种树不种草/多备好酒/喝过不会觉得贵，吴向东答投资者金句频出

6月21日，珍酒李渡集团2024年股东周年大会及投资者日活动在贵州遵义召开。这是珍酒李渡集团上市以来的第二次股东大会。

犹记得2023年第一次股东大会上，珍酒李渡集团董事长吴向东提出“七句箴言”，作为珍酒李渡上市后第一年的指导性战略思想，而今年则是以“强身健体”为主题，一方面表明珍酒李渡已经稳步进入高质量发展的阶段，另一方面则表现出行业变革期内珍酒李渡调匀内息稳定发展的信心与恒心。

一直以来，董事长吴向东的战略眼光和珍酒李渡的团队执行力都为行业所称道。本次股东大会上，吴向东亲述2024年企业战略并对行业发展做出独家解读，这也是大家关注珍酒李渡股东大会的一个重要原因。

上半年期中测试

吴向东诠释珍酒李渡的强身健体

活动现场，吴向东就珍酒李渡上半年取得的成绩和下半年重点工作做了汇报。

2023年珍酒李渡营收突破了70亿元，经调整净利润16.23亿元，这两项指标均实现了双位数增长。对于这一年的工作成果，吴向东总结为：开了一个好头，打了一场硬仗。未来珍酒李渡的工作重点集中在品牌、产能、渠道及团队四个方面。

贵州珍酒方面，今年上半年在体验式营销升级上取得了卓有成效的发展，将原有回厂游和品鉴会全面升级为圣地之旅和国之珍宴，并取得了高度的评价和反馈；在双渠道增长战略方面，今年上半年珍酒事业部有效地基本完成了珍三十的渠道切换和梳理工作，截至目前，珍三十的增长在控制节奏进行渠道切换的情况下，依然实现了双位数增长；高档酒事业部提前完成了目标要求，下半年会继续扩大五星合伙人数量并带来更多高档光瓶系列酒的增量。

吴向东透露，珍酒今年上半年取得了不错的增长，并在动销和开瓶上仍保持着较高的水平。在产品方面，很快会推出次高端价格带的宴席产品并会在下半年进行珍三十和珍十五的升级换代，升级换代后的珍三十和珍十五提升了酒体品质，提高了产品竞争力和性价比。

对于李渡的发展，集团制定了从“小而美”到“大而精”的发展战略，在拓宽产品矩阵和全国化的扩张两方面开始布局。

2024年，李渡酒业的发展路径愈发清晰：产品方面，建立李渡高粱的主品系列和李渡王为代表的系列酒两大矩阵；市场方面，采取省内省外两套打法，省内试点全价格带的产品拓展，省外仍然聚焦李渡高粱的三大产品系列，此外，李渡酒业2024年会继续有聚焦地渗透江苏、广东、山东、湖南、浙江和江西省除了南昌以外的重点市场。

关于湘窖品牌的发展，过去在次高端和高端主要围绕酱酒产品，实现了快速增长。2024年将围绕提升经销商质量的大网点战略和加强体验式营销，建立体验馆渠道进行渠道渗透和提升。

拆解珍酒/李渡/湘窖增长方案
在投资者交流会上，吴向东就方正证券王泽华对珍酒李渡现阶段发展情况和未来规划的提问做出回答。

贵州珍酒一直围绕重点市场做，目前贵州、河南是珍酒重要的市场，保持着高速的增长；湖南市场增长迅猛，有望进入前四大市场；山东市场依然有机会恢复到10亿元以上的增长；广东市场保持的稳定发展的态势。以上是珍酒的五大市场发展情况。

江西李渡方面，吴向东表示省外的前十大客户估计今年都有50%以上的增长，尽管还无法和珍酒相比，但是稳健程度比较高。

高盛证券钟宏达提问道，珍酒李渡理想的产品结构是什么样的？对此，吴向东分享了他的观点：“酱酒是受益于茅台，茅台会给次高端或者是千元价位腾出一些市场空间来，未来几年还是围绕500到1000元价格带为主占领次高端或高端市场。”

吴向东认为，未来珍酒李渡最重要的产品依然是珍十五、珍三十以及光瓶系列，这些产品可以在未来五年实现可持续增长，但真实年份酒受限于产能，现在只能做到年产100吨。

大会现场，吴向东还分享了珍酒李渡增长的多方面原因：首先，珍酒李渡的基础扎实，2021年行业高峰期的时候，集团没有盲目地拉高销售额，保持着较低的库存率；其次，珍酒李渡是按照市场规模来配备团队，在营销的人力投入方面是比较多，珍酒李渡保持着人才的竞争力；其三是品牌价值的不断提升，让珍酒李渡得到了稳定增长。

在渠道发展方面，珍酒事业部坚持“种树不种草”的原则，目前珍酒已经有2万个全国种子合伙人，未来有可能突破10万个。

此外吴向东还提到，体验营销是提升品牌价值的关键。他充满自豪地表示，只要参加完国之珍宴的人基本上就不会认为珍三十贵了，一定是会觉得在酱酒里面要么选择茅台，要么会选择珍三十。

“白酒从四个维度来看，第一就是品牌，品牌占60%。第二就是基酒，至少20%到30%的分数，然后再有就是渠道和团队。”这也是吴向东2024年坚持在品牌、产能、渠道及团队四方面发力的原因。

都在谈周期，珍酒李渡如何保持增势？
日前，茅台酒批价的震荡引起了投资市场的广泛关注，在珍酒李渡投资者交流会上，吴向东也对此发表观点：“茅台批价下降，其实对目前这种经济环境下应该是有好处，可能会刺激更多的人去消费。”

吴向东认为，最近白酒股票下跌与头部企业的业绩没有关系，而是基于宏观经济环境的影响。他还表示行业调整期对一些非品牌的企业的影响可能大于品牌企业的影响，看好今年和明年上半年。

“对于成长中的酒企，这一轮（周期调整）做哪些事情可能会取得更大更快的增长？”关于中金公司祝美学的这个问题，吴向东分享到，最重要的是多准备好酒，要把产能扩大。“只要你有好酒，你的品牌力够的话，你未来会有赚不完的钱。”

其次对于行业的增长，吴向东认为，“美食+美酒”的跨界融合，将是白酒实现增量的重要依托。“我希望我们能把中华美食料理升个级，本身中华料理就是配白酒的。”
“未来的品牌肯定是大量的钱花在体验式营销。”吴向东表示，不管是珍酒打造的圣地之旅还是正在长沙打造中的1912珍酒美食研究所，都是珍酒李渡基于体验式营销做出的布局。

关于珍酒李渡集团2024年股东周年大会及投资者日活动的更多详细内容，我们会在知酒more上进行分享，大家敬请期待。