优卡集团IPO：创始人年仅26岁，高收益导流业务埋“暗雷”

文/瑞财经 程孟瑶

17岁进入职场，20岁成立公司，26岁带领公司IPO。鲁圳人生的前26年，让很多同龄人望尘莫及。而鲁圳做的生意，也是互联网流量巨头们纷纷想做大做强的生意。

“请问最近有资金周转需求吗？”“请问名下有高利率贷款需要置换吗？”现在随意点开一个app，几乎都会看到各种消费贷广告。一不留神误点，就会接到陌生融资中介、助贷公司等金融居间机构的电话。

鲁圳做的正是金融居间生意，早前主要是帮金融机构导流，随着监管趋严业务难做，将服务对象变为了金融居间机构，但归根结底，做的还是数据流量买卖的生意。

5月8日，抖音巨量广告规则中心发布了《禁止贷款中介行业准入》的规则变更，明确中止金融居间行业的信息流投放业务。指出在治理中发现，金融居间行业存在倒卖客资、门店经营不规范、提供不实服务等多种违法违规风险。为维护平台生态健康及保障用户权益，平台暂限制该行业投放。但抖音自己的金融服务产品十分丰富，涵盖了现金贷、消费分期、支付、信用卡等。

消息一出，SaaS平台融享客坐不住了，趁机给自己打起了小广告，表示在合规的前提下，金融居间企业应积极调整业务模式和获客方式，以满足市场需求和监管要求。例如，可以通过引入大数据、人工智能等先进技术，提升风险评估和贷后管理能力，降低信贷风险。

融享客背后的母公司Yoc Group（简称：优卡集团）正是鲁圳实际控制的企业。随着优卡集团递表港交所，我们在日常冲浪过程中暴露的个人信息，是如何精准的被金融居间机构捕捉的路径也更加清晰。

招股书显示，优卡集团的业务流程为先从各种App及其他媒体平台购买数据，然后通过精准营销服务，吸引有关个人提交基本资料，再将资料整合匹配相应金融居间机构，金融居间机构通过竞价获客。

而财务数据显示，剥离了导流业务，数据流量获取成本依然在其营运开支中占比最大，导致报告期内业绩增收不增利。

01、创始人之一减持35%

持股比例不足5%

优卡集团最早于2018年通过优卡信息科技在中国境内从事导流业务。成立之初由鲁圳、郑冀川分别持股60%、40%。经过数轮增资和股权变动后，鲁圳、陈双飞、周德尧、郑冀川4人做为联合创始人，分别持股60%、15%、15%、10%，4人还按照各自股比例成立了优卡优投，对优卡信息科技进行控制。

瞅准中国金融机构信息科技服务市场变革的机遇，优卡集团开启第一轮业务扩张，相继成立优卡数信、优卡数财、新信算力等子公司，并推出了自研SaaS平台融享客，从事提供精准营销服务及业务管理解决方案。

随着2019年郑冀川的离开以及陈双飞从一线管理退下，优卡信息科技逐渐淡出主营业务，优卡集团迎来第一次重组，优卡数信成为主要营运公司，并全资拥有优卡数财、新信算力。同时，郑冀川进一步将持股主动减持至4.9%，不足5%也意味着，其做为小股东不再需要披露减持计划；相对应鲁圳持股增至70.1%，拥有了对公司的绝对控制权。

2022年1月起，鲁圳开始安排优卡集团的上市重组，包括成立境内营运平台优卡优科，出售导流业务、剥离优卡信息科技相关业务，引入外部投资人，搭建境外控股架构，进行股份拆细等，到2024年5月，完成了目前的上市架构，递表港交所，成为今年以来第11家递表港交所的SaaS企业。

02、高收益导流业务“埋暗雷”

监管高风险下被低价出售给关联方

2022年1月，优卡集团注册成立了营运附属公司的境内控股公司优卡优科，并由优卡香港全资持有。2023年8月，将导流业务以约288.7万元价格出售给了成都风明科技有限公司（简称：风明科技），风明科技由郑冀川持股99%。

