职场谈判，绷紧了弦认真听

一般情况下的职场沟通，我们或许还会记得“倾听”这件事。

心里清楚，这是在跟别沟通，不是自己自说自话，发表演讲。因此，一定需要信息的双向流动。为了了解对方的意图和真实想法，当然不得不认真听一听，对方说了啥。

但是在职场谈判中，我们有的时候，会不小心忽略，或是不够重视倾听。

不小心忽略，往往出于对自己准备工作的过度自信。

谈判之前，我们一定会做足了功课。对方可能会提的东西，心里早就准备好了许许多多的筹划。只等着对方出招，咱们接招。一招对一招，就像过去武术电影中的套招。迎面出来一个掌劈，心里已经想好了三个方案：或是硬碰硬回击，以绝对优势取胜；或是一个牵引，化掉里面的冲击力；或是两手一裹，整个囫囵吞带走。——事先想好了，到时候见招拆招就是。

事先的准备工作很有必要，也是一种有力的应对。但问题就在于，谈判是实战，不是拍电影过程中的套招。我们不可能全部依靠这些事先的准备，来取得一场谈判中的预期效果。你和你的团队，从来就不可能是对方世界中的主角。所以，别人凭什么要配合你来出招？具体能有多不配合，看对方的实际水平。厉害的对手，他们出招，很少会落在你的计划之内。你以为他要出开山掌，结果人家出来一脚旋风腿，要怎么办？

不够重视，有时则是出于对己方目标的过度关注。听是在听，但并没有全听。你感兴趣的地方，跟利益点直接关系的地方，你会竖起了耳朵，一字不落地听进去。其余的内容，或是乍听上去云里雾里的东西，选择性屏蔽。这样的听，是远远不够的，很容易丢失重要信息。“认真倾听同时也是发现问题的过程。”（引自《麦肯锡精英的谈判策略》，第1章。若无特别说明，本文如有引用，皆出自该书。）芥菜树下看，只要上了谈判桌，就要绷紧那根弦。尽可能地听清每一句话，抓住里面的关键信息。

那么，职场谈判中的倾听，要听什么？

听对方的说话。双方都会为谈判，做出提前的准备。对方在准备之后，用言语表达出来的内容，里面有大量的信息。同时，这样的表达中，也带着很强的目的性。他们希望你们知道的，对你们的要求，会清清楚楚用言语讲出来。这是最基本的倾听内容。

听对方的情绪。对方的话语中，会带出直接的信息。但讲出来的内容，不等于对方的真实想法。伴随着说话内容的情绪，显示了对方自己，对这个说话内容的态度。是认同，还是否定，是乐意，还是勉强，信息都夹杂在那些情绪中。我们可以从中，捕捉到言语中没有的信息。

听对方的意图。这更多是一个分析的过程。对方用语言讲出来的，情绪中带出来的，都是零散的信息。不完全等于对方的真实意图。我们要分析这些信息，看看中间有没有不合逻辑，自相矛盾的地方，有哪些反常，有哪些幌子……之后，才能梳理出一个更接近于事实的结论。

总结，职场谈判需要倾听，包括说话、情绪和意图。

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