分红实现率热炒隐忧：长险短做与中小险企命运再绑定

近期，分红险及红利实现率被舆论热炒。

加上6月12日，部分险企将于6月底停售“3%”增额终身寿险，拟推“2.75%”新产品的消息被各大媒体所报道，立刻也被各路保险人刷屏朋友圈，试图复刻去年“炒停售”狂欢之余，被视为增额终身寿险接班者的分红险也在社交平台上受到大书特书。

不仅有关分红险的知识科普、特点优势、选购方法等内容遍布各类媒体、平台，围绕分红险产品披露的红利实现率，也突然受到前所未有的关注。

尤其是最近各家险企陆续开始公布旗下分红险产品2023年红利实现率，几家分红险产品红利实现率较2022年明显下降的中小险企，在一众媒体及代理人个人社交账号被大谈特谈，甚至一些以精算高度专业示人的垂直自媒体更是一惊一乍地搞出了连篇累牍的报道。

按理说，分红实现率本身与保险公司的经营状况高度挂钩，结合去年的行业形势与外部环境，一些中小公司的分红险红利下滑都在情理与正常范畴内，属于某些产品不受保证的额外收益减少，实际影响其实相当有限。

然而此次业内给予大张旗鼓的重视，使得分红险一下子充满市场话题感，让分红实现率看上去好像至关重要，这种舆论氛围似乎将整个市场的心都提到了嗓子眼。

实际上，分红险早已在市场上存在了20多年，并且一度是市场份额最高的险种。当年市场分红险保费达到12000亿时，似乎也远没有现今只有7000多亿时的水平红火，为何今天才显得如此火爆而重要？

具体到分红实现率，尽管披露要求是基于2022年12月才公布的《一年期以上人身保险产品信息披露规则》，但这一指标长期以来都在被用于评价分红险产品，也不是什么近些年才出现的新事物，为何如今被如此聚焦？

联想到去年这个时候寿险行业“炒停售”营销已经走向最为癫狂的“六月风暴”，以及险企在经营惯性与现实压力下的种种操作，这种对分红险的关注以及对分红实现率的超常重视，或许透露出了行业的心态与导向。其间有什么被刻意高估，有什么被着意低估，又有什么被有意无意忽视？

或许这与分红险实现率乃至分红险，都没有什么干系。

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-Insurance Today-

万亿巅峰后连跌四年下滑四成

分红险如今却被各种追捧

自世纪之交兴起以来，分红险就从不是一个市场陌生的名字。它在20余年的纵横捭阖中，成为寿险业主流产品形态之一，甚至一度成为行业首席。就在不算遥远的2018年，分红险就是当时中短存续时代结束后的主打产品，以36.72%的增速一举突破万亿大关，成为行业规模最大的险种。

然而，在2019年分红险达到超12000亿的历史巅峰后，保费规模立即下滑。应该说，随着市场环境的变化，一个险种的起起伏伏属于正常现象，但此后分红险连续四年负增长，且降幅一年高于一年。这种态势与今天行业舆论热捧站台属实是两种画风。

从2018年的市场过渡到2019年“4.025%”预定利率下调至“3.5%”，造就了分红险占据C位、登上顶点，而2020年起增额终身寿险的不断盛行也使得分红险与普通寿险这两大类险种此消彼长，分红险在连年下滑之时，也正是增额终身险在市场上逐渐大杀四方，甚至成为“3.5%”时代寿险产品的代名词。

截至2023年底，分红险的规模已经只有7355亿，较之巅峰期的2019年下滑了近40%，而此时普通寿险类产品在增额终身险的大肆扩张下超过22000亿，是分红险的三倍。

2023年7月底，预定利率正式切换，“报行合一”等系列新政陆续落地，各家险企的产品策略不得不推倒重来。也就在这前后，分红险的名字又开始重新回到行业的主流视野之中。

有关分红险的特点与优势早已伴随这波市场行情充斥网络，甚至几乎汗牛充栋、俯拾皆是。应该说，在市场利率持续走低、预定利率极有可能面临进一步调整的局面下，分红险这种保底收益+额外红利的模式可谓是当前客户为数不多在稳定基础上可能获取较高收益的保险产品类型，至少比起固收利率不断下调的增额终身寿险，以及保底收益水平更低的万能险、本金有可能不保的投连险等产品类型来说，分红险相对的市场吸引力又鲜明了起来。

而对于保险公司来说，分红险产品意味着相对更低的承诺收益，额外红利来自于自身利差及费差、死差经营的可分配收益，数额与收益率并不具有保证性，使得在当前行业利差损愈加明显的情况下，分红险给予客户的收益相对可控，并且对公司偿付能力及资本金压力更小，价值率也比同水平的增额终身寿险高。

