探A.O.史密斯高端智慧互联济南体验馆 ，访经销商的新质增长力

在传统渠道增长乏力的挑战的背景下，不断升级，用“体验”构建与用户之间紧密连接的品牌专卖店，却在凝聚高端客群中展现出越来越强大的能力。当然，对专卖店的运营能力也提出新挑战。近日，《现代家电》记者一行走访位于济南市银座家居的A.O.史密斯高端智慧互联体验馆（以下简称银座家居店），并从与该体验店运营商山东鲈飞工程配套有限公司总经理曹加亮进行的交流中，记者感受到，基于“智慧互联生活”的真体验，而展开的一系列运营模式升级，将成为线下品牌专卖店重要的“新质”增长力。

全新智慧互联生活真体验，激发用户对美好生活的向往

在曹总看来，用户可以从各种渠道买到家电产品，为什么要来专卖店买，就在于专卖店销售模式的转变，即由卖产品向提供舒适健康场景解决方案输出的升级。

银座家居店于２０２３年底重装升级为ＡＩ－ＬｉＮＫ高端智慧互联体验馆，店内除超级智慧单品、智慧套系的展示之外，重点搭建了集客厅、厨房、卧室、卫生间、设备间在内的智慧五恒系统的实景体验间。温馨舒适的环境，愉悦轻松的氛围，产品的布局更紧贴消费者的生活中的实际场景。可以身临其境地感受到A.O.史密斯智慧互联生活的舒适健康、智能便捷。

体验间内的五恒系统２４小时运行，并可时实监测室内的空气质量。如果进入体验间的人数变多了，室内的二氧化碳浓度包括氧气的含量必然会有变化，ＡＩ－ＬｉＮＫ智慧大脑立刻就会感受到变化，自动增加室内换气量。每个小时的换气量能达到５～７次，是普通新风设备最高换气量的近１０倍，让房间内的空气始终保持清新。而舒适的要求也是因人而异，各有不同的体感偏好，家庭人员可给自己的房间设定最舒适温度、湿度，设备会自动按设定的温湿度运行。比如，湿度高了，会自动除湿，不需要任何人为干预。

基于用户实际生活需求，全新智慧互联生活体验，会让用户对提升生活品质心生向往。

请客进门做品鉴，为用户和设计师带来更多新价值

尽管拥有全新的体验和优质的服务，但在整体流量的碎片化的当下，如何请客进店也是最难的。曹总介绍说，银座家居店在济南市经营近２０年，有着很扎实的市场口碑，但目前在门店整体的销售中，自然客流仅占门店销售的１／３左右，老用户在门店的换购约占１／３，其余１／３就是设计师及异业合作的贡献。过去的模式是开店等顾客来购买，现在则是要走出去，请客进门，老用户运营及设计师活动，成为门店增长的重要抓手。

在老用户运营方面，A.O.史密斯在南京设有客户关怀中心，会定期对加入会员的老用户进行关怀。门店则是经常邀约老用户到店体验，比如，新上了蒸烤箱、洗碗机，就会邀请老用户来店开品鉴会，感受新品为家庭生活带来的全新价值，用户也因为有新价值而愿意买单。

对设计师而言，“以前的专卖店是单品，邀请设计师到店，更多的是给设计师产品培训，其实对设计师本身的帮助并不大。但有了ＡＩ－ＬｉＮＫ高端智慧互联系统之后，设计师都愿意听我们讲一讲产品，他们对于A.O.史密斯的产品及销售模式，包括对恒温、恒湿、恒氧、恒洁、恒静五恒系统非常感兴趣，对舒适生活理念的理解，在为用户设计方案时的帮助非常大。”曹总如是说。

在记者到店的前几天，该店内刚组织了约３０多位行业内头部设计师参加的品鉴会，会后设计师联盟的秘书长亲自到店，高度评价银座家居店组织的设计师品签会，对设计师非常有价值，希望门店每个月都能给联盟搞至少一次品鉴会，也希望能够让设计师带着自己客户过来体验。

曹总介绍说，除专门组织的设计品鉴活动以外，目前银座家居店内的４名直销员，日常工作中也维护着七八十个设计师，直销员每个月至少也会在店内组织一次设计师的交流。交流的内容主要分三方面：一是邀请Ｔｏｐ设计师做分享，为设计提升专业能力提供帮助；二是邀请生态品牌一起到店交流，扩大设计师的资源面；三是基于设计是一门多元化的学问，针对设计师比较感兴趣的话题，会邀请专业人士到店给设计师分享。

在曹总看来，设计师愿意来，对ＡＩ－ＬｉＮＫ高端智慧互联系统的价值认同，尽管不会立即在销售端体现出来，但会强化了设计师对A.O.史密斯的印象，同时增进设计师对整个系统的了解。以前，用户可能认为A.O.史密斯热水器、净水器非常好，通过设计师的方案介绍，知道了A.O.史密斯的油烟机、蒸烤箱、洗碗机等厨电也很好，还有智慧互联五恒系统，就变成设计师不是推荐单一产品，而是一套解决方案。特别是从方案设计到确认方案、施工、调试等，有一整套的流程工具，全套流程在线都能看到的，全部由A.O.史密斯品牌做背书，用户很放心，设计师也很放心。另外，门店内还包括如松下、摩根智能的生态圈品牌的产品，同样是基于A.O.史密斯全套系统自主研发的ＡＩ－ＬｉＮＫ智慧大脑，协同运行，这些也是设计师愿意看到的。