出售导流业务，将优卡信息科技移出报表是优卡集团重组的重要一环。优卡集团的导流业务的主要服务对象为在线消费融资平台，用户在其App上一站式选择由不同第三方在线消费融资平台提供的消费贷产品后，将被导流至相应的消费融资平台，优卡集团则从中向消费融资平台收取服务费。

2021年-2023年8月，优卡集团导流业务收益分别为2.06亿元、1.81亿元、6684.2万元，其中导流服务收益分别为1.45亿元、1.67亿元、6246.6万元，占比70.47%、92.67%、93.45%；对应净利润2022年同比下跌跌49.3%，2023年前8月亏损1817.7万元，不过同期累计依然实现了8525.8万元的净利润。

优卡集团称，近年来中国金融监管部门加强监管加剧，导致在线消费融资市场增长放缓，其导流业务收益下降溢利减少，财务表现于2022年开始恶化，为精简公司架构、调整业务组合，剔除并出售了导流业务，2023年8月起不再经营该业务。

在解释中，优卡集团将出售原因重点放在了业绩下滑，但显然，监管对消费贷的整治和规范才是导流服务这一“现金奶牛”业务被低价出售的根本原因，剥离该业务也可以更好的规避监管风险。

虽然从法律层面说利率不超过24%放贷和导流并不违规，目前市面上快手、美团、饿了么、抖音、百度、新浪等流量平台均有为贷款产品导流的业务，但导流涉及到用户信息的流转，存在合规性风险。

作为导流方，优卡集团并不具备放贷资质，只能选择向具备放贷资质的机构输出流量，而且其流量来源不少为花钱购买，更加有了“倒卖客资”的嫌疑。2021年-2023年8月，其数据流量获取成本在其营运开支中所占比例最大，分别达9989.2万元、1.22亿元、7833.4万元，是同期导流业务净利润的1.46倍、3.51倍、4.31倍。这也说明强监管下，单位利润的获客成本在迅速提高。

招股书中，优卡集团还特别说明了导流业务与现有业务SaaS解决方案的差异，意图进一步撇清关系。但同时表示优卡信息科技已向优卡集团转让被视为本集团营运所需及有关的所有营运职能，以及若干软件版权及商标，已剥离App并不会就任何贷款产品增加信贷或承担任何信贷风险。截止2023年8月31日，优卡信息科技相关业务的资产净值约1513.8万元。

03、外部投资人七折入股

进入董事会成“自己人”

剥离高收益高风险业务后，鲁圳又对公司股权架构进行了完善，引入外部投资者的同时，成立员工股权激励平台Optimal Dot。

作为境内重组的部分，2023年12月29日，陈平耗资8.8万元对优卡数信新增资，持股比例0.99%，随后优卡优科分别从优卡信息科技和陈平手中收购了优卡数信全部股权。

天眼查显示，优卡数信共获得63款软件著作权，推出的软件包括：融享客、桃子分期、有信钱包、闪电借款、好易借、信鱼、趣借钱、柚信轻松借等等；商标信息115条，其中融金通、融逸花、融小宝商标处于驳回复审中，新信有钱、融享客展业等商标显示无效。

作为境外重组的部分，2024年4月，陈平通过纬晨投资，以200万元价格认购优卡集团0.99%股份，按经扩大股本计算的每股股份投资成本中位数计算，相当于七折入股。优卡集团同时对Optimal Dot配发3.66股“原始股”，占比3.5%。

重组完成后，鲁圳、陈双飞、周德尧、郑冀川、陈平分别通过优卡、优幸、优信、优云、纬晨投资持有优卡集团66.98%、14.33%、9.55%、4.68%、0.96%股份，3.5%员工持股激励计划股份，被委托至方舟信托。

值得一提的是，优卡集团的所有股东中，除了鲁圳，其余人均不是执行董事。而陈平的身份为外部股东，但优卡集团已经将其视为“自己人”，不仅给出了入股优惠价，还让其入了董事会。优卡集团表示，因为陈平为公司非执行董事，所以纬晨投资被视为本公司的核心关连人士，而其所持股份不会计算为公众持股量。

