年入5亿，薇娅助阵，这家公司凭什么

蓝鲨导读：铜艺消费品行业欣欣向荣

作者 | 田甜

编辑 | 卢旭成

见到“朱炳仁·铜”品牌创始人朱军岷时，他刚因为被网友戏称“迈巴赫少爷”的儿子高考700分成绩出炉（已被北大录取）而喜不自胜。另外，“中国工艺美术大师”的父亲朱炳仁创作的铜建筑艺术品、熔铜艺术品、书画等100余件作品，也即将运往国家博物馆办展。

十多天后，朱炳仁艺术展在国家博物馆展出。

“熔铸古今，八十而立”朱炳仁艺术展在国家博物馆展出（受访者供图）艺术展名为“熔铸古今，八十而立”。常言道“三十而立”，不过朱炳仁说，“八十岁了，我还要立，还要创造，还有好多事情等着我，我们要站在传统文化发展新的高度向世界讲好中国故事。”

因此这场展览不是数千年前的青铜文化展览，而是行走在当下的铜文化展览。艺术展现场，蓝鲨消费还偶遇了薇娅一家。这几年，薇娅正在向老字号企业传授直播电商相关技能，她说过，非遗最好的传承方式，就是通过买卖流通，走进老百姓生活中。

这与朱军岷提出的“让铜回家”品牌理念不谋而合。

朱炳仁与朱军岷，这对铜雕艺术家父子，从帮人打铜字、做铜招牌起家，到接手铜建筑工程项目，再到研制铜摆件、文创等铜艺消费品，“我们的产品是在一步步往高附加值的方向走，铜艺消费品这个行业也不是一开始就有，是一步步培育出来的。”朱军岷对蓝鲨消费说。

2008年，他创立“朱炳仁·铜”文创品牌，此后就一直在艺术创作者与企业经营者这两个身份间来回切换。朱炳仁曾如此表述父子间的分工，“我主要做铜艺术的创作，器物创新靠他（朱军岷）。

”如今，朱军岷已摸索出一套游走于艺术自由与商业规则间的打法：

即以朱炳仁的铜建筑、熔铜艺术品切入中高端艺术品市场，培育文化IP；同时通过工业制造打造面向普通消费者的“朱炳仁·铜”文创品牌，设计、制造与销售铜家居摆件、生活器物以及文化衍生品。

“郭德纲说得好，什么是艺术？艺就是你的能耐，术就是你要把这个能耐卖出去。”朱军岷说，而在“卖给谁”与“如何卖”的问题上，他显然需要比他父亲思考更多。

艺术归艺术，商业归商业

“我非常幸运的是，在经营一家企业的同时，还能进行个人创作，是非常自由状态下的创作，不需要考虑卖给谁，怎么卖的问题。”

如今，艺术家与商人的双重身份已在朱军岷身上很好地自洽，“艺术归艺术，商业归商业。”他向蓝鲨消费总结道。

朱军岷对于艺术的定义，即艺术家个人创作，甚至是孤品。比如父亲朱炳仁与他本人，分别为“中国工艺美术大师”与“浙江省工艺美术大师”，需要有所作为，因此必须有阶段性的创作成果。

每一年，父子两人都会用个人创作成果参加展览与评选，这时候，他们不需要考虑作品所面向消费人群、定价这些问题，更多视为个人创意与创作经验的总结，作品则是一种呈现方式。

铜装置艺术系列《重生》（受访者供图）

在这样的创作总结中，艺术家个人技艺不断精进，同时也对文创品牌起到了反哺作用，艺术与商业间的结界由此打破。

“公众认知很重要，在铜艺消费品领域，从产品外观看，艺术家、创作者都能达到大致相当的水准，你的产品也谈不上有多大特殊性，消费者为何选择你？凭什么认为你的产品具有更高的品质呢？这真是一个很有意思的话题。”朱军岷说。

但在商业方面，他自然无法摆脱规则的束缚，品牌、场景、产品定价……这些关键词不时在他脑海中打转。

在“朱炳仁·铜”这家公司的商业模型中，艺术家通过努力创作为“朱炳仁·铜”文创品牌带来美誉度和声量，消费场景则是文创产品定价的重要参考。举个例子，每年高考往前推3-4个月，“朱炳仁·铜”都会推出跟高考相关的铜艺摆件，这样的摆件通常是由家里长辈赠送，定价在200-500元较为合适；而在另一个场景下，比如商业伙伴之间的赠礼，定价则可以做到数千元。

