神州细胞销售奇迹背后：高额补贴，患者买药“零自付”

4月17日，神州细胞发布一季度预增公告，公司一季度实现营业收入6亿元至6.2亿元，同比增长82%-88%，预计能够实现净利润6000万元至8000万元。当日，公司股价大涨近15%。

神州细胞可能会在今年实现盈利。自2020年科创板上市以来，公司连年亏损，2023年还亏了3.96亿元，同比收窄23.7%。

核心产品重组八因子“安佳因”销售增长，是支撑神州细胞业绩的主要原因。“安佳因”2021年获批上市，2023年1月获批儿童适应症，2023年实现收入17.8亿元，构成公司绝大部分收入的来源。

2021年以前，国产重组八因子还是空白。两年后，“安佳因”已经赶超拜耳“科跃奇”、百特的“百因止”、辉瑞的“任捷”等，稳坐市场头把交椅。去年9月，公司披露称：预计安佳因市场占有率在1/4-1/3之间。

这样的销售奇迹是怎样做到的？

健识局调研发现，在很多地区，“安佳因”打着“零自付”的口号，通过多项额外援助抢占市场，血友病患者基本不用自己花钱。直到去年年中，几家竞品获批上市，“安佳因”开始受到挑战。

零自付治病

重组八因子贡献了神州细胞总收入的94%。在样本医院的销售数据中，2022年起，进口重组八因子总体销售额呈下降趋势。2022年，占据最大份额的拜耳的产品在中国的销售额为5.5亿元，仅有神州细胞的一半。

神州细胞靠的是产能和成本优势。公司称，重组八因子是国际上公认最难生产的生物药之一，公司进行了重大工艺革新，一条生产线的设计产量可达100亿国际单位(IU)，接近全球数十厂家产量总和。年报显示，“安佳因”的毛利率高达97%。

凭借低成本，神州细胞用低价模式抢占市场。根据药融云药品招投标价格信息，每1000IU重组八因子的报价差异不小：拜耳的挂网价格为3168元，惠氏的为2810元，神州细胞报价最低，为 2474元。在广东省联盟集采中，“安佳因”进一步降至2000元左右，已接近人血八因子的价格。

健识局了解到，除了明面上的价格优势，神州细胞还提供了令人难以拒绝的援助条件。

多位患者告诉健识局：近年来，国家及地方的医保政策对血友病患者的报销比例及报销额度上限均有提高，再加上药企的援助政策，基本能实现买药零自付。

一位销售“安佳因”的医药代表介绍称，神州细胞提供的援助主要包括以下三项：一是基金会的资金援助，在指定药房凭处方购药，能够为患者垫付药价的10-15%，基本覆盖医保报销后的自付部分；二是检查、康复、手术援助，每人每年最高能实现3.8万元；三是赠药活动，买三万单位赠三万单位，另外还有6000元生活补助。除此以外还有其他联合商保的项目。

这位医药代表称，几项活动可以叠加参与，无论患者家庭条件如何，“能领的都领”。

一位患者指出，神州细胞给出的援助条件比进口药品更优厚，自己就从进口产品转换到“安佳因”了。

在神州细胞年报，援助费用中以“捐赠支出”的形式提及。年报显示，2023年神州细胞捐赠支出为3.8亿元，比2022年的1.5亿元大大增加。

没有品牌依赖，竞争白热化

神州细胞能够快速抢占市场，核心原因是重组八因子不像胰岛素那样有品牌的依赖性。

健识局了解到，多数血友病患者并不会计较品牌，主要在乎不同品种的铺货情况、报销政策和援助条件等。“安佳因”不具备先发优势，但提供了更好的援助条件，就可能被患者选择。

只不过，新的重组八因子还在持续入局。2023年8月、9月，天坛生物/蓉生药业和正大天晴的重组凝血八因子产品相继获批上市，竞争开始加剧。

一位患者家属告诉健识局，使用“安佳因”后患者个人体验不好，正大天晴产品上市后，在当地给出了很优惠的用药援助，他们就很快更换了产品。

竞争的白热化，也体现在医药代表的推广工作中。当患者向“安佳因”的一位医药代表咨询更换产品时，该代表提醒称：“最好不要公开讲要更换产品这件事，现在市场有点恶意竞争的感觉。”

去年9月，神州细胞曾披露称：预计安佳因市场占有率在1/4-1/3之间。2024年这一份额是否能够维持，有待市场检验。从财报来看，神州细胞的营收并不稳定，去年三季度公司营收增速环比下滑，四季度营收环比负增长，但今年一季度又大幅上升。

中国的血友病市场还有很大的开发余地。血友病是一种出血性疾病，治疗方式分为按需治疗和预防治疗两种，前者是出血后的应急使用，后者则是出血发生前有规律地替代治疗，保证血浆中凝血因子长期维持在一定水平。

过去，因为八因子价格高昂，多数患者往往只按最低标准治疗，导致血友病患者致残的概率很高。调查显示，在英国等发达国家，接受预防治疗的重症患者占比达到 90%以上。而直到2018年，中国的重度血友病儿童患者中，能接受预防治疗的比例仅15%，成人重度患者仅 7%。

如今市面上的八因子品种多了。健识局了解到，越来越多的患者已经实现了八因子替代治疗，生活质量有了明显提升。一些患者把血友病称为“待遇最好”的罕见病。

公司负债不容乐观

目前神州细胞共有4款上市药品，除了重组八因子，还有CD20单抗安平希，以及阿达木单抗、贝伐珠单抗两款类似药。2023年，三款单抗加起来贡献了1亿元收入。

收入不低，神州细胞依然亏损，主要是因为高额的研发投入，2023年超过12亿元，占营收的比例达到64.5%。

2023年，神州细胞的研发费用主要砸给了三款产品：PD-1单抗SCT-I10A、14价HPV疫苗SCT1000及新冠疫苗SCTV01E。年报显示，三款产品预计总投资规模都为8亿元。

这样的饱和式投入显然不合理，尤其是新冠疫苗。

2023年，神州细胞的新冠疫苗研发投入3.7亿元，超过了其他两款产品。与之对应，新冠疫苗带来不到400万元的收入和超过4200万元的存货跌价减值。

另外，神州细胞这款PD-1还在开发头颈鳞癌、肝癌等适应症，这些都是竞争激烈的领域。14价HPV疫苗虽然有价次优势，但临床试验没个三五年是做不起来的，成功概率也不高。

目前，神州细胞的债务情况不容乐观。年报披露，报告期内，公司资产负债率为122%。2023 年12 月 31 日，神州细胞流动负债超出流动资产9.7亿元，其中，短期借款以及将于一年内到期的非流动负债余额为16.5亿元，今年公司还将申请60亿元的授信。

即使把眼光放到未来三五年，能够支撑神州细胞业绩的也只有重组八因子这一个产品。目前神州细胞正在开拓“安佳因”的海外市场，已经拓展了10多个国家和地区，包括印度、印尼、巴西、巴基斯坦等，公司预计2025年起能在海外陆续上市。

神州细胞可能在为继续扩大重组八因子的销售做准备。近期有投资者发现，位于北京亦庄的神州细胞生物药品产业化基地项目已经在建。工地铭牌显示，项目于今年1月开工，总建筑面积超过11万平方米，合同价4.8亿元。

撰稿｜诺里斯

编辑｜江芸 贾亭

运营 | 朱颖

图源丨视觉中国