独立律师开拓案源之道

我是一名执业8年的老律师。根据我观察到的，给大家分享一下，独立律师开拓案源之道。

《律师法》以及律师职业道德规范对律师打广告有明确的倡导性和禁止性规定，这就是为什么，你很难在街上看到律师的商业广告。律师的职业道德，决定了，律师打广告，只能与消费主义时代极具吸引力、诱惑性的商业广告背道而驰。

律师、律师事务所可以通过以下方式介绍自己的业务领域和专业特长：

1.可以通过文字作品、研讨会、简介等方式以普及法律，宣传自己的专业领域，推荐自己的专业特长；

2.提倡、鼓励律师、律师事务所参加社会公益活动。

律师不得以下列方式进行不正当竞争：

1.不得以贬低同行的专业能力和水平等方式，招揽业务；

2.不得以提供或承诺提供回扣等方式承揽业务；

3.不得利用新闻媒介或其他手段向其提供虚假信息或夸大自己的专业能力；

4.不得在名片上印有各种学术、学历、非律师业职称、社会职务以及所获荣誉等；

5.不得以明显低于同业的收费水平竞争某项法律事务。

1.三板斧：亲戚、朋友、同行。

2.社会公益活动。

二、高端局

写文章、发论文、出书、举办/参加讲座、论坛、活动、上电视、上广播。

三、新型局

拍小视频、直播。

我们律所的同事，包括老板，基本都已经加入新型局。

我们律所的主任，人称“杜老板”，拍视频，目标是对标千万级粉丝的李叔凡。

律所有一位女同事，小马律师，形象美，气质佳，声音甜，人称“颜值高”。她做抖音就很有优势。我觉得她可以对标龙飞律师。她以前给老板当助理，不用愁案源，做好老板交代的案子就好。以前我没有看到她身上的“狼性”。后来，她宣布独立，“狼性”立马显现，开始琢磨如何开拓案源。抖音视频和直播就是她的方向和风口。

另一位同事，人称“大光头”，刑事大拿，检察院出身。他拍的视频，朴实无华接地气，在全网都有很高的播放量。

至于我，我是文字派。平时活跃在知乎和微信公众号。知乎聚集了高学历理性用户，随着用户规模扩张，用户质量逐年下降，不理性的用户越来越多，但理智思考的优质用户依然是大多数。知乎上也有很多优秀的同行，可以互相交流。至于公众号，执业之初就创建了自己的微信公众号，因为被它的一句口号打动——“再小的个体，也要有自己的品牌！”

我真的无法忍受“教你3天离婚”“别人欠钱，25元搞定你”“别人打你一巴掌要坐牢”这种罔顾事实和法律、毫无底线、将严肃法律娱乐化的视频。

视频、直播普法，不是不可以，但你不能没有底线。

我身边的这几位律师，基本都在兢兢业业普法，我觉得像他们一样，不哗众取宠、不断章取义、不为了吸睛而丢掉底裤，忠于自己、忠于法律的万千律师，才真正值得尊重。

做律师，先做人。凡事不要过于看重金钱和物质。事情做好了，其他都是水到渠成的事情。

以下是我在无讼发表过的一篇旧文：

《青年律师获取案源的15条秘籍》

统计显示，截至2022年底，全国共有执业律师65.16万多人。在竞争如此激烈的环境下，青年律师执业环境不容乐观。

01

青年律师职业困境

2022年，深圳市律师协会发布《青年律师执业状况调查》，此次调查问卷结果以深圳2062名青年律师（40周岁以下）为调查样本。该调查报告具有一定代表性。调查结果简要摘录如下：

1.案源压力大，案件来源单一

目前超半数青年律师认为最大压力主要为案源压力，占比为55.87%。大部分青年律师的案件来源主要为亲戚朋友介绍、本所同事介绍及原客户介绍。

2.律师收入低，执业成本高

主要从事诉讼业务青年律师中有59.19%比例的群体近三年年均收入在15万元以下。年均执业成本区间在5万元以下的人数占比最高。授薪律师因薪资待遇（或业务收入）与预期相差较大及工作强度太大离开律所的比例远远高于非授薪律师。

3.缺乏培训，职业规划不清晰

青年律师认为“没有制度、缺乏计划、培训不成系统”是律所对青年律师培养方面普遍存在的问题。青年律师，最希望参与“以资深律师传授经验和业务技能为主”的培训内容。

02

青年律师如何拓展案源？

面对如何严峻的执业困境，青年律师如何突破重围，拓展案源？

1.恪守律师职业道德

德肖维茨(Dershowitz,A.M.) 在《致年轻律师的信》写道：“律师比其他行业更需要一个坚强的道德内核，因为律师行业，道德是如此模糊，规避道德的诱惑无处不在。踏错一步，将是万丈深渊。”

好律师，首先是个好人，要爱惜自己的羽毛。在法律和道德允许的范围内，以一切合乎法律和道德的手段，维护当事人的合法权益，正是律师的职责所在。

2.永远不要忘了读书学习

弗兰西斯·培根说：“读书使人充实，不常读书者须欺世有术，始能无知而显有知。”(Reading makes a full man; and if he read little, he had need have much cunning, to seem to know that he doth not.)

