长租公寓运营之道丨业绩篇（三）：按收支差算业绩的指标设计原则

在业绩篇（二）中，我们从出房指标设计和出房指标执行两方面解读了按单算业绩的指标设计原则。虽然按单算业绩人力成本低、计算效率高，但在企业利润和员工激励方面存在不足。因此，多数长租公寓企业会采用按收支差算业绩的方式。本篇内容将从按收支差算业绩的关键指标展开，帮您解读按收支差算业绩的设计原则。

出房业绩指标

按收支差算业绩的基础公式是：收入-支出，要实现业绩增长，只需要收入＞支出即可。但因长租公寓成本结构多样、盈利周期长、盈利空间少等问题，要求企业在发展中，必须有稳定的正向现金流作为运营保障。

因此，在按收支差算业绩时，我们需要结合财务预算，设计一定的业绩目标，通过对业绩目标的分解，得到对应的业绩指标。在按收支差算业绩的模式中，与出房业绩相关的指标有：业绩总额、入住率、满租率、空置天数等。

业绩总额是指业务员一个业绩核算周期内需产生的业绩量，该部分包含有满租房源的租金差额、项目违约金、服务费等等与租房相关的营业收入。业绩总额的设定一方面是为了在覆盖各项成本支出外，得到预期的盈利水平，另一方面也方便业务员根据业绩目标，盘点手中房源，制定对应的出房计划。

入住率是指一个业绩核算周期内，业务员手中已出租的房源间数占比。比如某业务员管理20套房，每套房有4个房间，现有74间房已出租，则其入住率为：74/80*100%=92.5%。

高入住率虽然可以表明该业务员出房能力强，但难免有些房间因为采光、房型、朝向等原因造成出租周期长、租金回报低等问题，为增加业务员对该类型房源的重视度，我们在业绩核算时，还需参考下一个指标--满租率。

满租率是指一个业绩核算周期内，业务员手中可以参与业绩核算的房源套数占比。在按收支差算业绩的模式中，因为扣除的营业成本较多，为保障单套房业绩为正，在结算时优先选择满租房源（套内房间皆已出租）为对象。比如某业务员管理20套房，每套房有4个房间，现有74间房已出租，其中15套满租，则该业绩核算周期内，只计算15套房的应得业绩，对应的满租率为：15/20*100%=75%。

该指标目的在于激励业务员优先完成房源满租，让不易出租的房型也能尽快取得租金收入，降低空置成本。

空置天数是指在一个业绩核算周期内，单间房未出租天数。空置天数越长，空置成本越高，为激励员工降低空置天数，对于空置天数较多的房源，会扣除一定业绩金额。该指标旨在让员工充分关注手中房源，熟悉每间房的价值，通过对卖点的深挖，不断提升个人业务能力。

业绩增项指标

长租公寓盈利重心是从拿房-出房这一交易环节产生的租金差。要实现业绩的稳定增长，在保障现有房源的出租情况，还可以通过多拿房，扩大企业规模，提升整体营收。

除此之外，还有一部分业绩来自租客违约，比如已交定金的房源租客因个人原因无法履行租约，或者租房合同未到期，租客提前退租等产生的额外收入也可计入业绩。

该部分产生的业绩主要通过月度拿房量、免租期、违约金三项指标加以计算。

月度拿房量是业务员每月和业主签订的房源数量。对于长租公寓运营商来说，拿房是企业经营的第一步，也是至关重要的一步，它关系到产业布局、运营成本等诸多方面，直接影响到后期的利润获取。

为鼓励业务员多拿房，在房源出租后，房源方会分得一定的比例的业绩。对于优质房源，签订的合同越长，业绩提成比例越高。有些企业会在业务员手中有一定房源数量后建立新的业务部门，实现员工职位晋升，以此提升员工收房积极性。

