巴黎雷欧《简明国际商务》连载：国际许可贸易的类型6.8.7-6.8.8

《简明国际商务》（第三版）

巴黎雷欧《简明国际商务》连载：国际许可贸易的类型6.8.7-6.8.8

注：华文由法文翻译而来

《简明内部谈判》巴黎雷欧（YouZHi Ren）著（跨国公司内部谈判：内部业务谈判、员工薪水谈判、总分运营谈判、分司拓展谈判、采购销售谈判等重点解析，巴黎雷欧先生主管通用电气（GE公司）欧亚总部相关业务实录，巴黎高商精选实习教材）

巴黎雷欧《简明国际商务》连载：国际许可贸易的类型

第六章国际商务中的科技合作

6.8国际许可贸易的类型

6.8.7国际许可贸易的报酬

在国际许可贸易中，对许可方的报酬问题，无论是许可方本身，还是接受方企业和接受方国家的管理机构，都给予特别的注意。

不论技术贸易的内容如何，也不论技术贸易以何种方式进行，报酬是必然涉及的。因而许可贸易的报酬问题在技术贸易中具有普遍意义。

任何形式的许可贸易，许可方和接受方、管理机构，都要考虑技术费用，或许可证费用。在面对某种技术报酬问题时，他们在观点上和接受条件上却不一致。

对许可方而言，他考虑的不是技术本身的价值，而是接受方因为使用其技术而可能获得的利益，并寻求接受方准备支付数目的答案。

对接受方而言，他可以把技术使用费看成和其他费用例如贷款利息一样的东西，只要认为潜在的成本与收益的比较对他有利，且使他获得比其他投资更大的利润，他就会同意支付。

管理机构，不仅关心许可方和接受方在许可交易中的商业收入分成，而且关心外汇流出量的多少，关心技术流入量及其应用所可能产生的社会效益等方面的综合情况。

因此，很难找到一种通用的能使各方任何时候都感到满意的模式，来简单地处理报酬问题。

尽管如此，在技术贸易实践中，不断摸索和探究处理报酬问题的准则，仍然是必要的和可能的。

6.8.8技术报酬的支付方式

在国际许可贸易中，技术报酬的支付，一般采用总付和提成形式。

前者接受方一次或分期付清预先算好的金额，其付款义务在短期内完成；后者以技术使用所产生的经济效果为函数，按照事先商定的办法进行事后计算，接受方根据计算结果按期偿付，其付款义务延续时间较长。

某些许可贸易协定，可能包括上述两种支付形式，有的许可贸易协定也可能仅仅包含总付的形式。

由于总付方式的报酬金额一般是事先以许可协定期间的估计销售额计算的，即报酬是在技术的使用效果未经证实的情况下给付的，在这种方式下，许可方和接受方都存在总付款项与实际效果不相符或不相称而蒙受损失的风险，加之总付方式往往受到某些国家关于技术转让法律的条款限制，总付方式在许可贸易中并不常用，大多数许可贸易以提成费作为报酬的主要形式。

接受总付方式与接受提成费报酬，对许可方而言，都须承担同样的义务，这就使得许可方谋求总额的焦点一致，在计算结果上也接近相等。

为了确定按期偿付的金额与技术使用的经济效果之间的函数关系，提成费的支付，可以与许可贸易标的产品的产量，或者与以该项技术制造的产品的销售价格，在商标许可的情况下贴有该商标出售的产品的销售价格，或者与接受方使用该技术获得的利润相关联。

也有与产量相关联的提成费计算办法。按照所制造的每件产品或每单位重量或每单位体积或其他单位计算金额，不考虑产品销售的实际价格，而是用事先商定的单位产量的固定金额来计算提成费。

与销售相关联的提成费计算办法，以包含许可标的技术的产品的销售额，或按照产品销售价格的一定百分比来确定提成费。

与利润相关联的提成费计算办法，则把报酬和接受方企业的实际盈利联系在一起，那么，在接受方企业未能从使用技术中获得利润时，则不存在报酬的支付。

《简明内部谈判》巴黎雷欧（YouZHi Ren）著（跨国公司内部谈判：内部业务谈判、员工薪水谈判、总分运营谈判、分司拓展谈判、采购销售谈判等重点解析，巴黎雷欧先生主管通用电气（GE公司）欧亚总部相关业务实录，巴黎高商精选实习教材）

