福特纵横刘继升：你们尽管卷，看我们怎么边玩边赚钱

价格战下，汽车经销商大面积亏损，这让很多投资者闻之色变。

然而，去年8月25日到现在，福特纵横“纵享空间”已招募到125家经销商，近100家投入运营。其中还不乏申请了20家店的云南明福、13家店的湖南启业这样大手笔投入的经销商合作伙伴。

福特纵横凭什么打破内卷魔咒？近日，在Ford Beyond福特纵横广州星时达番禺纵享空间开业仪式上，我们采访了江铃福特科技总裁、福特纵横主理人刘继升，一探究竟。

充分满足自我实现

2023年8月25日，“福特纵横”作为渠道品牌正式对外发布。

这张牌的创新程度远超我们对传统渠道的认知。把福特旗下最“野”的三款车型福特烈马（参数丨图片）、福特游骑侠Ranger、福特F-150猛禽纳入战队，着力点却只在一个“玩”字上。

诞生于1996年的元老级功勋产品福特烈马、市占率稳居中国皮卡市场15万以上级别第一名的福特游骑侠Ranger、畅销全球60多个国家的福特F-150猛禽，在改装圈、越野圈、皮卡圈里这三款车的江湖地位可谓举足轻重、长盛不衰。

然而，拥有一辆Dream Car并不代表就拥有了梦想中的生活。在马斯洛需求层次理论的金字塔尖上，是“自我实现的需求”，即人们追求实现自己的能力或者潜能，并使之完善化。福特纵横带着车主/潜客们一起放肆野、玩到嗨的过程，正是在潜移默化地满足这个层次的需求。

爱上福特烈马、福特游骑侠Ranger、福特F-150猛禽的人，都有一颗想要撒野的心，不循规蹈矩、挑战自我是他们的底色，福特纵横显然很“懂”他们。

一方面，给客户的产品本身就是一个多变的大玩具。福特烈马除了可拆卸车门、车顶之外，还有“特异性”的装备，比如：可以直接用水冲的地板，冲完之后打开地板上的排水孔就排干净了；仪表板前面可以安装一根固定运动相机的滑轨，它甚至贴心的在这个位置设计了一个电源；车头两侧的黑色饰条盖住的是丛林拉索的预留安装位；车头还有两个U型的拖车钩。每一样都在叩击爱玩者的心，激发人去尽一切可能尝试更多的不可能。

另一方面，为了给客户提供最个性的改装方案。福特纵横针对每一款产品都设计了100种以上的配件，这些配件全部都做过适配性验证，以便提供足够多的配件，让车主们的创想能够最大程度地实现、玩得更尽兴。此外，大量第三方的引入，将经过检测的，具有品质保证的配件、以比官方渠道只低不高的价格卖给客户。比如除了户外装置之外，还有与时俱进的卡拉ok、运动相机和手机支架，甚至知名品牌的渔具。

在福特纵横“纵享空间”，除了展车区和改装区外，还集合了全球越野社群区，目的是打造集内容分享、交流、共创于一体的全球车主社群平台，旨在为兴趣爱好相投的全球车友们创造了从线上延伸至线下的交流机会。

所有激发客户潜能、放肆野的玩法都是福特纵横发起、带动、陪伴的。真正做到了和客户交朋友。

“为了做好这件事，前面有检修的人、有卖精品的人员、改装的人员、保障技师等，用户运营会比较多。一般大家讲用户运营，好像都是追踪用户线索，但在我们这里就是带人家出去玩。比如在活动规划之前要先去探路，这些都和销售无关。在4S店或者销售公司，这些人是不会配置的，但我们是强配置，而且每个月都在确认人员是否在岗，这也是我们的长期主义。”刘继升介绍道。

有句话说得好，“懂你的就是最好的”。客户玩得开心，自我实现的需求被满足，一方面，会产生“当时的购车决策太聪明，太正确了”的正反馈，另一方面，会自然而然聚集更多对越野感兴趣的人参与进来，非客户在在放肆野、玩到嗨的过程中，体验到Dream Car带来的大满足，自然而然会选择活动结束后下单，并介绍新的玩家加入进来。

重构的底层逻辑

做好活动是福特纵横对“纵想空间”的至高要求，而非销量。

这与一般经销商做活动赢销量的套路完全背道而驰，免费的活动邀约都不一定有效果，获客成本越来越高，销量却依旧堪忧，在卷价格卷到伤的当下，怎么可能还要让客户付费来参加活动？

在采访中，刘继升提到最高频的词是“生态”搭建。

“福特纵横”渠道品牌正式对外发布前，有一段长达四、五个月的讨论、定位过程。

“我们去年做的最重要的事情，一是在中国市场真正可以长久生存下去，必须拿出最好的东西，所以我们必须拿出拳头性的产品。二是光有拳头性产品没有用，很多时候用户根本不知道拳头性产品买来做什么，所以你必须要让他懂买来可以做什么，让他可以用得好。”刘继升在接受采访时说。

如何充分满足以上两点？福特纵横的解决方案是：“三大支柱”，即最顶级的产品、最个性的改装体验、最全球化的社群体验。

福特纵横的“新玩法”自3月上线到6月，办了近300场活动，服务了近2500台车，车主满意度几乎达到100%。所谓的“满意度”，不是五星好评，而是客户的回头率。

“过去4S店经营，客人买完车之后一年回来1.8次，现在我给所有店的目标是，客人买完车之后一年回来20次。”初听上去简直天方夜谭，但真正了解福特纵横的新玩法，会明白20次真不算多。

重构的经销商团队

面对更多的投入、更长的回报周期，凭什么让经销商相信福特纵横给出的新逻辑、新玩法能赢？实际上，寻找合作伙伴的过程并不容易。因为福特纵横几乎重构了经销商团队。

“做福特纵横的时候全部重新找经销商。我们去年做的最重要的事情，一是找志合道同的伙伴。二是长期和他们谈，例如我到所有的店都不谈业绩，只谈生态。我要评估你的好业绩是否会持续，就是看你生态有没有做好。如果你现在业绩不好，但是生态做好了，我也不那么担心，后面自然而然会变好。”刘继升讲道。

与传统4S店很大不同的是，福特纵横有23%的员工本来不是汽车行业的，销售团队占整个店的配置不到三成，其他人都在搭建生态。这样的人员配比，主要是考虑到，市场这么卷，那不如产品一次性给到最合理的价格，让用户把更多精力花在规划如何玩、怎么野上。

目前。福特纵横每个月办近100场活动，在“纵横野”小程序上，每家经销商每个月都会有一场以上的活动。

重建汽车销售的底层逻辑，实现从产品导向到用户导向的转变，从单一销售到生态构建的升级，这种创新的模式不仅为福特纵横自身带来了持续的增长和成功，也为整个汽车行业的销售模式创新提供了宝贵的经验和启示。