你给我翻译翻译，什么叫惊喜

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聊一个体制内的话题，那天我举了个例子，我读研时，搞定教授与研管办年轻老师的小故事。

后来陆续有读者来问。

这事儿怎么讲呢，不能去生搬硬套，我讲出来的细节只是一部分。

你只拿我讲的那点去做判断，是不够的。

不信，我再举个例子。

高中时，我有个同学家里有整面墙的武侠，我常去他家蹭书。

他家院子门口有军人站岗，需要流动口令，每天都不一样，你报不出不让进的。

那天出发前我忘了打电话问他当天口令。那时候大家也都没手机，到跟前我才想起这事儿，身上也没带钱或者电话卡。

于是我径直走过去，小战士还没开口我先开口了，我说，去看下几点了。

他转身进去，看了时间，出来跟我讲，然后我说，好，就进去了。

他也没拦我，因为他刚执行完任务，把要口令这事儿，给忘了。

我给你讲这个不是告诉你说，你重复一遍，你也能混进去。

这里面有很多我难以用语言给你描述的细节，你的神态，语气，你观察对方的神态，你抓的时间点，都会影响结果。

我小时候，我家院子隔壁就驻扎着警卫团，我对这些小战士非常熟。我们院的小孩，小时候都能在人家管制的区域里，溜进去，溜出来，肯定是从小总结了很多窍门。

那天我那么做，就是抓住了对方的条件反射。

他习惯于听命令，当我用的语气，音调，节奏，吐字的排序，和他最常听见的那种预期，音调，节奏，吐字的排序完全一样时，他会下意识的执行。

那一瞬间，他大脑是空白的。

因为他长期接受训练，身上相当于有个电门，你按一下，他会条件反射执行。

等他执行完，一分钟以后，他会恢复思考。

他也会想，这个高中生虽然长得高大，但应该不到20岁吧，他谁呀，为什么让我去看时间汇报给他？

但是，我已经进去了，一拐弯，人早没了。

所以说，你当故事听可以，但如果你要照猫画虎，那么需要知道：这事儿第一遍，你是干不成的。

因为说到底不能生搬硬套，不是说只要当条件AB出现，一定可以C，不是的。

这是一个卖油翁的游戏，唯手熟尔。

当年我30岁的时候，从一个带研发队伍的，变成了一个带市场队伍的。

那么对于一个从没有市场经验的人来说，在我学习掌握之前，我能够做的事情是什么呢？

主要有两个，一个当然是把技术讲清楚。

另一个就是听懂别人没说的话，我们当年是做TO B生意的。那么有时候这些客户就比较绕，需要你尽快猜出他的用意。

说个笑话，有一年，我和我们常务副总俩人，早上去拜访一个很大的甲方集团，见了他们相关业务负责的领导，相谈甚欢，对方安排了一个技术人员和我们对接。

我们中午就去请那个技术人员吃饭，结果下午，我们常务副总就和那哥们讨论起技术问题来了。

俩人还争执了许久。

晚上回到酒店，他还怪我下午一言不发，也不帮腔，全程看手机，打酱油。

我说，你在兴头上，我拦都拦不住。

按照我的看法，人家就不是那意思。

你上午理解的意思是人家领导已经同意了，接下来让咱们去和技术人员对接。只要技术可行，他们就会同意我们的产品入驻，试点一下。

这是你的理解，所以你急吼吼去PK了一下午想证明技术上可行。

我的理解是，你的理解很好，以后别理解了。

人家表达的意思压根儿不是同意，而是搁置，俗称挂起来，吊着咱。

他们内部有什么原因，我不清楚，我拿不到情报。

但是，我的判断是，这个分管领导目前不想表态，他觉得这个大项目里面有很多变数，所以故意安排了一个明显很轴的技术人员来接待我们。

用意是提示。

道理也很简单，中午吃饭时我已经发现这个技术人员很轴了。

雍正王朝看过吧，正常情况下谁会派孙嘉淦这么轴的人来当沟通大使呢？还是初次见面。

派他的人难道不知道他的性格不着调？

那答案只有一个，就是别有用意，这就是给咱们的提示呀。

我们常务副总一想，对呀。

他比我大五岁，甲方里面也当过好些年领导，老江湖了。

他只是频繁出差，飞太多地方，见了太多客户，过度疲劳，脑子里不同的事情缠在一起，串线了。

我一分析，他马上就回过味了。

于是就通过别的渠道去打探消息，后来发现他们的董事长和我们的竞争对手之间似乎已有合作意向。

你可以看到这个过程中，没有人会把话完完整整给你讲出来。

人家甲方不可能给你透露信息，但是他也不想得罪你。

他也不知道最后谁会胜出，万一是你胜出了，将来还要合作，抬头不见低头见，也不好看。

所以他也难，就像1566里面嘉靖说的，胡宗宪难，严阁老难，我也难，都难。

那大家只能勉为其难。

他得吊着你，又不能找个油条来故意玩你，也不能当场拒绝你，还不能告诉你，你的竞争对手已经和他的领导接触了。

最关键的是，所有这一切，都不能用语言来表达。

所以你单从语言上判断，那就是你们双方进行了亲切友好的商谈，达成了共识，人家马上派了技术人员和你进行对接。

那么这个事情日后翻到台面上看，就这些事儿呀。

我为什么听懂了画外音呢？

两个细节。

第一，就不该这么快。

这个时候还没轮到技术出场呢，派技术人员出来干嘛。

利益格局都没谈清楚，谈什么业务形态呢？业务形态都没谈清楚，谈什么技术架构呢？

第二，中午见了那个技术人员，我就更确定了。

这种人往往有两个作用，要么就是替他的领导去说那些不方便说的，俗称他来负责解读。

可是一见面，我就发现对方超轴，真谈起技术了，那就说明，他什么都不知道，他是个局外人。

我就是通过这些细节判断的。

我当年带销售的时候，跟大家说，难为大家听我指挥一场，总得送给大家点什么。

那我就送给他们下面这番话。

做TO C生意的销售我不懂，但是做TO B生意的销售，你指望自己年轻，能喝酒，长得帅长得漂亮，能拍马屁。

这些都是优点，但不可恃。

你们总会老的，你们记住我这句话，长江后浪推前浪，前浪拍死沙滩上。

研发靠加班靠不住的，总有年轻人更能加班；销售靠喝酒靠拍马也靠不住的，总有年轻人更能喝酒更能讨客人欢喜。

所以你们做TO B销售的，一定要把掌握语言系统当作核心竞争力，有这个傍身，哪怕你50多了，只要你愿意干，你就有得干。

做生意最值钱的是判断，你的判断准确，你就是老板的诸葛亮，他如鱼得水，离不开你的。

TO B生意里面的判断，一半来自于情报，一半来自于读懂语言系统。

所以不是每个人的10年经验都叫10年经验，都值10年经验的价钱。

有些人10年经验只是把1年经验重复了10遍，他是一个老了的1年经验从业者。

有些人的10年经验才是真的10年。

大环境一旦不景气，前者就被裁掉了，后者裁不掉的。

那么怎么才能够寻找到各行各业里面的这个核心竞争力，以及怎么才能够构建这种核心竞争力，这就是我那天花了2万多字讲的。

你得按照那里面的方法论，才能找到一个适合自己的“练功房”，然后把你那种不可取代的功力，练上去。

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