智珠在握：巧用谈判策略，传递客户心声丨我的做律师的“策略”故事⑭

在从事律师行业之初，有位朋友向我推荐了一本名为《优势谈判》的书籍。细思书里的内容，多有与《三十六计》共通之处，且颇具实用性，为我执业提供了很大的帮助。

本文正是我刚拜读完这本书后，在处理某个案件时运用书中各种谈判计策，通过谈判实现客户真实意图的故事。

壹

缺乏底气的谈判

2019年，广州某建筑工程公司找到我们，说其通过第三方单位获悉，有人冒用公司名义在广东省某偏远地级市承接了几个工程项目。但是关于工程的合同资料、项目的具体开展情况等公司一无所知，现时只有第三方单位提供过来的一份施工承包合同照片，也无法核实真伪。

由于建筑工程行业特性和此前的管理混乱，曾有刻印公司印章交给挂名施工队使用的情况，目前也很难判断该公章的真实性。通过第三方单位联系到冒用公司名义签订合同施工的负责人，发现他们与挂靠公司的某施工队关系密切，沟通过后对方表示愿意协商。

经与公司负责人反复沟通，最终明确了公司的首要目标其实是找到公章验证真伪，其次是要求冒名方交代其他项目情况、了解和降低风险，最后才是要求冒用侵权方给予赔偿。

但谈判前我们仅掌握几张图片，加上第三方单位并不愿意直接为我们作证，要实现公司的最终意图实属不易，可以说就当前情况而言谈判我们还是缺乏底气的。

贰

巧用计策 推演谈判路径

谈判开始前，我们两名律师与负责处理此事的工作人员一起进场，将一沓厚厚的材料放到谈判桌上，并显露“刑事报案材料”字样，传递出我们掌握了相关证据材料随时可以去向公安报案的“信号”。

我们捕捉到对方眼神在此刻与刚进入会议室前的样子截然不同。谈判开始时，他们不承认是冒用公司名义承揽工程，而是实际施工一方。但对方在进入会议室后的底气明显不足，我们巧用书中“狮子大开口”的计策，表达今天并不打算就事实经过与其扯皮，而是在报案前明确对方态度以及解决方案，以评估是否要报案捉人。

对方似乎没想到我们会如此强势地先声夺人，后续只是在项目开展情况以及获利上跟我们拉扯，并且说公章并不在他们手上，愿意以交挂靠费的方式解决。见到此种情况，我们判断出对方已经心虚。

为了实现客户的真实意图，我们相继运用“诱饵法”以及“红鲱鱼法”，在谈判时抛出相关信息迷惑对方，不断尝试让其交代有关情况；另一方面我们提出了包括交出“假冒”公章，交出项目工程资料查验排除风险，以及要求签署和解协议并承认冒用事实、承诺相关法律责任与公司无关并赔偿各项损失共计100万元等多项要求。

诱饵法：在谈判过程中，对方可能会使用诱饵法转移对谈判中核心的问题，如在谈判中提出另外一种需求，在你拒绝后，因为歉意采取其他方式做出弥补，然后对方原本的意图就是弥补方式。所以需要留心对方提出的问题以及自己做出的反应。

红鲱鱼法：这个名字来源于英国。当时英国的动物保护组织为了制止猎人捕猎狐狸，他们发现把鲱鱼腌干之后，它就会变红，散发一种味道可以掩盖狐狸的气味。他们把这些红鲱鱼干，放在狐狸出没的地方，就可以迷惑猎犬，猎人无从追踪 。

随后的一小时内，双方就上述要求进行反复商议，我提出只愿意调整赔偿金额且对方必须答应我方提出的其他要求，不然就免谈。同时，关于最终赔偿金额，我们以需要请示同意为由，最终将金额确定在了我们最初谈成的金额以上。

至此，我们通过谈判，实现客户所有真实意图，并且获得远超预期的赔偿金额。公司负责人对我们的努力表示赞誉。

叁

人们经常说商场如战场，其实办理和处置法律事件更像行军打仗，彼此之间的拉扯犹如双方大将的排兵布阵、战场厮杀。

受托律师如同战场上的统帅，不仅要精通战术布局，更要具备决胜千里的战略眼光。

律师手中的法律工具书不仅是知识的宝库，更是指引胜利方向的兵法秘籍，值得反复深研细读，以便在法律的战场上，为客户赢得正义的胜利。

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