最近几年，在新的消费环境下，朱军岷正在推动更多小型化的铜艺摆件产品线，把“朱炳仁·铜”整体客单价往下打。以天猫平台为例，前几年其客单价是3600元，去年降到了2000元左右，不过朱军岷觉得还可以继续往下降。

在他的认知中，当下年轻人是一个非常理性的消费群体，铜器对于他们来说，既不是收藏品，更不是必需品，因此消费门槛不能太高，最好还能在产品的某个点上与之共情。比如“朱炳仁·铜”推出的敦煌系列、故宫系列，这几个知名IP的文化衍生品，销量都还不错。

敦煌系列作品《鹿王天尊》（受访者供图）

现在“朱炳仁·铜”每年销售额可以做到5-6亿元，每年保持30%以上的增长。这引得一众同行羡慕不已，纷纷造访“江南铜屋”，参观朱炳仁铜雕艺术博物馆与线下门店，顺道“偷师”。

江南铜屋（受访者供图）

朱军岷则笑言，“传统文化的器物和文创产品如何做大，一定要和现代商业思维结合起来，让大众接受你，给消费者一个为什么要买你东西的理由。”

消费者为什么要购买“朱炳仁·铜”？在朱军岷看来，一是在于稀缺，他们找到了那个很长时间里，人们在家居、商业往来场景下缺乏知名铜艺品牌产品的需求点，并以合适的价格切进去；二是品牌，“中国工艺美术大师”“当代铜建筑之父”，这些荣誉对于“朱炳仁·铜”的品牌声量无疑是巨大的加持。

现在，有不少消费者对与朱炳仁本人相关的产品感兴趣，团队也正在研发，如何开发与朱炳仁这个IP相关的文化衍生品。

艰难的探索

朱军岷已在商业世界里摸索了数十年，在很长的时间里，一路跌跌撞撞，之后才平稳迈进。如果非要找一个节点，那就是2013年，时任故宫博物院院长单霁翔造访江南铜屋。

单霁翔提出了“把故宫文化带回家”，这一理念一下子击中了朱军岷，“就像找到了精准卡位的钥匙”。

“铜器还是要回归文化，跟传统文化中的热门IP相结合，同时适应当下生活场景与审美风格。”

故宫系列作品《五牛积福》（受访者供图）

找到定位后，朱军岷带着团队开发了一系列文创产品，入驻故宫开店。改变显而易见，如今“朱炳仁·铜”已在全国知名景区、机场、高端商场开出了约100家门店。在这之前，朱军岷与父亲已在公司发展方向上摸索了20多年，外界所知甚少。

在古代普通老百姓的日常生活中，铜器至少有3000年的历史。古人重礼，器以藏礼，物以载道，从青铜文明出发，铜器文化厚重绵长。直到上世纪四五十年代，铜作为战略物资被收归国有。

当时，朱军岷的爷爷经营着一家铜铺，因生计中断，不得不改行以书画为生。四十年后，当朱军岷与父亲朱炳仁重拾祖业，铜器已在人们日常生活中近乎销声匿迹。朱军岷与父亲只好从帮人打铜字、做铜招牌开始做，后将业务延伸到铜建筑工程。

朱军岷（左）与父亲朱炳仁（右）（受访者供图）

因朱炳仁在书画方面受家庭影响自幼耳濡目染，再加上个人钻研——将铜技与艺术相结合，又将铜艺与建筑相结合——很快脱颖而出。他以铜总设计工艺师身份修建了雷峰塔等知名铜建筑后，知名度越来越大，朱军岷由此创立以父亲名字命名的“朱炳仁·铜”文创品牌。

然而，新的挑战很快接踵而至。他说，“最大问题就是没有对标，铜匠这个职业已消失了几十年，让铜器走进日常生活，我们也不知道该怎么做，哪家企业做得好，我们想学习，但找不到这样的企业。”

朱军岷曾带着团队花费大量精力开发了铜洗手盆、铜灯具等工业品，但完全没有销路。当时朱军岷的想法是，上了年纪50-60岁的消费者对铜器还有印象，他们应该更加看重铜器的实用性。