简明国际商务+简明内部谈判

（多家机构用为考研必读书）

巴黎雷欧著

总目录

A编 简明国际商务

第一章国际商务的概念

1.1经济国际化趋势

1.2古代的国际商务

1.3二战前的国际商务

1.4二战后的国际商务

1.5国际商务的相互依赖

1.6国际商务合作的本质

第二章国际商务合作的“4C”规律

2.1 国际经济“4C”的基本特征

2.1.1国际经济关系中的“４C”规律

2.1.2国际经济矛盾

2.1.3国际经济竞争的新特征

2.1.4国际经济竞争的结构性变化

2.1.5高科技领域的国际竞争

2.1.6国际经济竞争中的主角

2.1.7国际商务协调的重要性

2.1.8国际经济合作的大趋势

2.2“4C”之间的相互关系

2.2.1国际经济协调机制的作用

2.2.2合作与竞争相伴而生

2.2.3矛盾与竞争贯穿始终

2.3关于“4C”的正确认识

第三章国际商务中的资本移动

3.1资本要素国际移动的经济动机

3.1.1国际直接投资的动机

3.1.2国际间接投资的动机

3.2资本要素国际移动的经济效应

3.2.1资本要素国际化的优越性

3.2.2资本要素输出国的经济效应

3.2.3资本要素输入国的经济效应

3.3资本要素国际移动的形式

3.3.1国际经济的合资与合作

3.3.2国际经济中的独资模式

3.3.3国际间接投资的具体形式

第四章国际商务中的工程承包

4.1国际承包工程

4.2国际承包工程的的特点

4.3国际承包工程的基本程序

4.3.1国际承包工程的三种招标方式

4.3.2国际承包工程的投标

4.3.3国际承包工程的中标和签约

4.3.4国际承包工程的实施和验收

4.4国际承包工程的形式

第五章国际商务中的劳务合作

5.1国际劳务合作概念

5.2战后国际劳务合作的发展

5.3国际劳务市场的特点与趋势

5.4国际劳务合作的驱动因素

5.5国际劳务合作的制约因素

5.6单纯劳务输出和输入

5.7劳务输出合同的内容

第六章国际商务中的科技合作

6.1国际科技合作

6.2国际科技合作的作用

6.2.1国际科技合作的奇迹

6.2.2国际科技合作节省成本

6.2.3国际科技合作带动开发

6.3国际科技合作的发展

6.4国际科学合作的进程

6.5国际技术合作的权益

6.6国际技术贸易

6.7国际许可贸易的定义和性质

6.7.1国际许可贸易的定义

6.7.2国际许可贸易的性质

6.8国际许可贸易的类型

6.8.1专利许可的利弊

6.8.2专利许可协定的要点

6.8.3“专有技术”的特性

6.8.4作为无形资产的专有技术

6.8.5独占性许可及其他许可

6.8.6许可贸易的主要特征

6.8.7国际许可贸易的报酬

6.8.8技术报酬的支付方式

第七章国际商务中的信息合作

7.1国际信息合作

7.1.1信息与人类的关系

7.1.2信息的国际间流动

7.1.3国际信息合作的发展

7.2跨国公司的信息合作

7.2.1国际信息合作机制

7.2.2国际信息合作展望

7.3现代电子商务分析

7.3.1电子商务和网络营销

7.3.2现代电子商务的发展

7.3.3现代电子商务的成功因素

7.3.4现代电子商务的分类

7.3.5现代电子商务的功能分析

第八章国际商务的谈判

8.1国际商务谈判理解

8.1.1国际商务谈判的特征和调整

8.1.2国际商务谈判的结构和程序

8.2国际商务谈判准备

8.3谈判力及其影响因素

8.4简单谈判与复杂谈判

8.5国际商务谈判技巧

8.5.1国际商务谈判中的侦测技巧

8.5.2国际商务谈判中的拒绝

8.5.2国际商务谈判中的拒绝技巧

8.5.4国际商务谈判中的拖延战术

8.6“合作原则谈判”的新理念

8.7国际商务谈判中的利益分配

8.8国际商务谈判中的信任法则

8.9谈判人性格与国际商务谈判

8.10文化背景与国际商务谈判

第九章国际商务的法律适用

9.1国际商务的法律保护

9.1.1国际商务关系

9.1.2当事国对国际商务的保护

