保险经理人友邦保险深圳文道光：探寻那道光

友邦深圳文道光在保险行业中以“仁爱利他”的初心，勤奋和专业地工作，赢得客户信任，同时他积极参与国家养老政策的宣传，推动第三支柱养老保险的建设，以家国情怀，为养老政策的推广贡献自己的力量。

来源：经理人传媒旗下《中国保险家》杂志 本刊记者/郭力芳

他的工作普通又平凡，他的业绩也非顶端NO1，但他被同事们称为“友邦的一道光”，我们追寻这道光，看到他以利他之心，为客户构筑生活中的安全网；看到他以家国情怀，为第三支柱养老积极宣传。他肩负责任，步履从容，在平凡的人生轨迹里划出了不平凡的那道光。他就是友邦人寿深圳分公司资深销售经理文道光。

开启“仁爱利他”的保险之路

文道光，军人出身，有着军人特有的坚强和毅力，在他刚毅的外表下又有颗仁爱之心。初来深圳时，他在一家小型科技企业做行政工作。公司地处科技园，文道光结识到很多科技“达人”，而当时两位年轻同事接连突发疾病的经历至今让他唏嘘不已。一位同事患白血病，做行政工作的文道光组织大家捐款，当时100多人的企业总共才捐了3万多，一段时间后，又有一位同事不幸患糖尿病，当他再次组织大家捐款时，却无人捐助。面对这种尴尬情形，文道光非常理解也很无奈，“在深圳生活成本高，如果当时两位同事有保险保障的话，那生活就不会那么难了”。彼时的他切切实实地意识到了保险的重要性。

机缘巧合之下，文道光接触到友邦保险，考虑到未来的职业发展空间，加上两位同事的经历，他怀着一颗助人的初心，选择加入友邦人寿保险有限公司深圳分公司（以下简称“友邦深圳”），成为一名保险营销员。加入保险队伍后，太多案例使他更加坚定了自己的选择。

曾经有位客户突然提出要退保，接到客户诉求后，文道光第一反应并不是失去这一保单业绩，而是想到帮助客户分析风险：在科技互联网行业，工作压力大，房贷车贷，上有老下有小，身边同事的遭遇，便多次力劝这位客户保留保单，最终客户接受了他的建议。一年后，客户体检时发现结节，经确诊是恶性肿瘤，及时赔付的50万元帮客户解了燃眉之急。经历此事后，客户非常感激文道光：“没有你当初的坚持，我现在肯定特别难。”

以一颗利他之心，帮助客户规避了风险，获得了客户的信任，职业的满足感和成就感使文道光自豪成为一位保险人。

“勤奋+专业”拓展新赛道

世上没有哪条路皆顺利平坦，总会沟壑崎岖，在前进的道路上，性格耿直的文道光也会遇到挫折，但他坚信“爱人者人恒爱之”，“精神上的富有”激励他一直往前走。正如台湾保险界大师林裕盛所言“这个世界上可赚钱的事情很多，但是精神上一定要富足”，助人的成就感，以及“借衣公主”陈明莉、日本保险界的天花板原一平这些保险界奇才成功背后所经受的磨练，都深深激励着他，赋予他坚定前行的力量。

“找准方向，日复一日的努力”，他对于目标的坚定异于常人，在保险的新赛道，他携利他初心，勇敢尝试，努力奔跑。涉足保险业之初，他给自己下了“死命令”——“每天见3个客户”，这对于很多人而言，坚持一周可以，坚持一个月咬牙挺一挺，坚持一年就很有挑战性，可他坚持了十几年。

早期靠勤奋开路，可“未来一定是专业制胜的时代”。在渠道转型竞争日益激烈的今天，寿险业新一轮的竞争优势将聚焦于高质量的个险渠道，友邦营销员不仅是陪伴客户一生的“健康及财富管理伙伴”，还是具备领导力的“保险企业家”，这是友邦保险一直以来对营销员的定位。

文道光以此为准绳，坚持走保险专业化道路，通过精细化经营和服务优化，提升自己的核心竞争力。“友邦的学习氛围非常好，公司经常邀请法律、医学等专家授课，我们团队每天集体讨论案例”。在友邦深圳，营销员需要不断学习包括寿险规划师、健康管理师、财务规划师、养老规划师、教育规划师等体系化专业课程。他犹如海绵吸水一样汲取着保险知识，专业的培训体系使文道光的专业素养、实战能力和竞争力，都得到了极大提升。

既要学好知识，还要服务好客户，如何分配有限的时间，文道光摸索平衡之道，也在锤炼着人生智慧。“客户见得多了，碰到的问题也多，第一次是问题，第二次就不是问题了。”在实践与理论的双轮驱动下，文道光在专业赛道跑出了好成绩：连续15次达标MDRT，连续十年获得友邦中国个人100杰，深圳市2013-2014年百名寿险精英，拼搏奋斗的精神吸引一位奥运火炬手也成为他的客户。与特区同龄的文道光来深打拼24载文道光坦言：“在深圳相信坚持就是胜利。”

肩负责任，共赴健康长久好生活

随着我国人口老龄化趋势加剧，出生率下降，“养老”这个词频繁进入人们的视野，如何应对新时代的养老难题？

国家于2022年颁布《个人养老金实施办法》，鼓励大力发展养老保险体系“第三支柱”。友邦深圳积极参与养老第三支柱建设，成为行业中首批通过营销员渠道销售个人养老金保险产品的公司之一，从2023年开始积极发动营销员深入企业、社区和家庭进行个人养老金政策宣传，鼓励市民在应对养老资金缺口方面提前做好保障规划。

对客户有仁爱之心，对国家更有大义情怀。

“个人养老金政策的出台对我国多层次、多支柱养老保险体系建设意义重大，在这样的时代背景下，做好个人养老金政策、产品和服务的宣传是我们保险人的责任所在。”他深刻认识到，个人养老金政策是一项长期国策，通过税收优惠，帮助市民了解个人养老金政策及税优政策，提前关注养老并做好养老保障规划，不仅是助力第三支柱养老，更是惠及广大百姓。为此，文道光每天坚持拜访三到四位客户，走进企业，宣传个人养老金政策，为客户介绍可享税优政策的个人养老金保险产品。截至目前，他已经为170多位客户建立了养老保障，涉及10多家大型科技公司，成为友邦个人税优养老金中国区第一名。

他的客户大部分都是高科技企业员工，高学历高收入是典型特点。文道光给客户普及养老金政策，帮助客户建立和开启养老观念，“他们很快就能接受”。与此同时，精英客户也给他很多启发，为他定制产品规划打开了思路，助力他为客户制定更加全面的家庭保障计划。他坦言，后续将帮助更多客户做好养老规划，为实现品质养老做准备，携手共赴健康长久好生活。

文道光认为自己是幸运的，有幸进入保险行业，有幸通过个人职业发展为第三支柱养老贡献一己之力，与行业并肩同行，让个人终身成长。相信，幸运的他，必将用保险之光照亮更多的人。