「打劫」源代码

文｜南小径

编者按

软件源代码不仅是企业创新和竞争力的核心，也是知识产权保护的关键。然而，今天这篇文章揭示了一个令人深思的现象：企业客户对源代码的极端要求，正在无形中破坏软件行业的健康生态。

从自主可控的初衷出发，客户对源代码的索求变得愈发苛刻，不仅要求源代码完全开放，还要求无限使用许可，这无疑对软件供应商的盈利模式和创新能力构成了巨大挑战。本文通过深入分析，呼吁行业内外共同反思，寻求在自主可控与创新发展之间找到平衡点，以维护软件行业的长远发展和整体利益。

本文属于牛透社特别策划专栏「声浪」系列，这个专栏将对 to B 领域的重要议题进行深度报道，以公正、客观、理性、厚重的内容，呈现产业细节，以务实的理念、温暖的人文情怀，推动企业对议题的关注。声浪，这就是焦点！

正文

“一开始，他们把你当老师，找你学东西；
学完以后，你必须签承诺书给源代码，不给源代码就不签合同；
给完源代码，还必须给他们注释；
还要培训他们，说培训完以后再给钱；
可是培训完了，又改改改，到现在还没把钱打给我。
我对这个市场太失望了......”

光明正大地向服务商索要源代码，大概是企服软件行业所独有的一道风景。一位有着近30年创业经验的创始人陈行风（化名）向牛透社作者吐槽，他对客户索要源代码的一系列行为深感厌倦和无力。

牛透社采访多位业内人士发现，这位创业老兵的遭遇并非孤例，在自主可控的要求下，IT 厂商陷入一个“看似有选择余地，实际没得选”的困境里，头部厂商也概莫能外。

当我们深入研究这个现象，发现它不仅仅是甲乙双方的商业博弈，还涉及数据安全、知识产权、信息技术创新、公平竞争和软件行业行业生态等议题。客户对软件产品自主可控的执念与厂商持续发展的困惑相交织，缠绕成一个解不开的结。

01 “交出你的源代码！”

什么是源代码呢？它是人类可读的计算机语言指令，用汇编语言和高级语言等写出来的代码，它是开发人员思想、经验和工作的结晶，也是企业的核心竞争力所在，属于厂商的绝对机密。

抛开国家层面的硬性要求，对于企业客户而言，索要源代码主要是基于自主可控的目的。拥有源代码意味着企业可以完全控制软件的运行和维护。这样，企业可以根据自己的需求对软件进行定制和修改，而不受服务商的限制。

此外，在与服务商的合作中，企业可能担心服务商无法满足特定的需求，或者在服务终止后无法继续维护软件。拥有源代码可以在这些情况下提供备选方案，确保业务连续性。

某头部管理软件厂商的BG负责人宁思远（化名）告诉牛透社，索要源代码的客户主要来自国央企的数科公司和互联网巨头。他们根据数科公司的运营模式、市场定位以及与母公司的关系，将其分为三类：

1. 集团内部支持型。

这类数科公司往往是从集团IT部门演化而来，虽然采取公司化的运营模式，但实质上仍然是集团内部的一个支撑部门，其决策和行动很大程度上反映的是甲方（即集团）的意志。其核心职责是服务于集团自身的数字化转型和建设，加强集团内部的信息技术支持和数字化能力。

这类公司不以盈利为目的，收入主要来源于集团内部预算，扮演着集团IT项目的总控者和执行者的角色，有时也涉及外包管理，但本身不直接参与市场竞争。

2. 半市场化型。

此类数科公司处于集团与市场之间的灰色地带，既承担着集团内部的数字化任务，同时又有一定的市场化运作和盈利目标。

由于兼具职能性和市场性，这类公司在运营中可能会出现“扒皮”现象，即在项目中抽取利润或要求技术资源（如源代码），可能还会开发自有产品以期未来市场化推广。

3. 纯市场化型。

这类数科公司完全参与到市场竞争中，不仅服务于母公司，还积极拓展外部市场，可能拥有自己的基础设施服务（如 IaaS）和其他可售产品。

它们的经营逻辑是强调盈利和市场扩张，有明确的经营目标和策略，与这类数科公司的合作更加市场化，双方更像是合作伙伴，共同探索解决方案。这种模式下，甲乙双方通常能基于共同利益形成紧密的合作关系。

