正松商业 | 董硕讲师谈：从小白到销售冠军的进阶之路（3）

在商业世界中，与客户的沟通是销售成功的关键。在上一篇文章中，董硕讲师有提到不同的客户具有不同的性格特征，因此，了解并掌握客户的性格特征，能够有效提高沟通效率，从而提高销售成功率。在这篇从小白到销售冠军的进阶之路（3）中，董硕讲师将为大家详细介绍五种常见的客户性格类型，并为每种性格类型提供针对性的沟通策略，帮助销售人员能够更好地与客户互动，达成合作。

五种客户性格类型

正松商业团队深耕互联网行业十年，为万企超过10万＋客户提供数字化转型服务，总结出常见的客户类型可以分为五类：老虎、孔雀、猫头鹰、鸽子以及变色龙。这五种性格类型都可以精确到一个标签，老虎是支配型客户，孔雀是外向型客户，鸽子是耐心型客户，猫头鹰是精确型客户，变色龙是整合型客户。针对不同性格类型的客户，我们需要制定不同的方案和策略。

一、老虎型客户：支配型性格

老虎型客户是典型的驱动型性格，以结果为导向，做事直接，不喜欢绕弯子。他们往往关注的是最终的结果和期望，决策快速且果断。因此，针对老虎型客户的沟通策略是开门见山，直接提供方案和解决方案。

对于老虎型的客户来说，他们比较反感销售说话拖泥带水，答非所问；问的问题销售答不上来或者支支吾吾的；或是在他们说话的时候，销售无理的打断、直接反驳等；

在面对老虎型客户时，销售在面访前，可以多准备一些行业资讯、热门的大新闻，并且充分解读客户在约访前提出的所有问题点和兴趣点，想好对应的策略。

在面访中，销售只需要简单进行寒暄，尽快进入主题即可。在过程中，可以多聊一些大方向的行业资讯，多请教客户的看法，尽量不要直接发表自己的观点，避免出现意见相左，切记聊家长里短的事情。

在挖需求阶段，我们销售可以直接进行询问，客户想要解决具体的哪些问题，以此提升效率。

二、孔雀型客户：外向型性格

孔雀型客户是外向型性格，情感丰富，喜欢与人打交道。他们对新事物充满热情，喜欢通过交流和故事来获取信息。对于孔雀型客户，沟通策略应该侧重于建立情感联系和提供丰富的案例故事。

孔雀型客户一般会比较关注：你们公司具体是怎么运作的？是否是适合我的，是否有我的同行在做？

与他们进行交流时要注意：销售说话避免一本正经，表情严肃，过于官方或者专业，不说“人话”。他们更喜欢销售可以用与朋友聊天的心态和他们交谈。

与孔雀型客户在面谈之前，销售需要了解清楚公司的基本情况，做好充分的准备。也可以侧面打听一下客户的喜好，可以准备一个精致但不宜太贵重的小礼物或者小点心，准备好2-3个推广套餐，并核心重点推荐一个套餐。

在面谈过程中，销售可以适当地夸赞客户，切记不可一上来就开门见山，没有铺垫就直接进行销售推进工作。

在挖需求的阶段，销售可以多去提问，多引导客户去讲，并给予适当的认可和夸赞，切记不可自己一通说，或者中途打断客户说话。

三、猫头鹰型客户：分析型性格

猫头鹰型客户注重数据和细节，决策过程严谨，通常需要较长时间来做出决定。对于猫头鹰型客户，沟通策略应侧重于提供详尽的数据和分析，展示产品的具体优势和可行性。

猫头鹰型的客户在谈单中会比较关注：你们公司是怎么做的？为什么这么做，都有哪些同行在做？同行是怎么做的？为什么这么做？你们推荐我怎么做？

因为猫头鹰型的客户比较注重数据，因此他们很反感销售过于热情，讲解时缺乏数据和案例，讲解空洞或是不能给出很合理的推荐理由。专业度是打动猫头鹰客户的重中之重。

猫头鹰型客户非常注重数据，因此销售在面访前，需要充分整理资料。所有的资料，都主要体现数据、核心价值等内容，例如：珍岛公司成立16年，全国有超过4000人团队，30＋分、子公司、获得国家级科技奖项20＋等。

