保险中介的喜与忧：迎来上市潮，生存之道仍面临挑战

7月上旬，证监会官网发布《关于Iyunbao Technology Ltd.（爱云保技术有限公司）境外发行上市备案通知书》称，爱云保技术有限公司（简称"爱云保或i云保"）拟发行不超过4389万股普通股并在美国纳斯达克证券交易所或纽约证券交易所上市。

据不完全统计，今年以来有2家保险中介公司成功赴美上市，还有4家保险中介公司拟赴美或赴港上市，保险中介冲击上市的热情不减。

自2007年泛华保险登陆纳斯达克以来，国内保险中介的上市进程频频受阻。从2020年开始，慧择、天睿祥、水滴相继登入资本市场；2023年9月，车车科技也通过SPAC的方式成功登入美股。在今年2月，有家保险和致保科技也相继在美国纳斯达克成功上市。但事实上，保险中介机构上市难言轻松，即使上市之后，目前的市场表现只能说差强人意，并不能缓解中介行业最近更加严重的关于生存与发展的焦虑。

当下，保险中介的业务模式也从单一的销售渠道，正在经历角色定位迭代和转化，上市潮的背后保险中介又有何新故事？

1.保险中介掀起上市热潮？

爱云保已先后完成了三轮融资。2018年5月，i云保成功获得由宜信领投的1.3亿人民币A轮融资，次年，又由沣源资本领投完成了2亿人民币的A+轮融资，2020年，顺利完成B轮融资。

官网显示，其是专注于赋能保险从业者的保险科技服务平台，运用人工智能、大数据等科技，为保险机构、保险从业人员提供"科技+服务"的解决方案。爱云保主要为保险代理人服务。

今年以来，已有两家保险科技公司上市。3月28日，"专注于使用人工智能驱动的技术为保险行业内的企业提供增值服务"的有家有保（北京）科技有限公司通过U-Bx Technology Ltd.（以下简称"有家保险"）在美国纳斯达克实现上市，发行股数200万股，发行价5美元。

4月2日，致保科技有限公司的控股股东Zhibao Technology Inc.成功在美国纳斯达克IPO上市，股票代码为"ZBAO"。致保科技此次发行价为4美元，发行150万股，募集资金600万美元，市值为1.25亿美元。致保科技成立于2015年，总部位于上海，是一家数字保险经纪公司，以"科技+保险经纪"重新定义保险经纪服务，是保险经纪行业数字化转型的先行者。

此外，还有4家保险公司正在IPO路上，冲刺美股或者港股。

3月29日，四川恒光保险代理有限公司的实质控股股东Hengguang Holding Co.,Limited在美国证监会(SEC)更新招股书，计划在美国纳斯达克上市，其股票代码为HGIA。恒光保险成立于2004年，作为一家保险代理公司，于2016年获得中国全国保险代理资质、互联网保险代理牌照。2019年推出数字化销售应用"恒快保"，2020年9月率先在恒快宝推出车险一键系统。截至 2022年6月，在中国16个省份拥有54家分支机构。

4月3日，众淼创新科技（青岛）股份有限公司Zhongmiao Innovation Technology (Qingdao) Co., Ltd. 再次向港交所递交招股书，拟在香港主板挂牌上市。这是继其于2023年5月25日递表失效后的再一次申请。众淼创新科技于2023年8月7日获中国证监会境外发行上市备案通知书(国合函〔2023〕1056号)，拟发行不超过4059.50万股境外上市普通股。众淼创新科技为企业及家庭保险用户分销涵盖财产保险、人寿及健康保险、意外保险、汽车保险等各种保险产品，公司的服务涵盖保险业务的主要阶段，包括包括协助风险评估及产品选择、确认保单、保费付款、保险理赔。

5月30日，中国证监会发布《关于Yuanbao Inc.(元保有限公司)境外发行上市备案通知书》。元保公司拟发行不超过64,500,000股普通股并在美国纳斯达克证券交易所或纽约证券交易所上市。据了解，元保通过人工智能、大数据等科技手段，在智能客服对话机器人、智能营销机器人、智能质检、保险条款自动解析、在线理赔等多场景应用，提高了保险服务的智能化、有效性、便捷性。元保凭借科技赋能保险行业数字化发展的领先优势，2021年-2023年，连续三年入围"胡润全球未来独角兽榜单"。