品牌全方位赋能，让门店成交客单值变高，销售变得省力

从单品到系统经营模式的转变，对经销商自身的能力提出很高的挑战，这种能力的构建其实也不是一朝一夕就能实现的。曹总介绍说，在这方面，品牌给予了经销商体系化的赋能。比如，A.O.史密斯构建了“设计在线、施工在线、服务在线”的一站式服务平台，从售前设计、售中施工到售后主动管家式服务，助力线下经销商为用户提供全屋智慧互联场景方案的售前咨询、方案设计、施工对接、安装配置、产品维护等全流程的专业支持，可快速响应用户需求，高效做方案、做实施、做售后运维。服务消费者的过程在线化，让用户感受到更专业、更安全、更放心、更具个性化的全屋智慧互联服务。

值得一提的是，A.O.史密斯建立了严格的专业培训体系，位于江苏洪泽的产业学院，有专门给经销商培训服务施工人员的系列课程。济南市约有５０多个安装工，有一半已经参加过南京的培训并获得施工资格证书。可以说，整个A.O.史密斯智慧互联系统由品牌全面把控，质量有保障。曹总介绍，银座家居店重新开业不久，就已经有五恒系统的订单在跟进。而从他的感受来看，做ＡＩ－ＬｉＮＫ高端智慧互联系统的销售是很省力的，因为有品牌方给予的全方位赋能，他们只需要重点做好门店的引流和转化，对经销商整体经营的帮助，是实实在在看得到的。

首先就是门店客单值明显提升。曹总介绍说，现在用户到银座家居店内，基本以３件套、４件套、５件套购买为主，今年整体套系销售占整体销售的４０％以上。尤其是有ＡＩ－ＬｉＮＫ智慧互联系统之后，每台产品都不再是一个孤岛，而是相互联动的。比如，当屋内的一氧化碳浓度升高时，燃气热水器会自动打开风机快速抽排室内有毒气体；净水器可以直接给蒸箱供应纯净水，可以自动为洗碗机供水等。一套智慧厨房就是烟机、灶具、烤箱、洗碗机、净水机５件套，燃气热水器、电热水器又都是A.O.史密斯的王牌产品。因此，ＡＩ－ＬｉＮＫ高端智慧互联系统对提升客单价非常有帮助。从银座家居店来看，至５月中旬成交用户数量同比去年下降近１０个点左右，但客单值上升２０％多，整体销售额增长１５％～２０％左右，在预期之上。

其次，团队信心得到极大提升。今年银座家居店的经营目标是销售规模目标达到１０００万元。曹总说，如果没有升级为ＡＩ－ＬｉＮＫ智慧互联体验店，银座家居店能做１，０００万元的生意，是想都不敢想的。但今年，在整体市场大环境并不乐观的情况下，门店销售额却明显提升，让直销员看到了方向，对完成目标的信心树立帮助很大。而且，这种影响并不仅限于银座家居店，在济南市的另外一家A.O.史密斯专卖店，今年的销售增长也超过３０％。可以说，对鲈飞工程配套有限公司全体员工及管理层的信心都起到极大的提振作用。目前，银座家居店已经专门配备了熟悉厨电品类销售运营的专业人员，在传统强项品类的基础上形成系统化的运营。同时，熟悉五恒系统的专员已经在招聘中，会进一步强化引流，做好暖通及智慧集成系统的生意，为专卖店的发展续力。

再次，让门店成为一个广交朋友的磁力场。在当下的市场，只有朋友，才有生意。而ＡＩ－ＬｉＮＫ高端智慧互联系统代表的是一种趋势，这种趋势有引领的作用，尽管目前全屋高端智慧互联系统的销售尚属高端小众消费，但给用户的是对于美好生活的向往与追求的全新体验，会引领其他品类的销售。因此，将银座家居店打造成让济南设计师圈、异业伙伴及消费者都愿意过来坐坐，愿意把客户带过来的场所，这将为专卖店创造无限可能。

用户追求生活的温度与幸福感连接，只不过内心对于理想中美好生活的渴望有一部分并未充分激发。ＡＩ－ＬｉＮＫ智慧互联体验店，跨品类、全场景、重体验，硬核超级智慧单品、智慧厨房、大户型智慧互联套系再到高端智慧五恒集成系统，实现了中高端客群的全覆盖，能够更好激发用户对美好生活的渴望，并告诉用户属于自己的一方好风好水好生活是可以实现定制的。

经销商背后有强大的品牌支撑，更多的是去探究用户想要的未来美好生活方式，并且倒推出应该用什么样的产品及解决方案去更为合理的匹配，为用户提供最符合他想要的生活方式、定制化的解决方案，就会找到适合自己发展的逻辑和发展路径，锻造出自己的新质增长力！