独家对话朱炳仁父子：家有高考700分少年，品牌年销5亿，备战上市

文｜叶晨

高考700分“迈巴赫少爷”的爆火，再次将“朱炳仁·铜”拉进公众视野。

最近几天，走进位于杭州清河坊的“江南朱家铜屋”，可以瞧见在正厅门楣前方，挂着一条醒目的红色横幅：“欢迎打卡700分少年家的博物馆。”

横幅的主角，正是最近乘坐迈巴赫参加高考而意外走红的朱也天。出身杭州知名铜艺世家，他是中国工艺美术大师、国家级非遗铜雕技艺代表性传承人朱炳仁的孙子。他的父亲朱军岷，作为“朱府铜艺”的第五代传人，一手创办了“朱炳仁·铜”品牌，前不久，品牌制作的铜雕花丝挂饰《福禄欢喜》还作为“国礼”，赠给了在巴黎参与中法人文合作发展论坛的嘉宾们。

朱炳仁、朱军岷父子打造的“江南朱家铜屋”，现在已是杭州的著名景点，游客络绎不绝。对于品牌来说，这间铜屋就是“朱府铜艺”文化成果的集合与外延：近3000平方米的空间，不仅开放展出2000余件铜工艺藏品，就连建筑本身也是一件工艺品——自屋面、雕栏、斗拱到门窗、天花板、地砖，几乎所有部件都用到了铜。

朱炳仁和朱军岷父子闹中取静，经常在这里办公。铜屋二楼，是他们会客的茶室、练字的书房。

《天下网商》到访当天，先迎接我们的是朱炳仁。80岁的他，穿着一身标志性的黑色中山装，腕上戴的则是一块智能手表。

朱炳仁在接受《天下网商》采访中

他用慢条斯理的语速，从朱也天的意外走红，聊到他的专业和爱好，接着聊到了铜技艺的传承与市场需求变迁。谈到朱也天是否会加入铜艺传承时，朱炳仁给出了一个开放性的答案：“孩子在这一块要有自己的见解。”

不过转头他又在“不经意间”告诉我们，朱也天其实对化学与实验蛮感兴趣——在行业时常发生交叉的艺术创作领域，一份新的知识也可能会为铜工艺带来一个新的支点。

一身白衬衫搭配运动鞋的朱军岷是随后到的。他说话很潮，采访时，谈及自己不太会重仓投入的部分，时常一口一个“不care”。前几天，朱也天700分成绩出炉，朱军岷当天接受媒体采访时蹦出一句“上可以啃老，下可以啃小”，成了流行金句，网友笑称他是“最让人羡慕的二代”。

事实上，朱军岷同样是探路者。作为“朱炳仁·铜”的品牌创始人，从2005年正式组建团队，到2024年预计全国线下共计开出120多家门店，他与父亲朱炳仁用了19年的时间，把曾经疏离于现代应用场景的铜非遗工艺与市场重新挂钩，打造出一个铜艺与商业结合的成功案例。

“跑通线下模式后，我们所有的店基本都是赚钱的。”朱军岷的自信，来源于运营团队与经销商反馈的数据。如今，“朱炳仁·铜”线下销售约占全盘的70%，再加上电商渠道，品牌一年销售达到了5亿元左右。

实现这一点，“朱炳仁·铜”走得并不容易。以最核心的产品来说，三个“非”从始至终都烙印在品牌的产品发展历程中。

• 它是“非遗”。这是朱炳仁与朱军岷作为朱府铜艺传承人赋予其的文化价值，这决定了它不会也不能走向同质化、低品质的竞争；
• 它是“非标”。铜工艺品作为创作产品，不存在一个恒定的生产流程、客户人群的标准，这决定了品牌既要管好内部（人工与机器、手工与流水化生产的协调），又要关注外部（找到真正的消费群体）；
• 它是“非快消”。前两点使得“朱炳仁·铜”的主力产品大多是中高客单价定位，这决定了品牌需要在产品端与销售端同时做到“找到场景”与“情绪满足”，这是一个多项要素都要满足才可以解开的命题。

在探寻产品出路的早期，朱军岷踩过许多坑。

他提出“让铜回家”的理念后，迅速找设计师为“朱炳仁·铜”品牌开拓产品线，甚至一度盲目拓品。因为在当时，整个铜用品市场，都没有人能教朱军岷什么是合适的路子，更加没法找到对标的品牌或产品。“我完全没有想到要为有工艺品消费能力的人做什么东西，设计师同样没有想过这点。”

