下半年涨回十几元一斤大有希望！牛蛙企业的最高竞争策略是什么？

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作为声势浩大的水产品种，牛蛙行业发展的浮沉正牵动着许多人的心。

从去年6月至今，主流厂家收购价格屡遭遇“滑铁卢”，从12元/斤到如今的5.2元/斤，中间跌幅高达6.8元/斤。现金蛙价格也受其波折，进入低价混乱局面。许多地区不时出现拆除、禁养牛蛙的情况，大量拆迁蛙在冲击着市场，对价格也有不小影响。

同时，受信心影响，今年养户的投苗积极性锐减，甚至在苗种中心澄海，当地多家大型牛蛙育苗场已经关停，从苗种到饲料再到养户，产业链正处于亏损漩涡里，不断清除出被迫淘汰的“玩家”。

△广东恒源饲料实业有限公司总经理林慰冰（左）

牛蛙真实行情究竟如何？

行业的发展趋势去向何方？

产业的“新玩法”又是什么？

带着一系列问题，农财宝典-大国渔业记者与广东恒源饲料实业有限公司（下称恒源）总经理林慰冰进行了探讨。

作为一家深耕牛蛙产业13年的饲料企业，恒源以惊人的速度发展形成了种苗—饲养—回收—加工—销售的成熟牛蛙产业链，目前，恒源饲料年产能达10万吨，并且配备完善的牛蛙回收体系，总经理林慰冰更对牛蛙行业有着深刻认识，希望在行业共艰难下，为广大养殖户、产业链企业提供一些启发和思考。

牛蛙流通总量持增长

遍布全国市场潜力巨大

农财宝典-大国渔业：牛蛙行业现在究竟什么状态？还有希望吗？

林慰冰：不可否认，今年牛蛙全行业都在亏损，是有史以来最严重的情况。现在不像以前那种小打小闹的玩法，养户基本都是规模场地，大公司还有工厂化养殖，一旦步入泥潭都是大量损失，难以承受。这就导致很多人持悲观态度，失去信心，极端者还有唱衰行业态势。

但我们从另一个角度看，牛蛙产量现在号称是增长了30%-40%，破百万吨，但我们基本没看到哪些是烂在池塘里死掉，终究还是能卖掉，这足以说明它的市场潜力还很大，这个产业依旧是大有希望的。

农财宝典-大国渔业：有人说，就一些冷清的档口可以看到，牛蛙流通量在减少，卖不动，您如何看待这一言论？

林慰冰：我个人认为牛蛙流通总量其实是在增长的。当销售面积广了，单一市场的销售就会下降。好比说原来一个批发市场只有10家档口，一个档口原来是卖1万斤，而现在变成20家，每家卖七八千斤，单从档口来说是有下降，但是所创造的是销售面积更广。

以此类推，原本牛蛙可能只卖10个省，但分布在各地的档口增多了，可能就要卖到20个省。通过这些大面积铺开，牛蛙的总销量其实是增长的。销量差的反馈对于某个批发市场来说确实如此，但现在批发市场多了，吃的人也多了，总量其实都上来了。

这也得益于牛蛙的群众基础比较好，男女老幼都有吃牛蛙，而且无论哪个民族，从南到北都有吃牛蛙，你甚至能在西藏、新疆也见到它，这说明现在牛蛙的销售布局十分广泛，市场也足够广阔，牛蛙的销量自然有所保障。

农财宝典-大国渔业：今年牛蛙的实际投苗情况如何？

林慰冰：今年投苗以及小四脚牛蛙减少了三成以上，原因有很多，包括很多场地因为地方环保政策不允许投苗。有些蛙场虽然还没被拆，但由于现在政府政策不明朗，说不准哪天就来一纸公文，要你拆迁撤场。受恐慌心理影响，养户投苗的积极性有所下滑，想着手上的牛蛙出完就躺平。

而且大部分养户已经没有足够资金在手，因为亏得太厉害了。现在养活牛蛙不是光靠投苗就行，背后的配套包括动保、饲料都需要资金投入，但目前牛蛙价格还没有起色回暖。以目前的投苗以及牛蛙销售来看，苗可能是供大于求。

农财宝典-大国渔业：大家最关心的问题是牛蛙价格什么时候才能上去，“病因”究竟在哪？

林慰冰：从往常规律来看，现在到六月份价格肯定会有所上升。但考虑到现在经济大环境不太景气，之前被称为“夜宵神器”的牛蛙，现在出现在夜宵市场的机率都有所降低了，消费低迷是重要的影响因素。

