如何加强考斯特中巴市场推广，抢占更多销售份额？

随着我国旅游客运市场的火爆，旅游团体及客运市场经久不衰的“常青树”——考斯特中巴，今年以来需求明显增多，并成为拉动我国大中型客车市场增长的骨干力量。

根据终端上牌信息，2024年前4月，我国考斯特客车累计销售4612辆，同比增长近6成（59%），跑赢大中型客车增幅近10个百分点。

考斯特中巴市场之所以表现优秀，主要得益于其内部空间较大、安全性和舒适性兼备、隐私性较好、燃油经济性突出等优势。另外，车辆还可以进行多种改装，比较适合当前兴起的“家族游”、“小团体游”的时尚潮流。

汽车总站网认为，随着旅游市场的持续火爆，考斯特中巴销量大概率还会呈现大幅度增长。

那么问题来了，客车企业如何加强市场推广宣传，才能在激烈的市场竞争中抓住机会、获得更多的份额？对此，汽车总站网根据多年的营销实战经验，结合当前的具体市场状况，提出如下建议，仅供客车企业参考！

一、明确重点区域，采取“双渠道”推广策略，提升销售能力和市场渗透率。

车企要获得更多的市场份额，首先必须搞清楚哪些区域市场对考斯特中巴需求比较旺盛。只有这样，才能将企业有限的营销资源发挥出较大的作用。

一般说来，旅游市场发展势头强劲、经济较发达的区域对考斯特中巴的需求相对较多，如果在这些区域市场“精耕细作”，可能获得成功的机会相对较大。

根据终端上牌信息，2024年1-4月国内考斯特中巴销量TOP15城市分别是：深圳（251辆）、上海（240辆）、北京（238辆）、广州（211）、杭州（204）、成都（199辆）、南京（189辆）、苏州（178辆）、西安（176辆）、武汉（168辆）、三亚（141辆）、青岛（137辆）、重庆（124辆）、海口（122辆）、桂林（111辆）。

2024年1-4月，TOP15城市累计销售考斯特中巴2449辆，累计同比大涨61%，跑赢国内考斯特中巴大盘的同比增速（59%），占据了国内考斯特中巴总销量53.1%的市场份额。

可见，上述TOP15城市是前4月国内考斯特中巴的主力市场。也就是说，客车企业为了获得更多的考斯特中巴市场份额，最好把这15个城市作为重点区域市场来营销，并对其“下足功夫”，可能获得的成功概率更大。

那么，要在这些重点区域市场哪些方面“下功夫”？汽车总站网认为：

一是对已有经销商所在的细分市场，鼓励增加销售点数量，并提升其销售能力。

企业可对细分市场已有的经销商，进行评估分析，看其网点在这个细分市场是否能全面覆盖。如果没有完全覆盖，鼓励经销商多增加二级网点，开设新的门店，以便增加考斯特中巴的销售渠道和销售点数量，目的是增加销售机会，提升市场的渗透率。

同时，建立经销商各级网点培训体系，加强专业产品知识培训和销售技巧培训，提升经销商各级网点的销售实战能力。

二是对尚未建立经销商的空白区域市场，建立直销网点。

对那些还没有经销渠道的空白市场，客车企业可以建立直销网点，直接招聘营销人员，直接销售考斯特客车，这样不仅能起到渠道全面覆盖各细分市场的作用，还可以提高整车企业的营销效率。

值得一提的是，在建立直销网点时，整车企业一定要划分清楚经销商和直销网点的区域界线，并制定统一的对外价格策略，否则可能会引起“窜货”或者经销区域及直销区域之间的价格“打架”。

总之，对考斯特中巴重点市场进行渠道全覆盖，采用“经销+直销”并用策略，并加强培训，全面提高销售人员的营销实战能力，这样可能会让车企在激烈的市场竞争获得更多的市场。

二、针对不同的目标客户推介不同的考斯特中巴产品。

根据汽车总站网调研，目前考斯特中巴的主要目标客户有政府事业单位（用于公务接待或领导出行考察用车）、企业单位（用于职工通勤）、旅游客运（旅游客运公司用于运送旅客）、租赁公司（用于旅游、团体租赁）、星级酒店（用于酒店接待、旅游包车）等，但各目标客户对产品的需求特点具有差异性。

一般说来，政府事业单位用车，比较讲究舒适性，对价格一般不太敏感。车企最好推介搭载汽油发动机、配置独立悬架的考斯特中巴产品。

租赁公司（用于旅游、团体租赁）用车，可以同时推荐搭载汽油、独立悬架及搭载柴油、板簧结构的两款考斯特客车，总有一款能适合。

星级酒店用车（用于酒店接待、旅游包车），最好推荐搭载汽油、配置独立悬架结构的考斯特中巴。

企业单位通勤用车，要分几种情况来看：如果是比较大的国企和央企，可以推荐价格较高、搭载汽油发动机和独立悬架的考斯特客车。

如果是民营企业或者规模不大的小企业，可以推荐搭载柴油发动机、配置板簧的考斯特车中巴，因为民营企业或者较小企业对价格成本比较在意。而柴油板簧类车型比较经济实用，且能“多拉快跑”。

旅游客运公司用户，主要是看经常服务的旅客档次。如果主要服务于档次较高的旅客类，一般推荐搭载汽油发动机和配置独立悬架的考斯特客车，反之则推荐搭载柴油发动机和板簧结构的考斯特中巴。

可见，上述大部分目标客户跟旅游客运市场都有着直接或间接的关联。随着旅游市场的持续火爆，大部分目标客户购买考斯特中巴产品的机会都会增加，只不过车企在推广宣传考斯特客车产品中，要做到“有的放矢”和“精准施策”，这样可能会起到“事半功倍”的效果。

三、善待老客户，提高“回头率”。

考斯特中巴的生产销售企业，一般都有自己的老客户。如果能善待老客户，这些老客户在下次有需求时，不仅会“回头”继续购买，可能还会介绍自己的一些亲戚朋友或者同行来购买，这无疑会大大提高客车企业的市场占有份额。

如何善待老客户？比如可以在购车价格方面给予一定的优惠，在售后服务方面，尽力做到及时、高效、贴心，特别要做好主动服务，消除老客户的后顾之忧。

具体来讲，例如在夏天快要到来之前，在不影响客户运营的前提下，车企服务人员可以主动帮助老客户检测维修考斯特车辆的空调；在冬天快要到来之时，可以主动帮助老客户免费检测维修考斯特车辆的暖风等。

这些主动服务一般会打动老客户，他们也会有意无意的帮助车企宣传考斯特中巴产品，进行口碑传播，这比车企自己进行“自卖自夸”式的宣传要强很多倍。

四、加大考斯特中巴巡展宣传及客户“试乘试驾”的活动力度。

为了获得更多的市场份额，车企要加大考斯特中巴产品在重点区域市场的巡回宣传和推广。针对潜在的目标客户，企业可将目标产品当面进行直接的展示。

在考斯特中巴产品巡展过程中，最好能组织更多的客户来参与现场的“试乘试驾”，不仅能让客户会经常看到厂家的真实产品，还能体会到考斯特产品的具体性能和突出优势，让潜在客户对自己需求产品的感性认识进将一步加深。

总之，随着国内旅游市场的持续火爆，2024年考斯特中巴的市场需求还将呈现较大幅度的增长，但愿客车企业通过加强对车辆的科学推广和宣传，抢占到更多的市场份额！