2006年，随着地产的升温，中国家居市场大火。朱军岷曾带队尝试进入卫浴用具赛道，结合当时流行的欧式风格，他前前后后开发了60多款铜制洗手盆，售价3000元-6000元一个，问津者却寥寥无几，“放在仓库里，一个都没卖出去”。

这只是十几年摸索中的失败片段之一。他坦言：“从2005年到2010年的6年间，我们一分钱没赚，亏了几千万元。”

所以，诚如他面对媒体时的“自嘲打趣”，朱军岷确实“啃过老”——彼时，父亲朱炳仁做铜艺项目的收入，成为他支撑整个商业化团队运作的资金来源。

而品牌的真正转折点，出现在2010年。

朱军岷记得，2010年后，文化自信的观念越发深入消费者意识，富有中国古典元素与寓意的设计、“传统”的产品逐渐找到了新的市场空间。

况且，徘徊的几年间朱军岷也不是什么都没干：他没有选择为品牌“转方向”“改价格”，只是不断地“转产品”。

这份等待，在2013年终于见效。这一年，北京故宫博物院邀请“朱炳仁·铜”在“皇宫大内”开店，随后彻底点燃了延续至今的中国文创热。

在此之前，故宫主要售卖冰箱贴、太阳帽、卡纸等低价位的传统伴手礼，而这次尝试，却让双方发现，“朱炳仁·铜”基本百元以上价位的产品，同样好卖。

这是朱军岷开出的第一家品牌门店，也是品牌在铜文创与铜工艺藏品市场拓展的正式开端。

而加速奔跑，耳边的风声势必越来越大。2015年起，“朱炳仁·铜”围绕着要不要做产品年轻化、渠道互联网化，朱军岷与商业顾问、投资人展开过多次讨论。

最后，朱军岷决定，把实体店定位为品牌的主线。

在运营的轻重决择上，朱军岷引导的“朱炳仁·铜”罕见地选择了“重”的一侧。

恰恰是在这一领域，其产品的三“非”属性才能最好地扬长避短，才能在产品定价、文化价值、情绪价值等方面发挥最大的增益。

“无论是老字号还是非遗传承，不能说是虚拟的，你一定要让人去触摸，去感受到去体验。所以我们在全国要开很多的体验馆、美术馆，要去推广这样的文化。”在他看来，所有的消费是建立在一个具体可感知的场景上，线下门店有着更好的触达优势。

朱炳仁·铜品牌创始人 朱军珉

朱军岷接受访谈时的言语里，“不care”（关注）的有很多，比如拓新渠道、筹措资金等等。

正因如此，他“care”的部分得以更加聚焦。眼下朱军岷追寻似乎只有一点：不需要快、不需要所有人都消费，老字号品牌探寻的是一个能持续走下去、走出去的路径。

“到最近这两年我们才搞明白，其实自己所在的零售行业，也是差异化的。”朱军岷解释得很坦然，“所以我至今也没有找到一个完美的模式，让经销商满意，让直营门店满意，让我们线上的运营团队也满意，并且让三方能够互相赋能、叠加。”

难题的解决，最后又牵扯回了企业管理人才的引入与培养、业务模式的调整或变更，以及近期被网友津津乐道的“家族企业的传承法”上。

7月6日，朱军岷微博发文告知网友，朱也天正式被北大录取。曾经因竞赛受挫的儿子靠着高考、冲上理想中的大学，他用了颇为朴实的两个字去夸——努力。

这两个字，既是夸赞，也是激励，放在“朱炳仁·铜”的品牌历程中同样适用：能从艺术跨界到毫无认知的商业、努力去寻找破局方法论，正是这个品牌成长起来的“韧劲”，朱军岷也在通过“朱炳仁·铜”，希望找到有这股劲的人。

非遗大师眼中的“走红”与传承

天下网商：关于朱也天，他最近在网上走红，在生活中您觉得他是一个怎么样的孩子？

朱炳仁：自律。没做好一件事，他就会很焦虑。所以我对他的要求，和他对自己的，有点相反的意见。我的意思是：能够突破，能够有宏观的思路，有些创新性的思想，我认为这比分数还重要。