在面谈过程中，销售可以按照客户的朋友圈，或者之前在电话交谈中，客户比较关注的内容进行简单寒暄。

在挖需求阶段，销售需要提前设计好框架，问的问题需要尽可能逻辑清楚、措辞严谨。少一些套路，多一些专业。避免出现过于随意或者不专业的情况。

四、鸽子型客户：耐心型性格

鸽子型客户性格平和，不喜欢冲突，决策过程相对缓慢。他们重视和谐的沟通环境和稳定的合作关系。对于鸽子型客户，沟通策略应注重建立信任关系和提供稳定可靠的解决方案。

鸽子型客户在谈但是一般会关注：你们公司都是怎么做的？我应该怎么做？我的同行是怎么做的？那个更适合我？

因此，在谈单时，销售需要充分考虑到鸽子型客户的感受，做好充分地准备，针对案例部分的准备要详细一些。避免在交谈时说的很少，造成冷场的情况。

在挖需求的阶段，销售可以在提问的时候多和客户确认，语速需要慢一些。当客户不怎么愿意表达的时候，销售人员可以稍微多说一点，多一些引导。

五、变色龙型客户：整合型性格

变色龙型客户具备多种性格特征，难以捉摸，他们的决策方式可能随环境和情境变化。对于变色龙型客户，沟通策略需要灵活多变，根据具体情况调整沟通方式。

其实变色龙型客户就是老虎型、孔雀型、猫头鹰型、鸽子型四种特质的综合体，没有突出的个性，他们处事圆滑，弹性极强，由于他们以善变为其专长。

面对面色龙型的客户，销售最好不要花太多功夫去猜测他的心思，努力提升自己的服务质量，优化他们的用户体验，让变色龙型客户真切地感受到我们的周到与体贴。

其实面对变色龙型客户变来变去，始终没有下定决心和我们合作的情况，我们销售就要从客户的角度出发，分析他们的具体情况，告诉他们选择我们的产品能为他们带来什么样的利益。销售朋友们要记住一定不能被变色龙型客户牵着鼻子走。

六、销售的本质是搞定人

人性是复杂的，没有一个人是完全的老虎型或者其他型，只是在变色龙型的基础上有所偏向。因此，在拜访之前，充分了解客户信息，提前做好沟通策略，再次基础上，保持自己的：专业性＋真诚＋销售技巧才是王道。

针对如何提升沟通技巧，董硕讲师也提出了几个小技巧：

1.多读心理学书籍：了解人性的复杂性，提升洞察力。

2.不断学习行业知识：增加谈资，提高专业性。

3.灵活应变：根据客户的反馈，及时调整沟通策略。

4.建立信任：通过诚实和专业的态度，赢得客户的信任。

理解和应对不同性格的客户是销售和服务成功的关键。通过识别客户的性格特征，并采取相应的沟通策略，企业可以更有效地满足客户需求，提升客户满意度和忠诚度。正松商业团队希望这篇文章能够为企业主和销售人员提供有价值的参考，帮助他们在实际工作中取得更大的成功。

通过深入理解客户的五种性格特征，并采取相应的沟通策略，各位企业将能够更好地应对各种客户，提高销售业绩和客户满意度。无论是直奔主题的老虎型客户，还是喜欢听故事的孔雀型客户，或是注重数据的猫头鹰型客户，亦或者是追求和谐的鸽子型客户，以及灵活多变的变色龙型客户，掌握这些应对技巧将使企业在销售和服务领域游刃有余，事半功倍。

董硕讲师：香港主板上市公司＆中国最大的AI＋SaaS营销销售公司珍岛集团招商总监，珍岛集团M产品专家，渠道事业部大区经理，数字化石油管理学院讲师，珍岛集团2022年度渠道销售冠军、2023年度渠道贡献奖、2023年度珍岛集团优秀经理。