艺培机构这么做，就等于无效招生

几天前有位校长私聊我，说周边的机构在用低价课抢生源，他们决定推出一个99元6节乐器课来引流，想咨询我们原力校长学校的意见。

这几年低价引流的玩法越来越卷了，今天有99元6节，明天就有9.9元6节，还送礼品。但，有效吗？答案是，无效！

家长现在对于低价课、免费课已经基本麻木了。咱们随便去到一个城市，上网上一搜，谁家还没有低价课和免费适应课呢？当所有艺培机构都在使用同样的招生策略时，这种策略就已经失效了。既然都这样，还主动参加价格的内卷，答案可想而知。

既然低价课玩不转了，我们就需要转变思路，寻找新的突破口。首先从，家长的角度出发，分析他们选择机构的关键因素：

1. 课程体系是否与孩子的学习目标相符

2. 孩子喜不喜欢

2.教师的专业水平和教学质量

3.课程效果是否有保障

4.教学环境是否优良

5.服务人员的态度和专业素养

7.课程的价值与价格是否相符

8.周围家长的评价和口碑

9.机构其他学员学习成果

10.其他因素

我们了解了家长的想法，才能知道自己的机构为什么招不到学生了。如果是一个小工作室，辐射范围必然是有限的，所以一定要打出自己的特点。如果是中小型机构，产品、营销、售后、团队，都不能有明显短板。

想要快速的招到更多的生源，怎么办呢？

策略一

品牌包装

对学校进行品牌包装，对老师进行老师包装，对课程进行课程包装。品牌建设是我们艺培机构招生的关键。一个有故事、有情怀的品牌，能够更好地与家长产生共鸣。哪怕是再小的工作室，也是会有自己品牌故事，只是没有宣传总结出来。

一般情况下，我们可以通过这几个问题总结出品牌文化：

1、我为什么要做这个机构/工作室？

2、我的机构/工作室为什么叫这个名字？

3、为什么要这样设计课程？/我的课程与别家有什么区别

4、我想培养出哪一种孩子？/孩子在我这里可以学到什么？

5、我对于机构未来的规划是什么样的？

当校长总结出这个五个问题的答案后，基本就能把品牌文化总结出来，包括教育理念、价值观、创始人故事等等。当然，具体的文字内容还需要优化包装一下。

而对于我们教学老师的包装，应突出其教育背景、荣誉、教学经验和学生成就，包括老师的获奖情况、学员获奖情况、学员感言、老师的上课视频/技艺展示等等。家长可以以价格太贵，不喜欢创始人等等理由拒绝，但无法拒绝一个教育经验丰富，可以教出优秀孩子的教学老师。

课程的包装则需要找到与竞争对手不同的独特之处。这里需要知道周边的同行机构是怎么样的。在深入研究教学内容的前提下，找到教学中我们有区别于其他机构的地方。比如教学方法，教学目标，教学方向，教学理念等等找到那些其他机构没有或者做不到的地方来，告诉家长。如果家长认可我们的教学内容，又为什么不选择我们呢？

策略二：

突出特色

特色是区分我们与其他机构的关键。独一无二的教学方法、目标、方向和理念，别的机构没有宣传的或者做不到的，都可以是我们的特色武器。但，特色是很难找的，想找到特色，既要清楚自己的教学内容，还要清楚竞争对手的教学内容，同时能够清楚家长的想法。只有真正的特色，才能吸引家长的注意，让他们愿意花时间了解我们。

很多校长对商业的本质理解不到位。觉得自己的学校很有特色，实际上你有的特色周围机构都有，并且你的特色是不是能最大化的覆盖周边家长的心智，这是最关键的因素。

当然，也不是所有的特点都有利于吸引家长。总结出特色后，我们需要对特点进行筛选，一个特点一个特点的思考，这个特点是特点吗？这个特点其他机构没有吗？这个特点家长觉得新鲜吗?这个特点能打动家长吗？这个特点家长会考虑付费吗？所以特点的寻找是自我否定、头脑风暴、用词上的考量，有时候会把自己搞疯掉。但是没有特点的机构是不是更可怕？

策略三

招生策划

有了品牌和特色之后，就要开始策划招生活动了。首先明确了我们的目标招生群体，并分析了他们的具体需求。比如钢琴，一般来说4岁就可以学钢琴，那么我们机构周边哪里有4岁的小朋友，家长在哪，他们在干什么，想什么，做什么，他们对钢琴是如何看待的，都是我们考虑过的。

其次是付费。为什么为什么大家喜欢用免费课和低价课，是因为这两个付费难度都是极低的。以量取胜。但在实际操作上，低价课一个是容易出现蹭课，另外一个是拉低我们老客户的价值认同感——越是低价越发衬托出正价报课的“不值得”。这也是为什么有些机构几乎不打折，反而生源不断的原因了。而且像一些高端的项目，学费比较贵的科目，试听课都是收费的，基本上没有低价课。特别是针对一对一较多的机构和工作室来说，保持机构价格上的格调是非常重要的。

最后是推广方式和渠道。各个年龄段，以及各个群体所对应的推广方法是不一样的。我们有必要打通线上和线下全领域招生，但也有侧重点。比如，机构周边已经有很多优质生源小区和学校，那么传统的地推和路演招生是一个很好的方式。再比如，是否可以与社区联系，做一些音乐会演出。亦或者是联合招生，是收费上课，还是联合办学，是引流付费，还是共同消课，都是不同的项目间，不同的操作方式。

如果前两项你都做好了充分准备，但是想把以上的想法到达家长还是需要一个过程。这个过程就是实施，但是好的实施需要好的策略。策略对了事半功倍！

跟着老渔夫也能打到鱼,在前人走过的地图上，按图索骥是最快最轻松的，达到目的地的方式。

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