9.2国际商务保护的基本原则

9.2.1享有权利和承担义务平等

9.2.2维护国家资源与经济主权

9.2.3发达国家优待发展中国家

9.3国际商务保护的法律适用

9.3.1意思自治原则

9.3.2客观标志原则

9.3.3东道国优先原则

9.3.4国际条约原则

9.4国际商务保护的内容

9.4.1对财产权的保护

9.4.2对知识产权的保护

9.4.3对债权的保护

9.4.4违约责任与补救办法

9.5国际投资的法律保护

9.5.1涉外投资法对投资者的保护

9.5.2发达国家的投资保险制度

9.5.3双边投资保护协定

9.5.4避免双重税收的协定

9.5.5多边投资保护条约

9.6技术转让的法律保护

第十章国际商务争议的解决

10.1国际商务争议的解决方法

10.2国际经济仲裁

10.3国际商务仲裁

10.4国际商务争议的司法诉讼

10.5国际司法协助

10.6外国法院的判决

B编 简明内部谈判

1. 引言

1.1 通用电气医疗的背景

1.2 本研究背景

2. 业务环境

2.1 组织结构

2.2 工作范围及产品

2.3 研究问题

3. 文献综述

3.1 谈判的主要理论及其与沟通的联系

3.2 谈判中的沟通及其质量

3.3 商业中的有效谈判

3.4 协作方法

3.4.1 比林斯-云的有效谈判模型：有效谈判的四大支柱

3.5 分配法

3.5.1 谈判中的愤怒或威胁

3.6 在实现谈判成效方面采取合作或积极进取的方式

3.7 谈判能力

3.7.1 什么是幂

3.7.2 谈判中的权力资源是什么

3.8 内部谈判

3.8.1 劳动谈判

3.9 研究问题

4. 研究方法

4.1 案例研究的选择

4.2 主要数据

4.2.1 受访者选择的原因

4.2.2 选择受访者的地理合理性

4.2.3 访谈方法

4.3 所选方法的局限性

4.4 方法的结论

4.5 采访稿

4.5.1 项目介绍

4.5.2 保密

4.5.3 问题

4.5.4 10分钟左右的自由讨论

4.5.5 采访结束和结束

5. 获得的数据和分析

5.1 SSP支持团队经理 1级

5.1.1 内部谈判的有效性

5.1.2 谈判中的情绪

5.1.3 内部谈判的方法

5.1.4 内部谈判的权力

5.1.5 结论

5.2 SSP支持团队经理 2级

5.2.1 内部谈判的有效性

5.2.2 谈判中的情绪

5.2.3 谈判方法

5.2.4 内部谈判的权力

5.2.5 结论

5.3 应用程序支持团队的高级项目负责人和代理负责人

5.3.1 内部谈判的有效性

5.3.2 谈判中的情绪

5.3.3 谈判方法

5.3.4 谈判中的权力

5.3.5 结论

5.4 模式匹配

5.4.1 对内部谈判成效的共同看法

5.4.2 内部谈判中的情绪

5.4.3 内部谈判的方法

5.4.4 内部谈判的权力

6. 结论和建议

6.1 内部谈判的有效性及其与外部谈判的区别

6.2 协议执行力量的动力驱动力

6.2.1 有效性生成模型

6.3 追求内部谈判有效性的相关要素

6.4 权力在整个过程中的作用

6.4.1 内部谈判的公平性

6.4.2 权力的实际作用

6.5 最终有效性生成模型

6.6 有效性生成模型的初步测试

6.7 建 议

7. 限制

8. 参考书目

B编 简明内部谈判巴黎雷欧（YouZHi Ren）著（跨国公司内部谈判：内部业务谈判、员工薪水谈判、总分运营谈判、分司拓展谈判等重点解析，巴黎雷欧先生主管通用电气（GE公司）欧亚总部相关业务实录，巴黎高商精选实习教材）

巴黎雷欧：GLC（Galerie Leo et Co）创始人，著有《国际谈判哲学》（法文版）《国际谈判实务》（华文版，多家考研机构参考书）《跨国公司内部谈判效益论析》（法文版）《法国现代书画艺术评论》（英文版3 卷）《远东文化艺术》（法文&华文）《情绪管理十二讲》（英文版&华文版）和《雷欧带你认识法国》（英文版）《雷欧带你认识巴黎》（英文版）等书籍（学习微：LeorenFR）。