第二十次全国国民阅读调查结果显示，2022年我国人均读纸质图书4.78本，人均电子书阅读量为3.33本。如此低的人均阅读量，值得警醒。开卷有益，厚积薄发。律师，法律专业方面的书，必须读。法律之外的，也要读。

律师，是典型的“活到老、学到老”的职业。律协每年都要设置考核目标，要求律师每年学习达到30课时。有律师反感律协将培训任务和某些平台捆绑，采用让助理听课、空放等手段，“完成”学习任务。也有律师付费购买几百兆网课，却几乎没有完整地听过一节课。前者自欺欺人，后者知识焦虑。

正因为律所普遍存在“没有制度、缺乏计划、培训不成系统”的问题，青年律师更应注重自我教育。“黑猫白猫，抓得住老鼠就是好猫。”付费免费，能学到东西就是好课。据我观察，律协合作的学习平台，不乏资深律师、法官、学者等传授经验和业务技能，不必对任何平台抱有排斥心理，更不必“广撒网、不捕鱼”。

3.拥有健康的体魄

要么读书，要么运动，身体和灵魂必须有一个在路上。

律师是高压行业。出差、熬夜、加班，客户高期待、案件胜诉压力，仿佛一座座大山，横亘眼前。失眠、焦虑、抑郁，不可避免。

拥有健康的体魄，对律师尤其重要。坚持运动、健身，培养运动爱好。你可以独自运动，比如健身房撸铁、跑步、瑜伽等；你也可以约好友一起运动，羽毛球、网球等；你还可以加入高尔夫等运动俱乐部。

运动本身也有一定的社交属性。如果你厌恶饭局social，那就运动社交，不仅有益身心健康，而且能与志同道合者建立人脉圈。

4.制定十年职业规划，走律师专业化道路

调研发现：“有职业规划的青年律师收入普遍高于没有职业规划的青年律师，而且青年律师职业发展规划越清晰，其收入相对越高。”

凡事预则立，不预则废。十多年前，我在大学参加职业生涯规划大赛，获得特等奖。之所以还记得如此遥远的事情，是因为那次比赛对我今后的职业生涯起到不可磨灭的作用。回想起来，我律师生涯的每一步，都在参照那份职业规划书，按图索骥。至今记得那份规划书里写过，SWOT分析对职业规划的重要性。要结合自己的实际情况，分析自己的优势 (Strengths)、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）、威胁（Threats），制定近期、中期、远期计划，执行计划并动态调整。

既然选择了远方，便只顾风雨兼程。前提是知道远方是何方，有一个清晰的目标，才不会迷失方向。

不仅要做好律师，还要做专业化律师。如果甘心做一个“万金油”律师，结局就是什么领域都通一点，但哪个领域都不精深。选择一个自己感兴趣、能够发挥特长的领域，诸如婚姻家事、刑事辩护、建设工程、企业合规等，持续深耕。做到什么程度才算专业化？当同行接不了的案件，他首先想到的是你。

5.踏踏实实做好手中每个案件

古人云：不积跬步无以至千里，不积小流无以成江海。

将你手中的每一个案子，做成精品。如果连手里的小案子都做不好，谁还敢相信你，给你介绍客户？谈何接到大案？

詹姆斯•W•麦克尔哈尼（James W. McElhaney）在《美国庭审宝典》一书中，直言不讳地提出律师办案的一个小细节。大意是，如果你为客户的案件忙到半夜，如果案件中有任何细节不确定，需要询问客户，不要吝啬给客户打电话，不用担心你会打扰到客户，客户会因为你重视他的案件，而倍感放心。重视老客户关系维护，老客户才会转介绍新客户。

6.组建团队，乘风破浪

一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。三个臭皮匠，顶得上一个诸葛亮。一个人单打独斗，势单力薄。加入或者组建一个长期稳定合作的团队，发挥各自特长，有人精于刑事辩护，有人擅长婚姻家事，有人专注于企业合规。借助团队的力量，可以为客户提供全方位的法律服务。团队成员之间，交流讨论、互通有无，避免闭门造车。

7.坚持自媒体写作

王泽鉴先生曾说过：“写很要紧，不要想，要写，因为写才使你能够深刻……我写《民法学说与判例研究》，并不是我懂才去写它，因为我发现我不懂但是这个问题值得研究，我就开始找资料，由不懂慢慢变成懂，懂之后就把它大胆地登出来，有了习惯之后就慢慢好起来了。”