更重要的是，按照分红险的理想产品形态，持续的分红会鼓励客户长期持有产品，客户也不会有太多的退保意愿，这无论是对于长期经营、客户维系还是保险公司长期现金流的平滑都大有裨益。

这也让越来越多的险企投身分红险的经营。一众行业大佬也都化身“分红吹”，仿佛分红险就是这个时代下的标配。一如之前的几年，他们口中的增额终身寿险。

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-Insurance Today-

卖产品，竞争激烈

拼收益，分红实现率更唬人

其实，从产品本身来看，分红险的理念与形态非常符合当前的市场形势和行业发展态势，除了降低利差损风险，通过长期分红还为客户提供了持久的获得感。而红利本身也与公司的实力和经营情况高度挂钩，既鼓励险企注重长期稳定的健康经营，也让客户更多关注公司的整体情况，实现客户与公司共享发展成果的和谐局面。

只不过，这只是分红险经营的一种理想状况。毕竟，对于保险公司来说，这种理想状态首先要建立在卖出产品的基础上，卖不出产品，就谈不到发展和长期稳定经营可言；对于客户，全面了解保险公司整体经营状况更是一种苛求，尤其是仍有大量客户无法清楚区分国寿与人保、太保与太平的当下。而这个时候，激烈竞争下，险企们的传统艺能——比拼收益，自然很难缺席。虽然碰瓷不断下调的存款利率仍是基本操作，但在保险市场也不断走向低利率的情形下，保险收益的相对优势似乎有点不够看，而且这一生态位仍然主要属于增额终身寿险等普通寿险类产品。那分红险比拼什么？分红实现率此时被业内热炒，一下子就显得丝滑且合理了。

在当前的预定利率下，分红险理论上有着更高的收益上限，然而与当前仍然不少的固收类普通寿险相比，即使在最激进的收益率下，其实也很难拉开明显的差距，而且也需要长时间和大资金量才能看出优势，这种优势还不确定。但分红实现率就不一样，由于分红实现率是分红险的实际红利实现情况与演示情况的比率，这就经常能在披露中出现一些看上去差别惊人的数据，并且直接吸引到人们的眼球。

同一款产品在不同年份，或者同年中的几款相似产品，分红实现率往往会出现从百分之几到百分之二三百不等情况，如果演示利率本就是一个较为保守的水平，高实现率无疑不难实现。尽管可能落实在实际收益率上，可能不过是百分之一点多甚至零点几的差别，但不得不说，分红实现率在视觉上着实更有冲击力、更唬人。

的确，行业公认分红险的结构较为复杂、专业，其中多种收益名称都代表着不同的概念。这种所谓的复杂与专业，也正是误导销售的温床，而分红实现率也会是对市场与客户的绝佳引导。

事实上，尽管红利实现与公司经营挂钩，但在实际运作中，红利来源的可分配收益是围绕客户分红账户的盈余，这意味着，在一定时期内，公司自身可能经营困顿，但客户的账户可以运营良好。于是，不乏有在2023年巨亏百亿的险企仍能在自身的主打分红险中打出170%以上的分红实现率，而一些成立10几年未曾盈利的公司近来分红险产品红利实现率甚至能超过200%。

这时候，以高分红实现率进行销售引导，对不明就里的的客户来说，吸引力无疑增大了。

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-Insurance Today-

分红险整体规模仍然有限

积累不足重击发展根本

从2023年下半年预定利率切换以后，分红险接棒行业主打产品的消息就被反复提起，并且在2024年开门红以来，一些热销分红险的确一度成为行业话题，各公司分红险产品的营销也此起彼伏，让人一度有了分红险不仅王者归来，而且重现了2023年市场热度的感觉。

然而从新单层面上来看，2024年前4月银保渠道分红险顶着“报行合一”的落地，同比增长17.18%，但这是在普通寿险新单锐减近45%的情况下实现的，而且银保分红险新单也曾连续两年大幅下降，当前的对比基数较低。

前4月个险分红险新单倒是看上去更加喜人，同比增长接近200%，是去年同期的3倍，在总量上却只有152亿，同期普通寿险的新单则达到1635.46亿，即便是逢人便吹分红险热销的中介渠道，粗算也不过百亿水平。