天下网商：您觉得怎么看待孙子这一次的“火”？

朱炳仁：给我带来两把“火”。（朱也天）2006年5月25号那一天出生，这天天宁寺宝塔发生了火灾，装饰用的铜被高温熔化成结晶体，这次意外也让我发现了熔铜艺术；再一次就是现在，因为他，我们又上了热搜，是舆论上、流量上的一场“大火”。

天下网商：现在孙子也长大了，您怎么看待技艺的传承问题？

朱炳仁：我们现在通过企业去传承。比如说我儿子（朱军岷）在（管）事情，他是董事长（多管一些），我基本上比较专精一点，在技术方面创造、在设计方面多做点事情。

你知道吗？中国历史上的铜殿，或者明代、清代的造像，它们都是纯铜铸造的，就是需要在模具中成型，这就决定了传统制法下它的铸造高度，不能超过8米，普通高一点都在6米左右。

这是因为铜本身的材质限制，它不能承重。那现代的市场，人对铜器的需求又不能仅限于那个标准，我才将铜材和其他材料结合，去做创新——这证明只要需求在变，技艺就一定会跟着转变。

我们能守住的真正传承，不是单纯的技艺，而是我们的孩子在这一块要有自己的见解、要有自己的思想探索精神。

父亲角度看“意外走红”，“二代”的“三代教育观”

天下网商：刚才我们跟您父亲先聊了，他的教育理念我们觉得还是相对宽松的，您怎么看待孩子的教育？

朱军岷：我父亲他主要稍微超脱一点。因为他是爷爷，我是爸爸，那不一样的，爷爷看孙子嘛，你开心一点，读书怎么样都可以；我是爸爸，总要稍微严格一点的。

但总的来说，没有对他有太多的学业上的要求，比如必须考第几名、必须去读什么大学，从来没有这样的硬性指标。

天下网商：为什么您会比较放心“放养”孩子呢？

朱军岷：因为他不听我的，我“被迫”尊重他。他是很有主见的人，有主见的话，我就轻松了。我不用再操心，像是报什么大学、念什么专业、强基计划、各类竞赛，不是我知识范畴，要去把它搞明白，我很累也没时间搞，他自己搞明白、做决定了，就好。而且，人生是很漫长的，他的未来是不是能够成功，或者世俗意义上的成功，不取决于他现在读什么学校。

天下网商：这份让您放心的“自主”，孩子表现在哪些方面呢？

朱军岷：朱也天高二时做了个决定，要去读竞赛，其实那时候做竞赛已经有点晚了，对他来说，普通课的成绩足够好，但如果只在竞赛上拿普普通通的成绩，其实对考入理想的大学作用不大，而且他当时的竞赛成绩是很差的。

后来，他也没有入愿进入国家集训队。这时候再回来考普通课，有点不适应了。他原本最好成绩是年级第一，有次杭州市二模排到年级第九十名了，孩子就有点慌了。但他还是自己调整，那段时间刻苦了很多，年三十在看书，礼拜天家庭聚会也在看书，他爷爷还担心他是不是变成书呆子了。最终，他靠这份努力考到了高分。

朱也天与朱军岷

天下网商：后来那么多媒体采访，或者企业交流，有人问起教育经吗？

朱军岷：很多人问我育儿经，我说这不能开玩笑。我只有一个的案例，是不能成为经验的。

但可能有一点是有共通的，许多小朋友很容易钻牛角尖，因为他接受的认知里面他觉得他都懂了，你的思维很难去改变它，所以我们只能非常平等地跟他交换意见，然后有一些引导性或启发性地说一下。

在我们家，我能够命令他的，最多就帮我拿个拖鞋。

初创6年亏损几千万，只为让非遗“招牌”变“品牌”

天下网商：我们回过来谈商业，您为什么决定做“朱炳仁·铜”这个品牌？

朱军岷：我其实真正的想法应该是2005年，当时第一次组建团队，我想到了提出了一个想法就是“让铜回家”，因为在这之前，中国人已经不消费铜了。举个例子，我爷爷再往前推几十年，家家户户都有铜器，到我爷爷这一辈就少了，甚至没有了。

但我爸爸没有放弃，铜雕技艺至今发展出很多门类，包括建筑、雕塑、壁画，外加各种各样的工艺品，这些手法很多都是我爸爸在80年代慢慢发明出来的。正是因为他有这样的一份天赋，才把原来一个很小众的制造行业，慢慢带到可以做高大上的作品。

