解码小巨人| 如何与全球合作伙伴实现共生、共赢、共创？

越来越多的企业开始将目光投向海外市场，寻求更广阔的发展空间。然而，海外市场的复杂性和多样性使得渠道管理成为一项极具挑战性的任务。那么，如何进行有效的海外渠道管理，实现企业的国际化战略目标呢？

鲁邦通作为一家国际化的工业物联网企业，从成立之初起就面向海外市场，经过14年的深耕，建立了全球化的销售和服务网络，拥有11个海外办事处、过百家全球渠道伙伴，产品出口100+国家及地区。

本期解码小巨人，我们请来鲁邦通海外事业部总经理Desmond，分享鲁邦通在全球渠道管理方面的经验与案例。

1、勇闯海外，开启渠道建设之路

鲁邦通在成立之初，已将目光投向标准化程度及产品质量要求俱高、有着更广阔空间的海外市场。那时，我们面临着一个巨大的挑战：如何在陌生的国度里找到最终用户，将我们的产品和服务传递给他们？

建立海外渠道网络是关键的一步。

在初期渠道开发阶段，我们进行了大量的市场调研，找出业内的潜在渠道商。除了大量的前期线上沟通，我们会到海外进行线下会面，推动合作建立，早期的渠道基本都是这样建立起来的。

例如我们最早建立的一批欧洲的合作伙伴，大部分合作都超过10年，建立了非常牢固的关系，双方见证了彼此的成长。后面，我们有了各区域本土的销售同事加入，将我们的合作体系逐渐扩大。

高频的合作拜访是非常必要的，我们的每一个海外销售基本都去过几十个国家，每年有1/ 3时间是在国外出差，跟世界各地的客户进行沟通，每年也很多合作伙伴来到我们位于广州总部进行参观、培训和沟通。

经过多年的努力，鲁邦通已经成功构建了遍布全球的海外渠道网络。目前，我们在全球范围内拥有近百家渠道合作伙伴，覆盖了欧洲、北美、澳大利亚、东南亚、日本和南美等多个区域、多个国家。这些渠道伙伴不仅成为了我们产品的推广者，更是我们品牌的传播者。

2、品牌化、国际化、本土化三大战略助力渠道拓展

鲁邦通以“品牌化、国际化和本土化”为渠道生态战略。

其中，品牌化是鲁邦通发展的基石。

我们一开始便朝着“成为工业物联网高质量的代名词”的目标前行，坚持自主研发，打造自主品牌。

对于海外渠道合作伙伴，我们看重的是对方的市场辐射能力、行业资源沉淀，以及是否具与我们有着一致的“客户至上”的价值观，这是建立长期稳定合作关系的基础。

而对于海外渠道合作伙伴，我们的产品质量是否稳定可靠、服务是否专业及时、品牌是否有长久的生命力都是他们所着重考量的。

因此，我们首先通过产品力去获得海外合作伙伴的认可，而团队的专业能力以及服务质量则构成差异化的竞争力，基于这两点，我们逐渐构建起鲁邦通品牌号的召力，让全球渠道网络生根发芽。

随着鲁邦通与全球合作伙伴共同开发了多个标杆性的项目，攻克下一家又一家500强企业，鲁邦通也从一个创立初期籍籍无名的品牌，成为现在全球发达国家工业物联网通信市场中的知名品牌之一，打造了高可靠，高品质、高性价比的品牌印象。

国际化是我们拓展海外市场的重要支撑。

为了更好地适应全球市场的需求，我们制定了国际化的产品策略，推出针对海外不同市场需求的产品，获得了覆盖全球大部分国家和地区的产品认证。

同时，我们打造了一支具备国际化视野、国际化能力的团队，获得客户高度的认可，在激烈的市场竞争中获得比较优势。

在团队管理过程中，需要贯彻“以客户为中心”的服务理念。只有全团队成员将理念根植于内心，才能体现在日常与客户的沟通、问题处理中。例如鲁邦通“连夜赴日本，飞的送标签”的客户保障案例就一直为海外服务团队成员津津乐道。

本土化是我们深入了解当地市场、满足客户需求的关键。

我们针对重点区域招聘本地销售人员，搭建本土技术支持团队，深入研究当地市场的产品特性、用户需求以及行业特点、安全法规等。

这种本土化的策略让我们能够更好地与当地合作伙伴和客户建立联系，提供更贴心的服务，让我们的品牌和产品在全球开枝散叶。

3、合作伙伴关系——共生、共赢、共创的合作哲学

为了跟全球渠道伙伴建立“共生、共赢、共创”的生态合作关系，鲁邦通非常注重为合作伙伴们提供的全方位的支持和服务，通过互补互惠取得共赢。

我们为合作伙伴提供的支持包括：

①专业的服务与支持

由于物联网应用场景的碎片化，我们帮助合作伙伴共同挖掘终端客户需求，并在我们的产品和技术框架里面提供对应的解决方案。

我们建立起全球技术客服支持网络，正是为了响应各地合作伙伴需求，及时为他们的项目提供技术支持服务，例如我们的海外销售人员会和我们的技术客服一起，参与合作伙伴的项目投标，帮助他们拿下项目。

②多元化的市场推广支持

括联合参展、线上线下的整合营销等，支持合作伙伴多元化的市场推广活动，为渠道合作伙伴带来直接的销售商机。

③构建信息共享平台

通过透明、全面的产品信息分享机制，让合作伙伴能随时获得所需要的产品物料、传播物料。

④定期的产品培训活动

我们定期举办的线上分享会议，提供及时的新品上市或者重要产品版本更新培训、技术培训，保障合作伙伴与鲁邦通始终同步，能了解和认识到我们最新的产品动态。

⑤每年举办全球合作伙伴大会

为合作伙伴创造面对面交流、聚会的机会，分享产品和技术的最新情况，交流碰撞各个区域市场的案例、市场信息，促进伙伴关系长久和稳定。

4、结语

经过14年的努力和积累，鲁邦通已经在全球渠道管理方面取得了显著的成就。目前我们的合作伙伴里面，80%都跟我们合作超过5 年，而合作十年以上也接近一半，这个网络不仅为鲁邦通带来了稳定的业务增长，也为鲁邦通在全球物联网市场中树立了良好的品牌形象。

未来，鲁邦通将继续坚持品牌化、国际化和本土化的战略方向，为全球用户提供更优质的产品和服务。