降本增效新策略，易车志探访长城首家全品牌聚合中心

随着电动与智能科技的飞速发展，如今汽车市场的显著特点已非“稳固”，而是充满了“变数”；决定性的能力也从“预判”转向了“创新”。在这一变革的巨浪中，需要企业抓住当下变局中稳定的规律，秉持开放与包容的态度，共同迎接未来的挑战。

近期，“易车志”团队受邀前往位于广州的白云聚合中心，作为长城汽车旗下唯一一家全品牌覆盖的综合经销商，易车志将通过深入了解当地市场的实时经营状况，以及经销商所采取的各种经营策略，来探索这家门店是如何在汽车产业整体规模日渐收缩的大背景下，成功将多个品牌融合运营，实现业务规模的扩张并保持稳健的经营状态。

以进为退，多品牌融合助降本增效

2024年初，广州白云聚合中心隆重开业，这颗由广东有道集团倾力打造的专注于长城汽车品牌运营的新星，一经亮相便成为当地车市与消费者瞩目的焦点。

据广州白云聚合中心总经理李锋国介绍，新店是在一家拥有14年历史的哈弗老店的基础上，将长城汽车旗下的魏牌、坦克、欧拉、皮卡等多个子品牌资源进行整合运营。此举旨在打造一个开放充满温度的交流空间，从而更好地与消费者建立紧密的联系。

广州白云聚合中心总经理 李锋国

然而，在新店准备期间，尽管李锋国信心满满，但当他向多位同行和朋友透露这一计划时，他们却纷纷表示担忧。他们担心，在汽车市场竞争日趋复杂和激烈的现状下，尽管对门店进行升级是一种积极的应对策略，但同时经营多个品牌所带来的潜在风险也不容小觑。一旦操作不当，销商本就沉重的经济负担有可能会进一步加重。

在他看来，随着汽车市场近年的快速发展，汽车“新四化”中的年轻化、智能化、网联化等趋势已经不仅仅局限于汽车产品本身，而是逐步扩展到消费环境的各个环节。因此，门店的改造和升级需要从车型陈列、企业文化塑造、科技应用、休闲娱乐等多个方面进行创新和提升，以提供人、车、生活一体化的全新体验和创新理念。而白云聚合中心的落成，也标志着广东有道集团对长城汽车品牌经营深度布局的再次启程，也预示着该集团将在国内汽车市场持续深耕和发展。

随后，李锋国从三个方面详细阐述了多店融合经营的优势。首先，从店铺运营的角度来看，与分别建立五个独立品牌店铺的高昂费用相比，广州白云聚合中心通过集中管理，在保持各品牌独特销售区域风格的同时，成功将门店租金运营成本降低了50%。

其次，在员工配置上，门店不仅保留各品牌独立销售团队，还借助多品牌合作策略，使得功能团队和售后服务团队能够共享资源。这一策略不仅减少了40%的员工管理和运营成本，而且在健全的薪酬体系下，更进一步地推动了五个品牌销售团队之间的“互联互通”，从而提高了整个团队的协作效能。

最后，在客户到店利用率方面，广州白云聚合中心通过整合多个店铺的经营环境，有效地提升了客户到访量的利用率。即使并非每位到店的客户都能立刻促成销售，但多品牌共享的经营方式依然能够轻松地为各个品牌带来稳定的客流量，达到客户到店后的“高价值复用”。

李锋国深刻总结道：“如今到店客户的购车需求已趋向多元化，考虑到家庭组合式购车的可能性，长城汽车旗下全细分车型的覆盖使得综合门店能够极大地提升交易成交率。这种多品牌、多车型的综合销售模式，无疑为门店带来了更多的销售机会和增长潜力。”

线索精准管控，助推品牌销量高企

在探访期间，“易车志”注意到，尽管门店尚处于起步阶段，但李锋国和集团高层对新店的网络销售线索的有效利用给予了极高的关注。因此，组建一支既高效又经验丰富的网络销售团队成为了店铺运营的首要任务。

广州白云聚合中心销售总监 高翔

广州白云聚合中心销售总监高翔向“易车志”透露，门店运营初期，通过对人才的严格甄选，DCC网销团队最终选拔出六位核心骨干。这些成员在网销领域具有丰富的沟通经验，并接受了有道集团的系统化培训和专业课程学习。在完成培训后，她们还需通过考核，并在门店进行实际的话术演练认证，从而为提升门店网销线索到店邀约率做出更大的贡献。

而，在实际的运营过程中，高翔逐渐发现了网销团队在邀约客户环节存在的问题。他认为，持续的价格竞争加剧了消费者的犹豫心理，“再等等、再看看” 成为了潜在购车客户的普遍态度，面对这种低落的情绪，并不是每个网销人员都能迅速调整策略，并在沟通话术上给出及时且有效的回应。

在他的推动下，门店成功引入DCC网销邀约管理系统，以数字化系统介入，强化销售机遇。“凭借这套系统对邀约话术、回访话术、试乘试驾邀请话术，以及对六方位讲车和邀约客户的在店时间进行监控，并采取数据分析使网销团队和接待团队能够有意识地聚焦到客户重点关注的地方，进而实现邀约、接待，谈判技巧的补足。”开业至今仅半年，店铺已经实现了15%的网销线索到店转化率，预计今年各品牌的网销占比将达到60%。

在交流中，笔者还获悉，为了迅速提升店铺销售额，广州白云聚合中心正积极探索新媒体直播业务。以微信视频号为切入点，利用多品牌经营的优势，构建新媒体账号矩阵，以适应当前行业营销模式的变革趋势。

“线上平台汇聚了庞大的购车潜在客户群，消费者的看车和询价方式已经由传统的电话沟通转变为线上观看短视频和直播。这种新兴的线上消费场景正逐渐被广大消费者所接受。鉴于新营销模式的蓬勃发展，我们预计今年门店在新媒体方面的销量占比将达到15%。”高翔进一步补充说道。

增强服务信任，铸就保客关系基石

除了精细化的网销和新媒体营销策略，提升店铺服务质量也是广州白云聚合中心吸引客户的重要因素。

售后总监何卓佳向“易车志”介绍，门店致力于为长城汽车旗下所有客户提供卓越品质的售后服务承诺。为此，门店首先实施了“客户经理制”， 以确保从客户首次到访开始，无论是保养、修理、年审、续保，还是代步车预约等需求，都由接待经理全程负责，为客户提供“一对一”的贴心管家式服务体验。

门店还将采取更为精细化的服务策略，对拥有多辆长城汽车的客户群体给予特别关注与跟进。通过迅速响应车辆故障、提前与客户沟通保养周期，并全程追踪到店客户的维护保养情况，积极采纳客户的反馈，让他们切实体验到细致入微的服务，感受到门店的专业+贴心的服务，从而提升客户的用车便捷度。

除此之外，长城品牌发起的“用户共创”计划，门店也在积极响应，与多位哈弗、坦克品牌车主联合，共同规划打造广州白云聚合中心的特色设施，如共享茶室、充电站等，以此为车主们提供一个更舒适、更便捷的社交休闲空间。

从我们对广州白云聚合中心的探访中可以看出，长城汽车与广东有道集团的联手再次彰显了双方在渠道革新上的坚定决心与强大能力。作为长城汽车首家实现全品牌集成的综合销售门店，通过融合旗下多个品牌资源，提供全方位的购车解决方案，不仅给消费者带来了更加便捷的购车渠道，也显著提升了品牌的市场竞争优势。同时，这一创新举措也意味着长城汽车在销售渠道的构建上又迈出了崭新的一步，正朝着更多元、更个性化的方向迈进。