所以我开始做品牌、做文创产品，都是基于他在技艺上的那些打造好的基础。

天下网商：在创业之前，家里的营收主要靠什么？怎么攒到创业资金呢？

朱军岷：当时也做铜器生产，也就是所谓的订单工程。比如我们承接了杭州雷峰塔的重建项目；同时，我们也承接一些装修装饰工程，以及酒店用具、门窗栏杆的定制，主要是以铜为材料的高端装饰装修。

天下网商：有报道提到，为了支撑团队做品牌，当时您抵押了房产，而且不止一次，当时觉得最难的是什么？

朱军岷：实际上，最难的是我2005年去做这个品牌与产品线的时候，它是没有对标的，完全不知道应该做什么产品，这是第一点。第二点在于，我完全没有经验，因为我没有做过零售，也没有做过产品。

这就导致我们只能凭着自己的想象去开发产品，无法对标某一个品牌，也不去找某一个商业模式，这样做的结果就是产品完全卖不出去。我在这里停顿了五六年，每年亏很多钱。

天下网商：这个亏损是如何产生的？

朱军岷：我们自己，包括找的设计师，都会做一些当时觉得时尚的东西，比如去看一些日本的、欧美的，尤其是北欧设计师喜欢这些东西，我们的产品也按照这个方向去做。

而当时我忽略了一件很重要的事情，就是客群调查：能够买我铜器的人，一方面应该是有一定年龄，比如50岁或者以上的人，他才对铜器有认知；另一方面，买得起我们高客单价铜器的人，一定是经济有实力的人。

我们完全没有想到要为这些客户做什么东西。

天下网商：具体在产品上，踩过怎么样的大坑？

朱军岷：比如，我们当时最大的一个项目就是洗手盆，做了60多款，一次性开发。在铜器制作中，模具是很贵的，光是一个模具的成本大概有五六万元，而且需要用好多的模具才能做一个洗手盆，我们至少要卖出1000个，才能回本。

现实是什么样的呢？我对产品的定价也没概念，当时定了5000元一个，而且照理来说这个东西应该在建材市场卖，结果我们在自己的店里卖，谁会来买呢？这批货有的价格3000元，最高的6000元，但都毫无例外地卖不出去。

同样，我们还投几千万去做过灯具，也是卖不掉。

天下网商：有没有算过亏掉多少？

朱军岷：初创的6年里都没有赚钱，应该亏了几千万元，有时一年亏个一千多万元。

天下网商：创业这么不利，您的父亲有反对您继续做么？

朱军岷：他应该是不赞成，但是没有明确的反对，我爸爸也不是这样的性格。但有一点我俩目标是一致的：还是要做成一个（品牌）项目。

从走进故宫到走向市场，老字号跑出120家门店

天下网商：摸索了这么久产品，有没有发现一些端倪？

朱军岷：后来发现，铜器作为中国文化的一个象征，当时我们没有去找准它的文化根基去做。以铜餐盘为例，过去找很多设计师做，有极简风的，有日系的，很少有人想到就做中国本土的。

我们的定价，铜盘可能要几百元一个。年轻人的确都说好，但这不是大多数人愿意负担和买单的价位；买得起的人，则觉得这个风格跟他的好像不搭，没有打动他。问题其实很好解决，后来我们在盘子上印一条龙、一只凤，或者一个“寿比南山”，就卖掉了。

天下网商：从初见端倪到打造出“朱炳仁·铜”品牌，之间经历了什么？

朱军岷：2013年是一个比较好的时间节点。这一年，我们开始跟故宫合作，并开出的第一家严格意义上的品牌门店，然后我发现，原来我们可以做中国传统文化的东西。

你可以想象，从2005年我组建团队，2013年开出第一家店，中间是很漫长的一段时间，完全是在摸索的状态。到现在，我们已经在中国开了约120家门店，有直营店，也有经销商。

铜本来就代表着中国文化，回归最中国的设计，让“朱炳仁·铜”在市场布局上找到了方向。

天下网商：当时是什么，让您有了拨云见日的感觉？

朱军岷：我觉得国家提倡的文化自信对我们太重要了。

铜这个材料，很难跟其他材料比，它又贵又难打理。所以，材料本身没有价值，而是材料背后赋予的历史和文化，才让铜显得有价值，你去看我们当时做的产品，虽然可能很漂亮，但只是把它当作材料。而“朱炳仁·铜”如今的产品，是基于铜文化的工艺化呈现。

