四喜：做足品牌价值，把自己做进超市的转身层

转身层与替换层这是连锁超市《品类管理》中的概念。

转身层的商品即满足顾客需求且没有其它商品可以替代的，比如你店里只有一款洗发水，那么它就是转身层商品。

如果你店里没有这个洗发水了，想买洗发水的顾客就会转身离开。

替换层的商品就是如果店里没有这款商品，还有其它商品可以替代。

比如店里如果没有六月鲜的酱油，还可以用海天的进行替代。

对于门店商品规划来说，转身层商品应该尽量的多，以满足顾客更多的需求。

替换层商品尽量少，以节约货架空间。

对于品牌商来讲，尽量去开发转身层的产品。

转身层的商品即满足顾客需求且没有其它商品可以替代的。

这其实就是做品牌的意义，心智预售，指名购买，没有这个，转身就走。

想要开发出这样的产品，就要为顾客做出独特价值

顾客选择购买你的品牌的产品，归根结底是因为你创造的顾客价值大于顾客付出的成本，用经济学术语表达，就是顾客购买你的产品获得了消费者盈余，如果顾客意识到购买你的产品会得不偿失，交易就不会发生。

顾客价值是如何构成的呢？

首先，产品的价值必然是顾客价值的构成部分，顾客不会买一件看不见摸不着的皇帝新衣，这是不证自明的常识；其次，如果产品相同但品牌不同，顾客通常愿意付不同的价格，或者同等价格时优先选择某个品牌。

这表明品牌也有价值，也是顾客价值的构成部分。

这样我们就可以得到顾客价值配方的一级公式一个公式：

顾客价值=产品价值+品牌价值

进一步分析公式中的“产品价值”，可以得到一个二级公式

产品价值=内在价值+外在价值

什么是产品的内在价值？

指的是产品本身具有物理特性决定的价值，不会因为他人的看法而改变的价值。

比如一件夹克，它的内在价值是蔽体、保暖、护身、耐磨等，它不会因为有人嫌弃它不好看就不具备这些价值了。

什么是产品的外在价值？

指的是产品的价值外在价值因他人的看法而改变。

比如钻石，当年钻石界的一句广告语“钻石恒永久，一颗用流传”，用钻石的硬度来比喻爱情的坚固，让多少女性为之疯狂。

究其根本钻石的物理成分是碳，和铅笔芯的主要成分一样。

为啥铅笔芯没能让人为之疯狂，但钻石却可以呢？

还不是因为人们赋予钻石的“看法”，让它的价值更高。

在制造业高度发达的今天，产品层面的价值差异越来越难以维持，竞争对手学习、跟进的速度非常快，因此，左右顾客选择的价值差异，越来越多的来自于品牌价值的差异。

因此，对公式中的“品牌价值”进一步分析可以得到第二个二级公式：

品牌价值=保障价值+彰显价值

保障价值就是品牌在购买环节而且只在购买环节所发挥的作用，提供安全保障感，让顾客放心地、快速地做出决定。

比如在购买不锈钢餐具时，如果没有品牌标签，顾客会觉得这不是正规厂家生产的，不愿意下单或者只愿意付较低的价格。

但有了品牌标签，顾客买起来就会放心一点、痛快一点；但买回家之后顾客又会把品牌标签撕掉并去得干干净净，这表明不锈钢餐具品牌主要是保障价值，在使用环节基本不发挥作用。

在一般情形中，品牌不仅在购买环节发挥着保障价值，也在使用环节发挥着彰显价值。所谓彰显价值，就是指顾客消费该品牌时在他人心目中产生的沟通性价值，即顾客有意无意的通过自己消费的品牌向他人传达某些信息，比如彰显自己的身份、地位、财富等。

比如都乐香蕉上那一张张小小的椭圆形标签，就让顾客在购买时更加放心，而且愿意付出溢价，但顾客在吃香蕉时已经不在意那张品牌标签了。

那这意味着都乐品牌只有保障价值吗？

答案是并非如此，因为顾客购买香蕉并不仅仅是自己吃，还会拿来送礼，送礼时品牌就发挥作用了，彰显了顾客对收礼人的重视，不是在路边摊随手买串香蕉做礼物。

顾客价值=产品价值+品牌价值，这个公式从经济学角度看，就是产品价值创造和交易费用节约。

产品价值=内在价值+外在价值，指引着企业去生产高价值的产品。

而品牌价值=保障价值+彰显价值，则指引着企业通过品牌去降低各种交易费用。

其中，保障价值降低了企业和顾客之间的交易费用，通过降低顾客决策成本获得顾客的优先选择，并且通过这种优先选择集中更多顾客，获得规模经济效益并进一步促进专业分工效益。

而彰显价值则降低了顾客和他人交往的信息费用。

因为顾客通过他使用的品牌向其他人有效传递了个人信息，从而降低了信息费用。

比如要向他人传递自己的财富信息，总不能时刻把存折掏出来作证吧，通过消费某些品牌，就能有效率的传递财富信息。

当我们明白了顾客价值，我们就知道在那些方面发力。

短期看，可以靠人脉关系进商超。

长期看，因为你在商场贡献了更大的价值而被留存。

所以做足顾客价值，才能真正成为超市转身层的产品。

四喜是谁？

一家擅长产品梳理盘点的包装设计公司。

好卖的产品都有亮点，盘点亮点，再设计包装，卖货就是自然的结果。

四喜专注快消品包装设计。

已经服务：金鹤，老街口，卡乐优，御石榴，黄天鹅，野森林，大师小点，光明look，好欢螺，仲景，颐而康，德富祥，齐赞，盒马工坊等品牌。

从过去服务的客户看，四喜更多服务了区域老大，细分品类top品牌，当然你也希望成为这样的品牌，可以联系四喜。

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