还有一个很严肃的问题是，政策压力导致大量蛙场拆迁，从去年到现在一直没有解决这类问题的有效进展。拆迁的结果导致有些原本不属于这个季节上市的牛蛙被强制性上市，这给市场带来了很大的压力。而且清明节和白露节，对于养蛙人来说都是致命的，因为这个阶段属于病害高发期，牛蛙如果有品质偏差的趋向时，养户就必须提早将其上市，否则就会有损耗，增加养护成本。如果市场处于平衡状态，某些极端经济或政策可能会扰乱市场，价格受到冲击也很正常，现在这种行情谁都说不准价格能多久升上高位。

但不要过于悲观，牛蛙这两年的需求量很大，下半年涨回十几块一斤也是有可能的。我用105和95两个数字来举例，如果需求量是95%，那么供需关系就会一直缺这5%，一直缺货；如果需求量是105%，那么供需再怎么变化都是过剩的。

而且现在牛蛙的存塘量其实没有大家传得那么夸张，并不是很多。目前价格已经跌到谷底，现金蛙都到4块/斤了，涨是肯定会涨的，主要是涨多少的问题。

拒绝“温水煮青蛙”

企业未来需精细化分类

农财宝典-大国渔业：从企业经营角度而言，在饲料和流通的布局应该如何“协同”？

林慰冰：牛蛙区域不同，气候也不同，牛蛙上市时间也有所不同。从企业经营来说，需要考虑区域牛蛙上市供应量布局，即在哪个季节需要那区域供应多少牛蛙以满足市场需求。因此，我们需要清楚地了解每个区域的可供上市销售牛蛙情况，不能过度集中某个区域的供应量。否则，牛蛙集中上市压力会很大，压力终究要转移到市场。

饲料从过去只谈销量这个观念，也要转变为不止要谈销量更要注重质量和售后服务的改变。

农财宝典-大国渔业：预制菜的浪潮牛蛙也不可避免。有人说它就是一个稳定器，既可以为牛蛙基本盘托底，也可以稳固养殖和市场两头，您怎么看？

林慰冰：预制菜在消化市场流通上确实起到了一定的作用。当我们的牛蛙在市场过剩时，我们可以集中预制菜力量去消灭过剩，而不是让它们在市场上捣乱价格，预制菜在这方面已经非常成熟。

我始终认为牛蛙预制菜的未来是光明的，预制菜才是未来的趋势。随着现在90后00后主导消费趋势，市场变得愈发年轻化，他们不再像以前那样去水产批发市场买回家煮，而是倾向更快捷、方便、标准化的速成预制菜。

而且现在的预制菜越来越受到严格的安全监管，不再是以前那种小作坊无标准模式，未来的预制菜必然代表着健康方向。恒源自己的预制菜从去年8月就开始投产，这种高蛋白低脂肪的水产食品必定有市场。

不过目前牛蛙预制菜大多还处于较为初级的模式，只提供原材料“免浆牛蛙”，恒源目前也在做这一类快消品。消费者对这类产品需要再次加热翻炒烹煮一下，而操作还可以继续简化，如拿出一个空气炸锅加热十几分钟就可以吃，所以我们也在这方面探索和努力。

农财宝典-大国渔业：恒源在牛蛙产业链这条赛道上有什么“差异化”优势？

林慰冰：现在市面上的牛蛙饲料五花八门，质量参差不齐，牛蛙营养不好就虚弱，遇到极端情况就容易发病，所以饲料质量不稳定是对客户的一种不负责。与一些饲料厂不同，恒源的饲料质量不会随着市场行情变化，而是始终坚持质量优先原则，在原料上一直选择优质进口鱼粉，因为只求质量不求量，所以我们只针对认同我们这种渠道、质量和模式的客户进行销售。

预制菜也是如此，我们的牛蛙产品主打健康高端定位，不追求做多少量。未来要想在行业突围的主要因素就是品牌服务，这包括了产能质量和售后服务。

从牛蛙流通角度来看，我们与其他品牌也不同。传统流通都是通过大型批发市场进行批 发。 而我们现在则是通过自行配送来实现。 我们理想中的牛蛙流通“最后一公里”，起步刚开始可能会慢一些，销量肯定没有水产批发市场那样起量比较快。 水产批发市场大批发无非是通过非常传统的价格战来吸引顾客，便宜就有量。 虽然这种做法可以有效增加销量，但在未来并不是出路。 未来应该掌握的是终端市场，即终端客户的销售市场。 毕竟你卖批发，最终还是卖给二道贩子，二道贩子再卖给客户，远不如直接对接上更广阔的终端市场。