“老”品牌的求新思维，牵动着一个亿级铜艺企业

天下网商：走上正轨后，“朱炳仁·铜”又遇到过哪些问题？

朱军岷：对遇到最大的困难还是一些战略上的思考，包括品牌的定位，我们到底应该走哪条路。直到最近这两年，我们才有意识地去找做零售的职业经理人加入、加盟，同时决定到底聚焦在开零售店还是做互联网网店？

天下网商：品牌是全渠道布局吗？最终你们选择了哪条路？

朱军岷：我还是决定，我们主攻走实体店这条路，这是品牌的主业。现在，我们一年大概是5亿左右的营收，线下占到了差不多70%，其余的线上部分主要来源私域营销和电商。

别人说是情怀也好，说我是一根筋也好，我不太care。首先这个开店是我们的宿命，因为“朱炳仁·铜”是老字号，所有的老字号都应该是店的模式，而不是元宇宙的东西。

其次，国家给到我们的非物质文化遗产、非遗传承人的荣誉，你不能说是虚拟的，一定是要让人去触摸、去感受、去体验的。所以，我们也需要有更多的门店，去布局体验馆、美术馆，提供这份价值。

当然，互联网是一个工具，它可以帮助我去做更好的推广或者销售。

天下网商：产品定价还像以前那么高？或者只有相对高价位的产品么？

朱军岷：总体价格现在是慢慢下来了。

天下网商：这类文创类的产品很特殊，您是如何做价格体系的？

朱军岷：“朱炳仁·铜”发展到现在，定价一定不考虑自己的成本，而且我们也千万不能考虑成本，考虑成本就不是我们去做品牌的路子，我们更讲价值。

第一，我们努力让产品配得起这份价值，所以品牌会找很多工艺大师来合作，一起来做中国工艺、中国非遗的一些突破，把工艺好、文化好的价值感体现出来。

第二，中国有价值的国货也是可以卖贵的。现在已经很少有人会去问LV为什么贵了、爱马仕为什么这么贵，这就是品牌调性、艺术加成。我们现在所在的河坊街，从头走到尾很多是10块、20块的小东西，你会买吗？可能一个都不买。因为你觉得这10块钱不值——值不值不是绝对概念，我们跟新设计师甚至整个团队都讲，我们需要把这种附加的价值感做出来。

而且，从价格梯队来说，高价位产品依然占据品牌比较高的销售比例，但低价位的产品，我觉得也符合“让铜回家”的理念，尤其是我们在景区推出小朋友的铜器，几十块买一个葫芦，或者几十块参与非遗体验、打一幅铜画，消费者还是很开心的。

还是那句话，所有的消费是建立在一个场景上的。赠礼场景、商务场景，和希望买到一个满意伴手礼的游客场景，还是有很多区别的。

天下网商：现在企业也在筹备上市，投资机构找来的也有很多，您对品牌的规模化发展持什么观念？

朱军岷：我有多少钱做多少事，银行也愿意给我们贷款，因为企业的信用也保持很好。企业你要说缺钱，那可能永远“缺钱”的，但是有多少钱做多少事情，我就很安心。

融资和上市我们也在做。上市是一个标准，尤其是像我们这样的品牌，其实是一个公众的消费品牌，如果你能够上市是有加分的，另外我觉得上市对品牌有个最大的好处，就是能体现企业非常规范。

天下网商：刚刚朱炳仁先生聊了他眼中的家族传承，您从企业家的角度，能否谈谈企业规模化后，品牌需要如何进行传承？

朱军岷：谈两点吧。从技艺传承角度来说，如果还是按原来全是手工制作法，肯定是不行的，但我们的产品又不是能够全部用机械化的流水线来做的，许多热着色、打磨环节都需要靠人手工去做，而且人家购买产品，也是奔着这些非遗的技艺。所以这方面的传承，就是工人的培养，即你一定要有自己的专业培养体系。

不过，这个提体系下，从备货来看还比较麻烦，像这次我儿子这样一火，品牌许多门店就卖断货了。

其次，我最关注的就是人的问题。因为我们发现，目前每天在讨论的很多问题，归根到底是人才建设的问题。“朱炳仁·铜”前几年在货和厂上面投入精力很多，所以今年下半年的重点，就是把人才建设搞明白。