虽说分红险产品更为复杂、也更需要专业水平，但个险分红险新单在2017年已经达到过近2000亿的水平，银保甚至多个年份突破过5000亿，而2024年尽管主要渠道的分红险新单涨势显著，不过从目前来看，银保与个险在进入4月份之后都已放缓脚步，即使保持目前的势头，全年个险分红险新单可能也很难达到300亿，银保也大约在3500亿左右。这种情况与2020年以后迅猛发展的增额终身寿险等普通寿险产品相比，也难以称得上高位。

还有一点非常关键，就是分红险的积累问题。实际上，分红险的所谓优势是建立在长期存续的前提之下的，而实际情况如何呢？从整个个险渠道来看，除了2017与2018年这两年大量的个险新单外，其他年份似乎都保持了较高的续期保费比例，但个险分红险总保费的连续下滑，即使是在2024年前4月个险分红险新单狂涨2倍多的情况下，分红险总保费仍下滑了4.7%。

从银保渠道看，就更加触目惊心了。从2018年以来至今，在总量上大起大落的银保分红险中，新单保费占比长期保持在80%左右的水平，也就是说续期保费一直都大约只占比20%上下。这意味着，这些年，银保分红险更是从未形成过真正有价值的积累。

而这种情况的存在重击了分红险的根本。如果说分红险的优势，无论是对于客户还是保险公司，都在于长期持续的话，那么很显然，这一险种在整体市场上呈现的是中短期化的特点。不仅会是超乎预期的退保，很可能绝大多数时候就是以中短期领取为销售目的，乃至“交三保五”、“趸交保五”这种五年退保的模式，都无疑会让分红险的优势荡然无存。

当然，对于这种情况，人们并不陌生，毕竟不久前甚至当前的增额终身寿险销售也是这样——以终身长期为假设，在销售端却往往以中短期为导向。在行业的绝大数看来，的确是见怪不怪了。

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-Insurance Today-

分红险长险短做隐忧重重

中小公司再次命运绑定

当故事讲到这里，分红险当前的局面也许所有人都可以想象得到，长期持有假设下的较高价值产品，将在以分红实现率热炒等方式下的营销中，造成大量保单持有者要么短期领取，要么在没有看到想象中的收益后选择退保，最终是相当数量的保单难以达到预期的存续时间，其间的销售误导也将产生大量的投诉纠纷。

人们当然可以寄希望于如今保险公司的销售水平以及消费者的认知都在提升，合适的人将合适产品卖给合适的客户，实现保单的长期持有，并且逐渐化解潜在的利差损，并形成长期主义经营。然而，显而易见的是，这种期待在目前属于一厢情愿。当前以及一直以来的行业状况，都已经足以不证自明了。

好在目前分红险还暂时不具有太大的市场影响力。这轮分红险的热度主要由几家领头外资险企带起，然后其他中小险企大量跟上，这些群体构成了分红险市场的喧嚣主力，而大公司们其实普遍在分红险市场较为保守。

然而，与财务情况、偿付能力普遍较好的外资险企相比，绝大大多数中小险企很难在分红险中有销售优势，毕竟，长期分红险有着明显的销售难度，需要讲清账户、讲清收益等一系列专业内容。那么，这些中小公司的分红险营销选择，也就可以想象了。

这一次，这些中小公司们的命运又与分红险绑定了。

说到底，长期发展的确美好，但眼前的生存问题却已是火烧眉毛。固然分红本身是长期行为，短期内的炒作甚至做出部分产品的高收益也合情合理，更何况，当前险企那些身居高位的决策大佬们，又有谁在位时间能比产品的存续期还长呢？

于是，尽管有的公司的确咬住分红实现率，甚至给出0分红，但同样也在有不少险企开始拿出这一指标说事儿，甚至有些对之前“3.5%”这种“高利率”保单痛心疾首的公司，仍在分红险中大肆渲染接近200%的高实现率。

而且可以预见的是，即使没有分红实现率，也总有的别的可以炒作。

其实至少在现在来说，分红险的事儿还并不算大，毕竟此时的普通寿险保单中，“3.5%”增额终身寿险，可能已经达到半数以上，存量粗算也有万亿级别。保险公司们在销售时的狂热还音容宛在，如今就恨不得全是高利率保单、全是利差损风险了。

当然，如果按照这些保单卖出的销售场景推测，大部分保单兴许都会在中短期内退保，不会带来多少的利差损风险，有些公司就此认为这会是行业的大幸。但同样从销售场景出发推测，这些中短期退保的保单，真的会简简单单、老老实实按程序退保吗？还有，无论退不退保，到时候的保单结果，客户们会认可吗？会大夸保险公司真的好，保险产品真的妙吗？

正常情况下，分红险应该填不了这个大坑。

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