天康成辉：2024年破“卷”的心法与战法

卷，是当前养殖业最耳熟能详的词。所有企业，都面临惨烈的竞争，所有人，都体验到行业变局的痛。市场如逆水行舟，不进则退，饲料、动保、养殖行业一片哀嚎。

天康，这家来自边疆的农牧产业链一条龙巨头，却走出了一条高质量增长的独特道路。

饲料方面，2023年，天康饲料销量280.4万吨，同比增长20.75%。其中反刍料发展尤为迅猛，高达60万吨，居全国第三。

疫苗方面，天康大力推进市场化战略，疫苗产销量17.4亿头份，大幅增长33.2%，销售收入11.03亿元。

养殖方面，2023年天康生猪出栏量281.6万头、屠宰量230万头，分别同比增长38.9%和35.3%。

行业大变局如火如荼。 天康破“卷”的独特心法与战法是怎样的？

7月3—5日，中国奶业协会第十五届奶业大会/奶业20强（D20）论坛/2024中国奶业展览会在武汉举办，天康生物盛装参展。 农财宝典-新牧网在此期间采访了天康生物股份有限公司总经理成辉、天康制药业务反刍部技术总监师新川、天康饲料事业部技术总监助理龚飞飞等，共同探讨行业痛点和热点。

天康生物股份有限公司总经理成辉

《农财宝典》新牧网记者与天康生物团队合影

饲料区域为王，反刍料销量全国第三

2023年，天康饲料总产量超280万吨。其中西北五省（区）（含新疆）饲料产销量200.5万吨，华中、华北、东北地区饲料产销量80万吨，天康已连续十余年成为西北地区最大的饲料企业。

最令人瞩目的，2023年天康反刍动物饲料产销量60万吨，排名全国第三；牛羊精料补充料、全混日粮等明星产品，产销量国内第一。

“就目前来看，每年反刍饲料销量都在增长。”龚飞飞认为，这得益于我国反刍饲料仍处于蓝海阶段。他分析，现在全国80%左右牛羊还是放牧，商品化饲料使用比例不高，而随着环保、草原治理等，牛羊放牧限制加大，未来反刍饲料增长空间很大。

不过，龚飞飞认为，从研发的角度看，反刍料比猪料更难。一是育肥牛羊没有饲养标准。很多养殖户选择粗饲料是根据自家种植的作物而定，所以其粗饲料可能是玉米秸秆、玉米黄储、麦草等，也可能是野草。不同作物的营养成分不同，日粮的摄入也就不固定，因而客户饲喂差异会很大。二是品种差异化太大。国内牛羊有成百上千个品种，每个区域，甚至一个小县城，品种都可能不同，生产性能也是各种各样。

龚飞飞介绍，天康在反刍饲料上做了多年的探索，总结出了一些套餐模式，要根据粗饲料的种类，精饲料的用量，品种的不同，以及行情的好与坏，匹配不同的营养方案，才能适应不同的市场。

正是得益于积极加大奶牛、肉牛、肉羊等饲料研发和产销力度，天康奶牛牧场已实现全群奶牛单产12.2吨/年，刷新全疆规模化牧场最高产纪录，达到全国领先水平；已实现肉牛育肥成本国内前三，肉羊育肥成本区域领先。

疫苗加大研发，市场苗同比增长16.4%

动物疫苗是天康的五大重点板块之一，近年来，市场化转型成就斐然。 2024年，天康疫苗目标销售收入12亿元，实现增速高于行业平均水平。

据了解，天康历史上长期偏重依赖政府统采渠道进行销售。近年来，国家对政府采购疫苗的政策发生了较大变化。2023年政府统采全国总额大幅下降29.5%，天康政采苗销售收入亦随之下降15.5%。

但可喜的是，天康及早布局应对措施，主动加大市场销售渠道转型力度，有效对冲政策调整风险。成辉介绍，2023年，天康非政府统采渠道销售收入同比增长16.4%，占整体销售收入的比重提升7.1个百分点，带动公司动物疫苗产销量达17.4亿头份，大幅增长33.2%。

针对政府不断减少统采动物疫苗规模并将逐步取消的趋势，成辉表示，天康将继续加强市场化营销能力建设，进一步增强营销模式转变的紧迫感，重点从产品宣传推广、营销团队建设、销售模式优化、代理商合作机制完善等方面发力，加快市场化营销能力建设。天康还将强力推行产品总监责任制市场运营模式，建立符合市场需求的客户经理和技术服务队伍，以支持实现客户满意和市场成功。

2023年天康仅动物疫苗业务研发投入1.8亿元、强度达到16%，新获兽药证书5张、专利证书25张。成辉还表示，天康将以科研创新为重点，推进动物疫苗业务提档增速。公司将持续加大动物疫苗研发和技术创新投入力度。2024年确保研发总投入不低于2.8亿元，以稳固行业技术领先优势，保持产品的先进性和竞争力。

未来，天康重点关注延长抗体时效、多病联合免疫、抗原有效成分浓缩等新技术在已有产品上的应用，实现产品迭代升级；对出现的新疫病提早发现和开展研究，提前规划开发技术和产品，努力做到人无我有。公司还将完善产品质控关键节点建设，全面增强GMP系统人、机、料、法、环协同高效运营能力，提升生产质量控制水平。

增效降本，低谷期适合净化疾病

当前，反刍养殖行情不理想，有分析表示，奶牛养殖业已到了 2008年以来最难受的时刻。

师新川认为，多方面因素叠加导致肉牛、奶牛数量激增，供大于求。但是，随着严重亏损，养殖户纷纷淘汰，基础母牛数量减少，而牛的繁殖和饲养周期又很长，预计供小于求不会太远。他认为，最迟明年上半年行情可能就会有所好转。

当下，降本增效是养殖场的重要需求。师新川介绍，在此环境下，天康目前正在竭尽所能帮助牧场节本增效渡过生存难关，主要做好三方面工作。

一是帮助牧场优化免疫程序，在防疫到位的基础上适当减少疫苗的使用。比如口蹄疫疫苗以前打3针或者4针，通过免疫程序的优化，成母牛可以改成两针，或者从两年打6针减为两年4针或5针，这样可减少免疫应激导致降奶，相当于提升了效率。

二是通过检测、监测帮助牧场把有病的或者携带病原的牛挑出来及时地淘汰掉，提升整体牛群的健康度，从而提高生产效率。

三是在行情低谷期充分利用淘汰牛成本低的优势，帮助牧场进行疾病净化工作，缓解牧场压力，以使其在行情恢复时牛群达到免疫无疫的状态，实现高效的生产效率。

原创声明

作者：杨鹏 彭进

来源：《农财宝典》新牧网

统筹：王文强
编辑：龙振辉