投资优卡集团时，陈平同时为润歌互动（02422.HK）执行董事兼董事会主席，升华兰德（08106.HK）董事会副董事长兼非执行董事，如果优卡集团顺利上市，陈平将手握三家港交所上市公司。

同时，优卡集团提到，公司也有计划进一步融资，目前已经与两家国有背景的潜在投资者接洽，商讨更具体安排。一旦成行，优卡集团的估值和股权结构都将发生变化。

04、业务开展依赖购买数据流量

高成本下增收不增利

优卡集团表示，目前在自研SaaS平台融享客的加持下，提供一站式解决方案，帮助金融居间机构拓展和启动客户群，实现业务流程数字化，提高整体运营效率。金融居间机构为主要从事连接持牌金融机构与有融资需要的个人的实体，我们常说的融资中介、助贷机构。

简言之，优卡集团做的还是数据流量买卖的生意，只不过以前其是直接给金融平台导流，在剥离了自身导流业务后，变为给中间商导流，成为中间商的上游。

其具体业务流程为，先从各种App及其他媒体平台购买数据，然后通过精准营销服务，吸引有关个人提交基本资料，再将资料整合匹配相应金融居间机构，金融居间机构通过竞价获客，不考虑随后是否授予贷款。

而金融居间机构在融享客发布预设条件的贷款产品的请求时，需优先预存款项，获得客户信息后，优卡集团将在某一时间点确认并向金融居间机构收取服务费。

2021年-2023年，优卡集团实现营业收入1.91亿元、2.20亿元、3.34亿元，以2022年的营收规模计，是中国所有金融居间机构科技服务商中排名第一，市场份额达3.7%。其收入中，来自精准营销服务的收入分别为1.76亿元、2.06亿元、2.97亿元，占比高达92.3%、93.9%、89.1%。

而进行精准营销服务，需要大量的客户数据进行筛选，所以在优卡集团营运开支中，数据流量获取成本依然在其营运开支中占比最大，报告期内分别为7785.6万元、1.17亿元、1.67亿元，占同期持续经营业务总收益45.42%、30.92%、32.63%；是当期持续经营业务净利润的89.77%、172.90%、153.33%。

其数据流量获取成本包括融资类app流量获取成本，社交媒体平台及搜寻引擎平台流量获取成本，获客短信(SMS)费用等，在支付方式上以其H5页面注册用户数量为付费依据，单个注册账户的价格一般按与流量管道协定的固定价格厘定。不过招股书中，优卡集团并未披露获取的客户数量以及单个成本。

05、前五大客户变动频繁

数据流量获取渠道分散

优卡集团表示，数据流量获取成本的整体增加主要是各种App及其他媒体平台获取流量的支出增加，其预计，流量获取成本每增加5%，持续经营业务除税前溢利将减少389.3万元。同时，因为与其他流量获取管道建立业务关系，需要支付按金，因此产生499.4万元、519.3万元、273.4万元预付款项。

优卡集团主要从五大供应商采购流量获取服务并支付预付款项。报告期内，优卡集团自五大供应商的采购额分别占数据流量总采购额约76.1%、51.0%、31.2%，发生的交易额1.35亿元、1.32亿元、7670万元，与其不断增长的数据流量获取成本形成对比，说明其获取流量的管道更加分散。

同时，其前五大客户变动也颇为频繁，供应商H在2023年突然成为大客户，但仅发生2000万元采购额，2021年和2022年，优卡集团与最大客户供应商集团A，发生采购额5600万元、5380万元。各期，来自最大供应商的采购额占比分别为31.5%、22.5%、8.1%。

此外还有供应商B、供应商E，消失在前五大供应商名单中，2022年，优卡集团与供应商B发生采购金额4230万元。同时，瑞财经《预审IPO》注意到，优卡集团前五大客户门槛在提高，从560万元，提升至960万元。