免租期是租赁合同中免除房租的期限。业务员从业主端收来的房源，一般需要经过相应的装修和布局，以达到符合企业规定的出房标准。

免租期在一定程度上可以缓解房屋改造/招租期内的空置压力，拿房过程中若能争取更多的免租期，业务员在出房策略上也就更具灵活性。因此，企业可以根据免租期时长设置一定的业绩奖励。比如以5年合同3个月免租期为基础，每多1个月免租期奖励300业绩，在激励员工的同时，也为企业赢得更多盈利空间。

违约金是租客租房违约后的补救措施，是独立于租金之外的给付。违约金包含定房违约金和提前退租违约金。

对长租公寓来说，多数情况是租客选房源，为保障合约的有效，在租客有意向某间房时，一般会收取房源月租金的10%-20%作为定金，一旦租客因个人原因无法履约租房，定房违约定金可作为营业收入计入业绩。

提前退租违约金则是租房人在合同期内，因自身原因导致的退租。租客退租后，长租公寓重新招租难免会产生一定的空置期，租客缴纳的押金作为该空置期内的补救措施，一般也可计入业绩收入。

业绩减项指标

按收支差算业绩的优势在于能充分考虑到每一个收支细节，既可以让员工的努力得到回报，也能从企业经营成本出发，保障盈利空间。房源作为员工取得业绩的基础，也要负责房源的管理维护，本篇以空置损失和维护维修费用这两项主要管理成本展开说明。

空置损失主要由未出租房源产生的业主底租造成。长租公寓可能因为各种原因导致房源未出租，但应当给业主的底租却必不可少，对于长期未出租的房屋，其累积的空置损失也会拖累企业盈利。为避免这种情况出现，长租公寓会制定相应的控制损失规则。比如连续空置三个月扣800业绩，或房源累计空置三个月扣800业绩等。

维护维修费用是日常应用于家具、电器、房屋等维修维护的开支。要降低该部分的费用，除了在产品质量上把关之外，业务员也应在日常做好维护工作，比如每隔一个月就上门检查房屋配置使用情况，早发现早解决，以免产生大的维修费用。

按收支差算业绩难点分析

通过对按收支差算业绩指标的设计分析，我们不难发现该模式对企业和员工都有积极作用，但在实际操作中，却也面临以下三个难点：

统计管理难：长租公寓房源管理离不开业务员的参与，在企业规模较小、房源数量不多的情况下，经验丰富的业务员还能轻松应付。但随着企业发展，个人管理房源一旦超过100套，仅靠个人管理就相当困难。如果还需要对房源的入住率和满租率做动态统计，这样的琐碎工作也会让员工不胜其烦。同时为了降低空置天数，不仅要关注空置房源的招租，还必须了解每间房的合同时间，对于即将到期的房源要做好续租/预租，事项繁多的管理工作让业务员疲于应付，工作效率自然大打折扣，最终影响的还是企业盈利。

此外，长租公寓人员流动频繁，对于新加入的员工，接手之前的房源数据，单是自己消化整理也得一段时间，也从侧面拉高的企业的人力成本。

细项收支多：按收支差算业绩需要考虑到房源的每一个收支细节，而长租公寓费用项目多，如：房源底租、定金、押金、服务费、钥匙押金、门卡押金、水电及各种杂费等等，要让员工自己一项项记录，偶尔的出错在所难免。少记、漏记、错记都会对个人最终的业绩造成影响，容易造成内部纠纷，影响员工士气。

核算易出错：细项一多，核算难度自然加大。当这一堆费用需要财务逐个处理时，其工作压力可想而知，因为计算业绩而不得不加班加点，即使这样，在长时间反复的计算中，还是难以保障每一项计算的准确性，而每一个加减符号的错误，都将和企业的收益挂钩。

因此，越来越多的长租公寓将按收支差算业绩的琐碎工作交给公寓管理系统去完成，把人从低效的重复性工作中解放出来，更专注于本职工作。员工的工作内容少了，效率反而更高。