事后复盘，他觉得自己不懂商业，对文化传承的理解也不够到位。如果确定要开发铜家居家具，最好是与建材行业捆绑，拿到建材城销售；更关键问题在于，像他这样定位的品牌，匠人应当活在当下服务于“新人”，在新一代消费者审美与日常生活中，找到存在的理由。

朱军岷决定从一把铜壶做起，既蕴含传统文化，又与当下生活场景相融合。不过当他做出第一把铜壶后，收到最多的提问却是，“铜壶能煮水吗？”有人甚至还问，“铜壶有毒吗？”

铜消费品文化断层让朱军岷无限感慨。“铜壶不是我发明的，古人一直在用，过去的茶馆也是用铜壶煮茶，但是现在的年轻人对铜壶太陌生了。”朱军岷告诉蓝鲨消费，自创立品牌，他大约花了10年时间一直在做与铜有关的科普。

为了打消消费者顾虑，他还与中科院沈阳金属研究院合作，研究铜对于人体健康方面的影响。

现在，人们走进“朱炳仁·铜”门店，大多是咨询产品款式、价格与IP，不太会听到还有人问“铜壶能不能煮水”，在朱军岷看来，这在一定程度上正是他10年宣讲的成果。

“开店是我们的宿命”

在“朱炳仁·铜”之后，越来越多的铜艺消费品企业如雨后春笋般冒出来。各家打法不一：有的开个人工作室；有的开实体店；有的则通过众筹、爆款引流等方式，把互联网那一套玩得炉火纯青。

以朱炳仁铜总部所在地杭州为例，一家名为“铜师傅”的铜艺消费品品牌，运用“艺术品的标准，工业品的卖法”，实现了艺术性铜制品的爆款打造，还获得小米创始人雷军的投资；还有一家匠人手作平台东家APP（也售卖铜制品），把“鬼市”“拍卖”等线下交易场景搬上互联网，让消费者一边观看直播，一边获得知识，且“所见即所得”。

在朱军岷看来，当下铜艺消费品行业欣欣向荣，首先当然要感谢这个时代——特别是在2016年国家提出“文化自信”后，市场开始回归对传统文化的喜爱；另外，行业内头部企业的推动也是必不可少。

目前“朱炳仁·铜”文创品牌收入构成中，线下店大约占到三分之二。在2013年开设第一家线下店之前，也有人建议朱军岷把重心放在互联网，不过朱军岷说，“不管同行走哪条路，我的根始终是在线下。”

朱军岷的另一个身份是“朱府铜艺”第五代传人，朱府铜艺，这是一家百年老字号，创立于清朝同治年间。当年江南一代有一句俗语，“嫁女的铜，朱家的工”，说的就是“朱府铜艺”工艺精湛，广受欢迎。

到了朱军岷爷爷这一代，“朱府铜艺”因故中断，坊间再无朱家铜铺，朱军岷做铜艺的一个信念，就是一定要把自家数代传承的铜铺恢复起来。“没有一家老字号不是一家店，开店是我们的宿命。”他说。

重线下打法某种程度上让“朱炳仁·铜”错失平台红利，但朱军岷不排斥互联网，2020年直播电商风口起来后，他一直在做主播。现在，朱军岷每天要花费大量时间写文案，力求做到每一场直播讲述的内容都和之前不一样。

他告诉蓝鲨消费，“我们的直播电商业务增长很快，我的粉丝很喜欢听我讲，不然我也坚持不下去。互联网是我们未来的方向，同时我也坚定不会放弃实体店。”

朱军岷正在探索一条线上线下并行的品牌之路，这一回，他依然没有企业可以对标。

不过他乐观地相信，铜消费品行业市场空间深不可测，仅国内市场，就有14亿人口，近5亿户家庭，数千万工商户，他们对于器物和摆件都有需求。

《瑞鹤》系列铜文创（受访者供图）

在“让铜回家”的实现路径上，这几年“朱炳仁·铜”有一个明显的变化，不再以客单价作为重要考量，也不再描绘用户画像，而是希望扩大用户层面，让铜消费品真正融入更多消费者日常生活中。

“我有一个很美好的愿景，比如‘朱炳仁·铜’的线下门店一天内进来1000人，希望这1000人每个人都能买一件我的东西带回家，有人消费了1万元，有人消费了不到50元，这并不是重要问题。”朱军岷说。