很淡的白酒淡季和爱拼的酒业人

对于白酒行业来说，四月份以后就相当于进入了淡季，这期间动销减缓本就是“惯例”，从市场调查情况来看，有不少酒商表示，今年淡季较去年同期相比，动销情况并不那么乐观。

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酒业淡季“晴雨表”

“今年四月份以后，整体情况都不算太好”，一位来自西安的名酒酒商说到，“不好”体现在两个方面，一是动销减缓；二是厂方依然压货，导致现金流紧张。

“我们公司运营的是光瓶酒，这类产品一般不受淡旺季影响，但是天津一位经营连锁店的客户反映，今年销售比去年同期下滑了30%左右”，山东力丰商贸有限公司总经理米立峰对酒说记者表示。同时他提到，光瓶酒的主销渠道是小餐馆和烟酒店，其中小餐馆的动销情况目前尚可，但是烟酒店不如往年。同时他也提到，乡镇的小餐馆，销售同期也出现下滑现象，城市里的小餐馆人流量有保证，销量也得以保证。

同样的情况，也发生在河北石家庄一家烟酒店里。这位店老板提到，各个品牌都在打价格战，别说白酒了，就连啤酒动销都不如以往。“以前啤酒都是开四个冰柜，今年开两个冰柜，都卖不完”，他发愁地说到，淡季的时候白酒本来动销就慢，但是啤酒的利润非常低，有的品牌一箱只有3元的利润空间，连电费都不够。他提到，公司某品牌的白酒库存还有70件，厂家又让他再签新的任务，他正在考虑是否放弃和该品牌的续约。

当然，也有经销商在淡季时保持着不错的“收成”。河北廊坊霸州润丰商贸创始人刘铁锤提到，今年淡季与去年同期相比变化不大。他认为，自己公司占据了产品多的优势。“现在基本是名酒与名酒之间的竞争，我们公司代理的名酒比较多，尽管消费降级，但是有需求的消费者还在继续选择白酒，所以公司的整体动销情况还不错”，刘铁锤说到，公司现在是事业部制，通过“横纵联合”的方式进行管理，每个事业部相当于纵线，负责两到三个品牌；每个县又有分公司，是横线，其中横线负责执行，纵线负责方向。横纵联合的管理方式让他尝到了甜头，他提到，“与其与外人争，还不如跟自己争，现在当地有的终端店里80%的产品都来自我们公司，我们通过多产品代理已经形成了很强的壁垒。”

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都在冲刺！

白酒行业流行一句话，旺季做销量，淡季做市场，如今这句话依然适用。没有人可以“躺平”，也没有人愿意“躺平”。“大家都在冲刺淡季，对于市场不乐观的形势，厂家也在想办法。”一位酒商对酒说记者表示。

刘铁锤提到，最近这段时间，为了支持产品销售，厂家已经加大了“扫码”力度。无论是消费者还是终端，“扫码”这一促销方式的激励作用还是十分奏效的。比如现金红包、再来一瓶、积分、赢金条等，都能在一定程度上刺激消费。而类似短途游这类的客户体验工作，其公司也在坚持开展中。刘铁锤还表示，自己在空余时间，还会坚持在朋友圈发布每个品牌的宴席政策，也会拍摄一些短视频，为品牌背书、为终端鼓劲。

“方法找对、执行到位、功夫才不白费”，刘铁锤十分乐观，并表示淡季的时候一定要做市场，如果这段时间放弃，再想追赶就会很难。

米立峰在天津、安徽、山东多地都有分公司，他表示，自己基本每周都会出差，走访分公司。“多了解市场情况，为分公司解决困难”，他提到，现在无论是餐饮店还是社区等终端店，都普遍反映生意难做，再加上现在直播电商等，对这些渠道有一定的分流，所以要多给线下渠道鼓劲，让大家有信心把市场做好。目前，对于线下渠道，米立峰公司主要给到的是一些相应的激励政策，比如陈列费、包量的奖励等。此外，终端店老板如果到一些微信群中做推广，支付的红包也会由其公司承担，“总体来说，就是要多给线下终端店一些政策，提高他们的积极性。”

米立峰表示，今年的白酒市场压力比较大，销量在萎缩，很多商家都没有达到去年的销量，但是市场投入费用没有减少，所以在淡季的时候会多做一些消费者推广工作，通过免品、买赠、地推等方式，带动销售，同时也为终端减少一定压力。

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下半年怎么看？

伴随着上半年的即将结束，下半年也很快开启。对于白酒来说，下半年的中秋、国庆是旺季的开始。那么，酒商是否看好下半年的白酒市场？

米立峰提到，下半年酒业整体应该会保持着平稳的发展态势。以光瓶酒为例，现在饮酒的人群在减少，频次也在降低，很难看到大的增长趋势。再加上年轻人个性化的消费需求，一定程度上也影响了白酒的销售。

对于下半年的白酒市场表现，刘铁锤认为，无论是看好还是不看好，都得干下去。只有这样，才有希望。他表示，现在河北省酱酒正在起势，习酒、郎酒等酱酒品牌正在获得越来越多消费者的认可，尤其是河北受周边北京、山东、河南等市场的影响，再加上酱香酒品牌从团购转向了传统渠道，酱酒未来在河北的表现值得期待。

“未来比拼的是耐力，”河南一位烟酒店老板对酒说记者表示，针对疲软的白酒市场，上游已经加大了对婚宴渠道的投入力度，联合厂家一起给到终端更多的政策，推动终端对于婚宴渠道的开发。这位烟酒店老板表示，伴随着经济的复苏和旺季的到来，白酒市场会有一个弱复苏的过程。

一位湖北的酒商认为，未来一个月时间内，或许会有下半年的利好消息出现，这样对于白酒产业也会有一定的带动作用。

客观而言，业内人士普遍反映白酒市场较为平淡，平淡的背后是多重原因叠加而形成的，无论是厂家还是酒商，都在想办法、找思路，下半年或许酒业不会有十分大幅度增长，但是酒业人坚信：爱拼才会赢！

监制：王赫 美编：鲍志男

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