

即将到来的春糖，便是卡斯特品牌曝光的最佳时机。

2023年春糖，一列从锦江宾馆开到世纪城会展中心的卡斯特快车火了。在锦江宾馆，卡斯特快车24小时占据广场C位，把进博会现场展出过的古董、美食配美酒等元素带到成都；在世纪城会展中心主会场，卡斯特快车成为令人眼前一亮的品牌展台，吸引众多客商登门洽谈，实现迅速破圈。

3月15日至19日，卡斯特快车将以更加创新的形式再次亮相成都锦江宾馆。今年其又将如何惊艳所有人，又将如何向更多经销商们讲述更多关于渠道的故事？