三类公司综合来看，内部支持型和纯市场化数科公司均有纯粹的发展使命，都比较好合作。由于半市场化的数科公司拥有较强的议价能力和特定的市场垄断地位，软件厂商与这类公司的合作也最为复杂和棘手。它们带来大规模的订单和合作机会的同时，对源代码的索求和潜在的“技术剥削”行为，也威胁到软件供应商的核心竞争力和长远发展。

02 你没有选择

数科公司和互联网大厂一般会把提供源代码的要求提前写在协议里。对于该前置协议，软件厂商享有签与不签的自由。

当然，不签就失去竞标的资格。

这时候，签不签承诺协议、给不给源代码，对厂商就会是一个考验——给，厂商的信息差优势被抹平了；不给，拿不下订单，活下去就很难。

陈行风的软件公司近 80% 的人员与产品和技术相关，每年将 20% 以上的营收投入到研发当中，他将自己公司定位成一个以技术驱动的公司。他当然反对索要源代码的行为，但又无可奈何，只好安慰自己说，给客户源代码可以鞭策公司继续创新，新研发的产品与给出的源代码拉开差距之后，自己就有优势了。

作为“四大门户”之一的某互联网大厂，有近 10 年的 to B 应用产品开发经验，现在已经打造成客户服务营销一体化平台。该平台负责人告诉牛透社，他们理解客户“照章办事”的心情，只给定开的部分，不会提供核心的源代码。如果客户比较强势，他们反而选择不给，毕竟他们的基本盘是 SaaS，不是私有部署。

宁思远所在的公司是行业老大哥，他们的一举一动都被后面的小弟们看在眼里。他们对甲方的霸道行为深恶痛绝，但要说“不”，也需要很大的勇气。“我们也不想给，可是他们（指行业老二这个竞争对手）会没下限地给啊！”

“我们的头部厂商都没有拒绝给源代码的勇气，是他们自己带坏了行业风气。”陈行风说。

北京伟基律师事务所执业律师郭正军表示，在法律层面，尽管有《著作权法》、《民法典》合同编等为知识产权提供保护，但在实际操作中，如何界定源代码的使用权、修改权，以及如何在合作中确保公平，仍是一个充满挑战的过程。一些企业客户利用其市场优势地位，可能提出不利于供应商的条款，这不仅考验着供应商的法律应对能力，也在一定程度上挑战了商业伦理的底线。

郭正军认为，如果客户在招采阶段就将提供源代码的要求提前列出，它就是一种市场行为。如果软件企业联合起来抵制，或由行业协会出面制止，都会在事实上形成某种“不竞争协议”，违反市场经济的竞争规则。

03 从“卖产品”到“拉车的骆驼祥子”

客户追求的“自主可控”，往往变形为“自有可控”——他们不仅要源代码，还要不限许可——这无论对厂商还是对整个 IT 产业，都将是温水煮青蛙。

有的强势客户会对代码进行分析，要求厂商半年更新一次代码，几乎与厂商的代码同步。更要命的是，他们要求不限许可，以前集团加子公司可以购买 100 个许可，现在只花一个账号的钱就全部搞定。

不限许可真正要命的地方在于，它击碎了软件研发厂商的盈利逻辑：以前通过卖许可或账号，不断复制价值，获得的利润来弥补研发上的投入，这是一个产品逻辑；现在客户不再购买多个许可，研发厂商的盈利就变成了一个靠堆人头获取利润的人天逻辑，即变成了外包服务商。

在宁思远眼里，外包服务逻辑和产品逻辑是两个完全不同的东西，外包那是“骆驼祥子”干的活儿。

他对客户的霸道行为痛心疾首：“产品研发是一个持续投入的过程，随着公司的发展，在研发上的投入会越来越大，如果都不限许可，厂商不能从产品上获得利润，后续的投入资金从哪里来？下一代的产品在哪里？更别谈什么人工智能。”