农财宝典-大国渔业：在当下与未来的发展进程中，一家牛蛙企业最高的竞争策略应该是什么？

林慰冰：过去我们很多厂家销售的饲料价格是一样的，包括收蛙也是一个价，批发市场的销售也没有区分谁的品种，属于比较粗放的模式。

但未来肯定会出现这样一种情况，养户要牛蛙迅速长大以主打早蛙市场，就必须要选择能满足功能性需要的某款饲料，这是一个细分市场。牛蛙流通也一样，客户要买高端无抗蛙，要买指定规格大小，而且要有配送上门，是否有屠宰服务了，都会变成细分领域。所以过去粗放的各种模式终将被市场淘汰，当这个行业井喷式增长期已经过去的时候，所有的发展策略都要调整，未来市场需要的就是极致服务和硬实力。在这个时候，谁能够提前做出精细化的分类，谁的企业就能占据发展高地，四平八稳。

因此，未来的牛蛙市场可能会出现阶段性的功能性饲料产品，它不像过去所有饲料都是一个价，有着明显区分。牛蛙流通销售也会有所改变，可能有人会继续做水产批发市场大流通，有人要做高端的无抗蛙，有人走最后一公里配送，甚至包括屠宰、冰鲜、冷冻这些都会有陆续细分市场，只是路不同而已。但过去的模式已经跟不上时代变化，这种只在水产市场大批发已经开始落后了。

如果企业不改变，一直跟着传统线走，就像温水煮青蛙一样。等到你回望时，你会发现这条路变得越来越难走。而这个时候捷足先登的企业已经初步成熟了，所有的山头都被占领，你就很难再走过去了。

在这一点上，恒源已经在认清细分市场上做出了尝试，在市场潮汐变迁中选择做高端、健康以及性价比。未来，综合实力将成为我们的竞争力。设计品质、服务和细分领域都是竞争的关键。对于高端市场，我们需要与高端经销商合作。对于大流通市场，我们需要与大流通渠道合作，以确保我们的产品能够适应市场。

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作者：南方农村报 、农财宝典 大国渔业记者 刘弋文

编辑：朱洁珊

第二届华南小棚虾产业

高质量发展大会

时间：2024年5月29日-30日

地点：广东•湛江

—参会对象—

大型小棚虾养殖户、经销商、流通商、饲料、种苗、动保、加工、餐饮等全产业链企业代表等1000人。

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当前小棚虾苗行业存在苗种质量不稳定、生物饵料安全性问题、水质管理不善、育苗成本上升以及科研支持不足等问题，如何加强虾苗质量监管、降低育苗成本以及完善市场监管机制等，打造高端小棚虾品牌苗，促进小棚虾苗行业的健康发展，成为亟待解决的问题。

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本次大会将链接安井、美佳、国联水产、恒兴食品等食品企业，盒马、钱大妈等社区商超，汇聚这些水产食品巨头的智慧和力量，挖掘出更多的合作机会和创新点，推动对虾流通、食品产业与小棚虾产业实现更深层次的融合与发展。

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—主要议题—

• 中国小棚虾产业高质量发展的核心挑战与应对策略

• 2024中国小棚虾市场深度洞察与战略分析报告

• 中国南美白对虾种苗市场的现状、机遇与挑战

• 华南小棚养虾模式本土化的战略转型与创新路径

• 华南万亩小棚养殖的精细化园区管理与最佳实践分享

• 华南小棚虾园区养殖尾水高效处理的技术创新与解决方案

• 华南小棚虾流行性疫病防控策略与高效应对方案

• 中国小棚虾产业高质量发展思想汇

—同期活动—

（一）2023中国小棚虾产业风云榜颁奖典礼

1.评选年度高端虾料品牌

2.评选年度品牌虾苗企业

3.评选年度动保领军企业

4.评选年度设备科创引领企业

5.评选年度风云人物

6.评选年度检测企业

7.评选最美养虾致富带头人

8.评选年度小棚虾养殖园区

（二）筹建广东小棚虾协会

（三）华南小棚虾饲料技术创新研讨会

（四）渔公子带您参观小棚虾新质生产力

（五）小棚虾园区招商引资创新项目路演

（六）华南小棚虾养殖基地精英之旅

（七）华南小棚虾养殖经验交流会

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