我几乎不做付费广告，宣传推广的方式简单粗暴：写原创文章。一是复盘案件，总结实务经验，提炼办案技巧。二是研究新领域案例裁判思路和裁判规则。写作，不仅提升自我执业能力，而且给予年轻律师启发，还给当事人提供解决问题的思路，一举多得。我不喜欢转载文章，非自己的智力成果，一键转发，除了热闹，没有什么意义。

在发表平台方面，我更倾向于图文平台，比如无讼阅读、知乎、微信公众号等。喜欢阅读的客户，更理性，善于思考。图文平台的优质客户更多。当然，如果你拥有姣好的颜值，流利的口才，也可以借助风口，做短视频和直播。

8.出版专著

有位大咖律师曾说过：出书是最好的宣传。

出版一本书，对于律师来讲，是总结；是提升；是思考；是分享；也是，个人影响力、专业品牌的塑造。所以，写一本书，对于律师来讲，投入的是时间和精力；获得的，除了著作本身，还有可能是更加卓越的自己。 [1]

9.法律电商

（1）法律咨询App。App Store里法律咨询App多如牛毛。执业初期，可以从免费咨询做起。成案路径：免费——付费——案源。这个过程中，学会做一个接地气的律师。

（2）大型律师推广网站。律师付费推广，可以承接全国范围内的电话咨询和案件。

（3）律师合作平台。无讼、多问等平台，为全国律师打通合作渠道，异地查档、案件合作代理，不乏优质案源。

10.扩大人脉圈，加入校友会、商会、俱乐部等团体组织

酒香也怕巷子深。除了传统广告，年轻律师，还可以通过各种途径推广自己，让别人知道你是律师。校友会、商会、老乡会等社团组织，线上微信群等，都是扩大人脉圈半径的途径。

11.公益服务

什么是成功律师？现代社会对成功的定义过于狭窄——成功等于赚大钱。

成功律师，不在物质贫富，在于精神穷富——思想是否豁达，心胸是否开阔，是否拥有远见卓识，是否拥有回馈社会的公益心。

年轻律师，不要吝啬自己的时间，积极报名参加12348法律咨询、值班律师等公益活动，普法宣传，法律援助，回馈社会、回馈人民，为建设法治国家、法治政府、法治社会添砖加瓦。

12.积极参与司法局、律协组织活动

律协组织讲座、论坛、沙龙活动，可以积极参与，向经验丰富的同行律师请教学习，交流探讨，展示自身专业领域，获得业务合作机会。

同行之间交流，有局限性，只能知己，与检法交流，却能“知己知彼”，而后“百战不殆”。律师要抓住和公检法面对面交流的机会，办案过程中遇到的共性问题，向他们请教，一般都能当场得到干货满满的回答。毕竟，此时，大家才是真正的法律共同体，不是办案时针锋相对的对抗体。

13.参加学术会议和专业论坛

律师是实践者，实践离不开理论的指引。

学术会议和专业论坛具有国际性、权威性、前瞻性。参加学术会议，一般需要提交论文。写论文，有助于律师在实务中发现问题，分析问题，解决问题。律师参加学术会议和专业论坛，能够扩展视野，提高理论和实践水平。

14.加入律协“两专委”

至少加入一个专业或专门委员会。律师加入专业委员会，展示专业领域，探讨疑难案件，分享办案心得，发表专业论文，参与沙龙活动，获得业务合作。通过律师协会专业委的平台，律师机会参与到人大机关、政府部门等组织的立法研讨、立法调研等立法程序中。

15.参政议政

美国法学家安尼·T·克罗曼的《迷失的律师》一书中把律师分为三种：一种是政治家律师，如林肯；一种是工匠律师，追求的是案子做得漂亮；另一种是仆人型律师，即作为金钱的奴隶，客户指向哪里，律师就打向哪里。法学泰斗江平说过：“一名好的律师应该兼具政治家、法律专家等特性。”

很多企业在找法律顾问的时候，会比较关注律师的政治身份，比如说人大代表、政协委员、政府部门的法律顾问等。尽管这些身份仅仅是个光环，不代表律师的实际水平和能力，但是通常情况下，当事人会认为有政治意识的律师看问题的角度会更高瞻远瞩，解决问题的手段更加高明。 [2]

律师参与国家宏观政策的制定，赢得知名度，拓展业务，同时，也有利于整个律师行业的发展。

注释：

[1]果冻猫儿：《律师出书指南》，载“法律思维与法律写作”公众号。

[2]音邦定，范大平著：《致青年律师的信：律师如何开拓案源》，北京：台海出版社，2021年版，第177页。

作者：张康兄 辽宁森杜律师事务所律师，专注婚姻家事法律服务，辽宁省律协婚姻家庭法律专业委员会委员，大连市律协婚姻家庭法律专业委员会委员，公众号：婚姻家事与财富管理传承，知乎、小红书、抖音ID：张康兄律师。