6月18日，保险服务提供商益盛鑫科技实控公司在美国证监会（SEC）披露招股书，拟在纳斯达克IPO，计划以4-6美元的价格发行股票130万股，筹集600万美元。其提出"提供互联网保险综合技术服务和网销工具支撑，打造互联网保险O2O营销闭环"。

2.背后的痛点

保险中介曾经历很长一段时间IPO"空窗期"，至今没有在A股上市的公司。

数据显示，2023年，保险市场整体保费规模增速为9.14%。而我国保险中介市场规模从2018年的4828亿元增长到2022年的8125亿元，年均复合增长率为13.9%。

波士顿咨询预估专业中介渠道的保费规模还将保持高速增长，未来五年增速预计会在市场整体增速的1.5倍上下。

保险中介公司选择此时上市也是顺势而为。另一方面，目前不少保险科技公司仍处于亏损状态，市场对其业务模式可持续性、成长环境等有诸多质疑。从已经上市的企业看出，"破发"成为常态，有业内人士表示，保险科技企业出海上市背后，资本退出是重要原因。

资本市场不看好的原因，也在于目前保险中介公司仍是以单一的佣金收入模式为主，虽然不少公司在积极谋求转型，但还需要经过市场的检验。从已上市的企业财报可以看出，缺少"核心护城河"。

2023年财报显示，水滴的保险业务收入为23.4亿元、总收入占比为88.93%；泛华的保险业务收入为27.6亿元、总收入占比为86.25%；慧择的保险业务收入为11.45亿元、总收入占比为95.73%；致保科技的保险业务收入为4567.27万元、总收入占比为32.16%。

从上述财报可以看出，上述企业的保险业务总收入占比都超过85%以上，这些头部保险中介的营收结构主要依赖销售，没有实现多元化的发展，一旦受到冲击，势必会拖累其业绩。

这种单一的业务模式正式问题所在，保险中介平台太过于依赖第三方流量平台，当前早已不是互联网平台起步的阶段，不像彼时可以低价吃到互联网流量的红利。在流量昂贵的时代，还要面临内容同质化、转化率低等问题。特别是像百度、公众号、抖音等这些大的互联网平台掌控流量的背景下，保险中介机构基本上没有流量红利。

以水滴保险为例，早从2021年下半年开始，当水滴公司发现狂砸销售营销费用已经并不能带来营收增长时，他们果断地选择了在谋求新业务"开源"的同时，重点通过大幅削减营销及市场费用进行"节流"，亏损得以大幅收窄。

财报显示，水滴公司的运营成本和费用主要分为四部分，运营费用、销售和营销费用、一般和行政费用以及研发费用。

2024年一季度，水滴公司总运营成本费用为6.58亿元，较上年同期的5.96亿元增长10.5%，环比增长4%。销售和营销费用也有所增长，为1.82亿元，2023年同期为1.73亿元，同比增长了5.2%。具体到销售和营销费用项下，"用户获取和品牌建设的营销费用"占据支出"大头"，即第三方流量渠道的营销费用，仅仅一个季度就增加了0.18亿元，向第三方的外包销售及市场推广服务费用增加了580万元。这意味着，水滴公司对第三方流量渠道的依赖性进一步加强。此外，今年一季度其对研发的投入力度却大大降低了，仅有0.56亿元，较上年同期大幅缩减28.8%。

事实上，各家保险中介公司的研发费用均长期低于营销费用。显然，保险中介平台以科技立身的说法，还要用"真金白银"去检验。

不仅如此，过分依靠流量，并没有带来绝对的市场份额和盈利，从报告期业绩表现看，恒光控股、圆心科技、致保科技3家递表企业在盈亏平衡线徘徊或持续亏损，仅众淼创科实现连续盈利。

包括互联网保险经纪公司在内的保险中介，想要获得市场和投资者的认可，需要加大研发的长期投入和科技赋能，在产品、技术、服务等方面真正建立起护城河。（文心/文）