产业招商人，一周4天都在填表

前不久，看了公司一个项目周边的市调报告，发现项目的租金没有偏贵、免租期条件不亚于周边、可提供的与属地政府的政策沟通服务也不差，但就是去化率跟不上。

带着这个问题，我分析了一些标杆企业的项目运作模式。大致总结如下：

1.标准化厂房不标准，产品不适销对路

我们一直念念有词的“无规划不策划，无策划不设计，无设计不可研，无可研不实施”，但真正做好每个环节的项目是比较有限的。

在实际投建过程中：一是修建的厂房业态追求高品质、大跨度及高利用率，能够完整承接大跨度厂房的企业有限，厂房改造成本较高；二是因缺乏前期市调和项目策划，园区设计阶段考虑承重层高不足（尤其多层厂房2楼以上），同时多数园区修建地下停车场进而导致厂房承重受限，无法满足更多企业需求。

这也是最近我在对接某标杆企业合作时，人家坚决不要我们的存量项目只愿意合作开发新地块的原因。

而硬币的另一面是，在成都或者四川其他城市等内地区域，真正的链主企业要么自建园区，要么找人定制化代建，虽然是地方领导们喜欢得不要不要的，但链主企业毕竟是少数。

有厂房需求的正态分布中钟型分布占绝大部分企业还是正在发展中的中等企业或中小企业，企业更倾向于独栋工业小别墅型厂房，面积、层高、承重更符合多数生产型企业需求，无需设备及货物搬运上楼的业态。

对策：（既成事实无法改变只能慢慢消化）今后的新项目一定要以销定产，真正落实“无规划不策划，无策划不设计，无设计不可研，无可研不实施”，如一位集团领导强调的那样，没有真实的预去化或定制化的项目，不得新开工项目。

2.坐班填表写报告式招商

不论是以前的华夏幸福还是我们现在熟知的联东U谷、中电光谷、四川浩旺，在项目招商攻坚阶段可以说都是实施了招商人员“人海战术”和“高佣金策略”的。

联东U谷在成都的第一个项目，9万平配了12个招商人员，而我们的项目通常是几十万㎡配属的招商人员不到5个，这5个人每天还要负责无穷无尽的填表和写报告事务中。

曾经跟一位兄弟公司的领导聊天的时候了解到，他的一个项目配属了5个人，其中招商人员3人，其中有1个专人每周5天有4天在填表。

虽然很敏感，但不得不提，市属国有企业信息化建设水平低，大量的表格和报告要人力完成，消耗了大量的宝贵人力。

事实上，有时候只是总部领导的一念之想或者随口一提，一套表格就被下发反反复复填报。而国有企业受“编制”和薪酬佣金的严格管理，也无法招大量有招商能力的人。我们的招商人员每天就被报告和表格封印在自己的座位上，久而久之就没有办法去积极外拓招商了。

对策：信息化建设，其实我们这点儿信息化，主数据系统并不复杂。不仅要赶紧上马，还要督促上下一盘棋用起来，不然经手的人没有去系统里down数据的习惯，动辄就编个新的表格给大家填，信息系统建一万个也没有用。借助数字化工具，让园区招商找得准、引得来、留得住！

3.招商机制体制受限颇多

一是越不敢花钱就越招不来商。

最近我做过一个统计，我们整个二级集团合并口径的招商营销费用，要处理数十万㎡的招商任务，却还不到同类友商20多万㎡招商任务配比的招商营销费用的一半。

受限于近年来对于招投标领域权力寻租的严苛查处，大家更是人人自危下，基本的招商费用都无法保障，更别提“重赏之下必有勇夫”的场景了。

二是审批流程慢得惊人。我们的一个出租方案层层审批，层层备案，走下来，快的都要3个月，以前甚至要逼着客户一起去公共资源交易中心进场交易（现在改观了）。

错过了着急但价格较不敏感的企业，又没挖掘到不关注政策补贴需求的企业。这部分流失的客户，可以说不在少数！

三是政府主导的招商工作需不断磨合。在没有充分的渠道支撑的情况下，我们只能围着政府推荐的有政策补贴需求的企业沟通，但企业没有这么多的让利补贴空间，政府主导下我们的免租期和价格优势反而体现不出。

对于一些对自身产业能级有较高期许的属地政府，产业准入门槛也把池子里的水给滤掉了一些。

对策：涉及招商体制改革的深水区了，放权、赋能是出路，但必须有严格、高效的监管制度，最近我集团单独设立招标中心似乎看到了点希望。在放权、赋能的情况下，对于实施主体对赌机制也是必要的，毕竟如果可以随便花公司的钱，放权不走繁复的流程的话，没有效果而不被惩罚，只会养出一批更多的“躺平er”们。

产业园招商的以上这些“坑”，希望同行都能避免。

来源：萝卜看世界，本文已或授权，对原作者表示感谢。

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