茅台坚定国际化信心，香港为何是关键站？

张德芹赴港市场调研，渠道商是茅台出海的“水手”

文 | 李霞

香港，自开埠以来便以自由港奠基，对外贸易是这座城市的经济之本。180多年后，香港作为今日的国际金融、航运、贸易三大中心，成为了众多品牌国际化战略中关键的一步。

近日，茅台集团党委书记、董事长张德芹率队赴香港开展市场调研，茅台方面表示：“在这里，世界可以认识茅台、了解茅台，也是从这里，茅台得以看见世界、走向世界。”

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香港，茅台国际化的“关键站”

据微酒了解，张德芹针对此次调研，在5月底的年度股东大会上就已经预告，茅台在讨论如何考察中国香港市场的问题。茅台方面表示，中国白酒的国际化道路任重而道远，要把茅台的国际化作为顶层的战略设计之一。

那么此次赴港调研，茅台做了什么？又释放出什么信号？梳理行程，微酒发现，在港期间张德芹主要做了四件事：

◆首先，考察了茅台香港贸易公司，张德芹强调在茅台国际化进程中的主动变革需求；

◆14日上午，张德芹与紫荆文化集团董事长许正中就共同推动以酒文化为代表的中华优秀传统文化走向世界进行了交流；

◆14日下午，张德芹组织召开港澳新渠道商座谈会，与香港、澳门、新加坡的渠道商进行了深入沟通交流；

◆6月14日晚，张德芹参加了“香港茅台之友协会青年委员会热烈庆祝香港回归祖国27周年暨香江飘香之夜联欢晚会”；

▲6月13日，香港友好协进会在港举办庆祝中华人民共和国成立75周年、香港回归祖国27周年暨香港友好协进会成立35周年典礼。香港特别行政区行政长官李家超，中央政府驻港联络办主任郑雁雄，全国政协副秘书长邹加怡，全国人大常委会代表工作委员会主任郭振华, 中华海外联谊会秘书长王萍等出席。图片来源：中央政府驻港联络办公众号(ID:locpgHK)

据悉，茅台香港贸易公司30年来扎根香港市场，助力渠道发展，让港澳地区已成为代表性的茅台酒市场。通过张德芹做的四件事，不难发现，香港市场依旧是茅台走向国际化的“关键站”，茅台在国际化的突破上将重点耕耘香港市场，依托渠道商以及“酒文化极致”走出去，为白酒出海注入更大的茅台力量。

具体到香港贸易公司的下一步发展，张德芹则给出了三点要求：一要主动求变，从架构、职能等多个方面进行梳理，进一步明确角色和定位，努力在茅台国际化进程中发挥更大作用；二要深入香港的目标客户群体，因地、因时制宜，尽快制定并完善市场推广方案，在香港发出茅台“最强音”；三要进一步加强人员管理，不断提升业务能力和服务意识，为公司健康稳定打牢基础。

而这，与茅台近期强调的国际化发展方向一致，以上充分说明，茅台进一步明确了国际化战略，坚定国际化信心。正如张德芹所言，茅台国际化是大势所趋，是未来发展的关键，也是茅台作为中国白酒代表品牌的责任。

▲参访紫荆文化集团

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渠道商，茅台出海的“水手”

近日，飞天茅台的价格波动引发了多方关注，中泰证券表示，受益于经销商会议传递出的稳价预期，这两日茅台酒批价已有回暖迹象。“茅台系统的韧性不可忽视。茅台销售系统的韧性来源于多年以来的稳定厂商合作互信关系、渠道的丰厚利润和优质的客户资源，厂家政策通常能够得到有力地执行。”

在此前的广东市场调研中，茅台方面就提出，厂商之间的合作是推动市场发展的关键，此次香港市场调研中，微酒发现，茅台依旧将“听取渠道商声音”作为此行重点。

自5月份张德芹掌舵茅台以来，曾多次强调茅台与渠道商是一家人，“国际渠道商与茅台不仅是合作伙伴，更是一家人。”6月14日下午，张德芹在香港渠道商座谈会上如是表示，下一步，茅台将持续加大对国际市场的投入，为渠道商做好服务工作，希望渠道商将这种服务体验传递给更广大的国际消费者群体，为茅台国际化作出更大贡献。

▲港澳新渠道商座谈会现场

就如何更好适应国际市场的发展形势，张德芹建议：

各国际渠道商要有忧患意识，居安思危，在国际物流日趋完善，电商行业快速发展的大背景下，根据各国消费者的消费习惯、消费路径、消费方式以及消费人群的变化等，及时调整市场推广策略；

要立足自身，打造核心竞争优势，通过持续优化服务意识、服务内容和服务质量，进一步提升消费者的消费体验；

要充分挖掘茅台所蕴含的情感属性，以服务拉近情感，以情感提高品牌黏性，以品牌黏性链接核心稳定客户，持续做稳市场。

当下中国制造正以前所未有的速度和规模出海迈向国际，如果把茅台比做一艘正在航海的船舰，那经销商就可以看作是水手，茅台和经销的关系，就是船舰和水手的关系。这意味着，茅台这艘能够行驶多远，离不开风帆助力，也离不开掌舵者的把舵，更离不开“水手们”的努力和支持。

总结来看，在政策利好的出海大势下，以多元化产品为核心，重构组织与推动文化建设，茅台正携手国际渠道商们以国际化的视野迎接新的变化与需求，走向更加美好的明天。

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