陈行风认为，软件研发厂商的原创成果得不到保护，一些中小厂商根本活不下去，最后损害的是整个社会的活力。他直言，在这种环境下，创新是民营中小厂商的唯一出路，否则厂商对客户将无半点优势。

嘉绩科技作为主打绩效管理系统的 HR 软件厂商，产品主要采取本地部署方式，他们经常遇到客户索要源代码的情形。

嘉绩创始人郝伟告诉牛透社：“客户要源代码，我们的主要顾虑是道德风险如何防控，担心对方不只是为了自主可控，而是可能会恶意使用（包括故意的和大意的），如此将对原创团队的知识产权造成伤害，进而破坏行业创新氛围和市场竞争秩序。”

客户对源代码及不限许可的强硬要求破坏了软件行业的盈利模式，迫使厂商盈利模式转变为低效的人力外包逻辑，扼杀了产品研发的资金来源和创新能力，最终制约整个行业的进步和技术创新。

04 一个无解的问题？

企服软件厂商面临的这种困境很难在短期内扭转，从厂商自身到客户，到行业竞争态势，再到相关政策，受多个因素制约，这个问题在短期内注定无解。

在数字化与智能化融合的今天，厂商与客户间的信息不对称鸿沟正在被填平。以往，软件厂商凭借专业知识和技术优势，能够引领客户进入数智化的新世界，扮演着启蒙者与导师的角色。他们不仅提供产品，还传递如何利用最新技术提升效率、优化管理的知识。

然而，随着互联网的普及和知识共享的加速，客户群体对数智化的理解和应用能力迅速提升。企业客户不再是技术的门外汉，他们开始主动学习，对新兴技术的掌握日益成熟。

这让软件厂商的传统优势不再明显，以往通过教育客户、展示技术前沿来建立权威和信任的路径变得愈发艰难，说服客户采纳其解决方案的难度大大增加。厂商需要重新定位自身，寻找新的价值增值点，以适应客户日益成熟的需求。

“国内对知识价值的认识仍然不够，早期市场被盗版影响，思维被‘软件几个人就能写出来’这样的印象所固化，软件产品提供的价值也无法对客户形成碾压式优势，管理软件的价值是被漠视的。”宁思远说。

软件厂商为了生存和发展，不得不接受一些苛刻条件，妥协的背后是行业内部竞争的残酷现实。厂商之间为了争夺有限的市场份额，不惜牺牲长期利益，陷入了低价竞争和资源过度消耗的恶性循环。当软件厂商负重前行，失去了创新和发展的动力，为了维持生计而疲于奔命，整个行业的技术门槛和价值创造能力就降低了。

日本软件产业也曾面临类似的局面。

上世纪 90 年代末至本世纪初，日本软件业因创新乏力、市场封闭、国际化程度不足等原因，逐渐失去了在全球软件市场的竞争力。特别是面对硅谷等地区创新力量的崛起，日本软件产业未能及时调整战略，错过了互联网革命的关键节点。国内软件厂商必须跳出当前的“卷”文化，探索差异化竞争策略，加强技术创新和国际化布局，以免重蹈覆辙。

结语

客户对源代码及许可的极端要求，虽源自自主可控的美好初衷，却在无形中破坏了健康的市场秩序，侵蚀了软件企业的核心价值与创新能力。这不仅是对厂商盈利模式的挑战，更是对整个行业创新生态的威胁，中小企业的生存空间尤为堪忧。面对这一“无解”的困局，行业须集体反思，寻找中间的平衡点。

平衡自主可控与创新发展，需要全行业的智慧与共同努力。比如，强化法律法规对知识产权的保护力度，明确界定合作中源代码的使用权限，是构建公平交易环境的基础；软件企业亟需探索多元化盈利模式与合作策略，提升产品技术壁垒，以差异化优势赢得市场尊重等等。

文章源自微信公众号“牛透社（ID：Neuters）”