围绕陪诊拓展医疗增值服务，「橙医集团」覆盖全国80%以上省份 | 早期项目

文 | 常泽昱

编辑 | 海若镜

据《2024-2030年中国陪诊服务行业市场运营态势及发展前景研判报告》显示，2022年中国陪诊服务人次达360.56万人次，主要面向老年人、孕产妇、异地就医患者等客户群。

老龄人口占比增加、医疗保健意识提升的态势下，这一市场的潜力有望进一步释放——根据国家统计局数据，截至2023年末，我国60周岁以上的人口接近3亿，占比达21.1%；医疗卫生机构总诊疗人次达95.6亿；医疗保健消费同比增长1.1%。

天眼查上，与“陪诊”相关的检索结果达1500多条。但长期以来，行业标准的欠缺致使业态水平参差不一，陪诊师变“黄牛”“医托”的乱象更是备受诟病。

“稳定、规范、优质的服务是竞逐之本”，论及行业生态及对陪诊行业的认识，橙医集团创始人兼CEO李刚对36氪表示，“陪诊师应该尽可能压缩患者和医院之间的信息差，帮助他们更省心、更快捷地就诊。”

橙医集团创办于2022年7月，同年主导起草《陪诊师职业技能规范》，2023年初实现营收平衡，2023年底业务覆盖全国80%以上省份，2024年初完成天使轮融资。目前，集团营收主要源于陪诊培训、陪诊服务、就医规划，线下中医诊疗机构也在建设拓展中。

打造多层次陪诊培训体系 引入“就医规划”业务

李刚认为，陪诊的重心在于“诊”而不是“陪”：“陪诊，并非只是帮患者拎包、陪着看病；陪诊师需要具备一定的基本医疗知识，能够帮患者解释医学专业术语。同时对医院的检查、诊断、治疗流程比较了解，才能够降低患者就医的时间成本、提升体验”。

截至目前，橙医集团已培训了超3000名陪诊师。在培训准入门槛上，橙医陪诊并非“来者不拒”，而是以学习能力和沟通能力为主要维度，筛选陪诊师；另一方面，也搭建了以医护人员为讲授主体的多层次培训体系，提升陪诊从业人员素质。

正式执业之前，所有橙医陪诊师需经过为期11天的课程学习和长达2周的实践。其中，课程学习围绕医学常识、医院就医流程、陪诊注意事项等展开，实践则包含3到10次不等的线下陪诊。通过课程考试、实操考核之后，陪诊师方才可以入驻橙医平台，进而获得与橙医合作的B端客户派发的订单需求。

在实操过程中，陪诊师可能接触到各种各样的患者，面临多种突发情况，因而即便入驻平台、开启执业之后，培训也不会终止。根据陪诊师的接单数量、执业水平，橙医集团将分批开设课堂，为其适配更为细化的进阶教育。

橙医集团目前推出的陪诊服务分3档，时长均为4小时，根据服务内容不同，定价分别为288元、388元、898元；橙医平台与陪诊师按照一定比例分成。

李刚介绍，2023年集团达成陪诊服务订单超过67000单，为全年营收贡献近6成，另外主要来源于就医规划。就医规划服务主要系根据患者的疾病症状帮助患者明确到什么医院/科室就诊更加正确，并在诊疗过程中协助患者预约检查和手术等，解决了大部分患者看不对病的问题。

在李刚分享的案例中，就医规划尤其能够帮助部分异地就医患者节省时间和费用，如压缩往返时间、路途费用和决策成本等，他举例道，“之前一位来自内蒙古的客户提出了就医规划的诉求：在北京一家三甲医院进行复诊，确定是否罹患食道癌，若确实患癌，则希望在北京手术。在患者来北京之前，我们通过其寄来的病理组织切片，通过专业陪诊师在北京的医院进行代问诊后确诊他为食道癌；而后就医规划人员帮他完成了检查相关预约，并将时间表、检查注意事项等总结发送给患者。检查完成后，协助其预约了手术，并安排陪诊师协助其办理住院手续，客户全程仅在检查和手术时去医院即可。”

李刚表示，在就医规划服务方面，未来橙医集团会逐步完善就医规划的培训体系，将经验丰富、表现优异的陪诊师培养为就医规划人员，能够让越来越多的人看对病、看好病。

通过B端企业获客 拓宽服务覆盖范围

明确服务谁、如何服务，是有效衔接需求一侧、真正实现商业化的前提。

对于陪诊服务而言，获客是关键一环。相较于零散分布、获客成本相对较高的C端市场，橙医集团选择以B端客户为直接服务对象，通过将陪诊服务打包进部分银行、保险公司等企业的增值服务，间接获得C端的陪诊订单。

据悉，目前橙医集团已与众多B端客户达成合作，并在持续拓展中。

论及服务覆盖范围，刻板印象里，陪诊服务似乎主要集中于北京、上海、广州等经济较为发达、医疗资源相对集中的地区。但通过调研，李刚发现，部分二线、三线城市中，陪诊需求同样旺盛：“其中老年人占比最高，特别是子女在外工作、不一定能随时照看到老人的家庭。另外就是异地就医，患者对外地医院不熟悉，有人陪诊指引会方便很多。”

基于此，2023年起，除在北京、上海、广州开设直营店外，橙医集团也以“城市合伙人模式”在全国多地开设分公司。

李刚向36氪介绍，橙医集团将为分公司的管理人员提供培训及陪诊师课程内容，帮助其复制公司运行模式。启动资金及利益分配方面，分公司的开设资金全部由“合伙人”负担，总部与分公司按一定比例持股，但除收取一笔培训费用外，两年之内，总部不会额外分取分公司利润。

到目前为止，橙医集团分公司数量已经突破50家。当“摊子”变大，如何保障服务质量的稳定性？在这方面，橙医集团设立了一套通行于总部和分公司的制度标准，该制度覆盖陪诊行为准则、服务质量评估、人事考核等多个方面，陪诊师的晋升及薪资水平与业务表现严格挂钩。

与此同时，与平安保险合作推出的橙医陪诊险，也针对陪诊行业长期存在的服务保障和纠纷处理机制缺乏进行了“补位”。

丰富产品生态 完善“陪诊-中医就诊-医疗产品售卖”链路

在与36氪的访谈中，李刚数次提及，橙医集团并不是一家陪诊公司，而是以打造多元医疗增值服务生态体系为目标的公司。此前先后在医疗机构工作、担任医生专家“经纪人”、以及在母婴业务领域创业等经历，在医师、商业模式、客源等方面为李刚在丰富“橙医生态”上提供了助力。

据悉，橙医集团正在逐步扩大合作范围。目前已经和阿里健康、袋鼠健康、货拉拉等企业实现联动，在其平台上线陪诊服务，并与御品膏方等企业就健康保健产品的售卖达成合作。

值得一提的是，结合客户的健康需求，在通过陪诊服务获客的基础上增加自营中医医疗服务业务，也是橙医集团拓宽自身生态的重要一环。目前，一个涵盖多科室门诊、汤剂售卖的橙医中医医疗服务机构已在北京落地。李刚介绍，现阶段该机构开设的诊疗服务同样主要面向B端，以企业福利等方式打包售卖，间接触达C端客户超过50000位。

医疗服务机构的建立能够帮助补全李刚计划中的“陪诊-中医就诊-医疗服务产品售卖”的链路，打造更加丰富多元的“橙医生态”。李刚向36氪表示，当前其在北京合作建立的橙医中医院运营良好，并且形成了完整的 “医、药、销、管”的运营体系，未来将把中医医疗服务业务推到全国多地，实现连锁。这一策略的前提是“陪诊业务先行”、“诊疗需求先行”，基于陪诊师对当地高发疾病治疗的需求调研，与当地运营团队合作建立中医服务机构，橙医可为其输入坐诊专家资源、诊疗服务标准、制剂开发产品等完整的运营体系。

在未来的市场布局规划上，除主攻B端市场外，橙医集团也在逐步发掘C端市场潜力。据悉，橙医集团目前已通过在社区开设橙医健康小店等方式触达潜在C端市场，以C端用户为主体的APP也已在开发中。

目前，橙医集团正在开展新一轮融资，资金将主要用于线下医疗机构运营、产研团队扩容、增值课程研发等多个方面。