江西小伙卖2元产品，接近90%都是回头客，年销数百万，拿下TOP1

一个超10万人同时在逛的店铺。

文/成如梦

提起景德镇，大部分人脑海里都会自动浮现出“陶瓷”两个字。

与我们很多人脑海中昂贵、高级的印象不同，这里的陶瓷花瓶5元两个，陶瓷勺子10元一把，陶瓷手串10元4串，网友们调侃“没有人可以空着手走出景德镇”。

大家在互联网上分享着景德镇的购物攻略，哪里买东西最便宜，惊叹于景德镇的台阶都铺满了瓷器，而更多没办法去到景德镇的网友，则悄悄买爆了在景德镇开出的淘宝店。

2023年，在低价流量席卷之下，吴船的淘宝店也迎来了最好的一年。靠着定价2元左右的陶瓷手串，销售额能达到几百万元，登上陶瓷首饰店铺榜的Top1。最夸张的时候，有10万+人同时在逛他的淘宝店，回头客的比例接近90%。

去景德镇，做瓷器

1998年，16岁的吴船放弃学业，和亲戚一起来到景德镇当学徒。

那时候的景德镇，到处都是私人小作坊。吴船每天要工作10多个小时，将泥土手动加工成不同的形状，又脏又累，“尤其到了冬天，手上的冻疮可以说从来没好过”。

但他一门心思想着要把手艺学好，只觉得怎么也不能回到农村种田种地，硬扛着度过一个又一个的冬天。那时候，在他住的房子外面有一颗很大的柚子树，每年柚子树发新芽的时候，他就知道要升温了，“这个冬天又熬过去了”。

很多人打卡的铺满陶瓷的台阶，也是吴船设计的

做学徒的头两年，吴船的薪资几乎低到了可以忽略不计的程度。为了省钱，他和几个朋友一起合租，自己买煤气罐，每天只吃两餐，连续好几个月都在同一个老板那里买豆干配饭，因为豆干最便宜还下饭。最后连老板都看不下去了，总是会额外给他们多送一点其他的配菜。

好在功夫不负有心人。2000年初的时候，吴船的制胚手艺已然超过大部分的同行，同一个产品，他做出来的产品烧制后问题总是最少的。久而久之，不少人都指明要他做的陶瓷产品，最难做的产品，老板总是让他来做。他的薪资逐渐从当初的忽略不计增长至1500元每个月。

有了额外的钱之后，吴船买了一台电脑，学习photoshop，学习网络知识，不断拓展自身的知识边界。“我的想法其实很简单，不懂的东西就去学一下。”吴船说。

后来制胚的水平很难再有长进，吴船又将心思放到了别的地方，他觉得自己的销售能力不行，转头去了旺旺做了销售，想锻炼一下自己，学习销售技巧。

在旺旺那两年，吴船每天的任务就是卖旺旺的一系列产品。他觉得自己不会讲话，和商店老板打完招呼之后，也不知道该说什么，就帮老板理货，摆货架，还带了一个抹布去帮老板擦桌子。最夸张的一段时间，他一个星期走烂了一双鞋。

周末的时候，他又会回到陶瓷行业，做一些产品加工，顺便了解陶瓷行业的最新动向。

2010年，陶瓷饰品已经开始在市面上流行起来，同期电商也开始崭露头角。当时他在旺旺已经做到了组长的位置，老板准备提拔他，让他管理江西三个省份，工资也翻倍。但吴船的心思始终在陶瓷上，在旺旺公司待了2年的他还是坚决离职了。

后来，吴船在景德镇开了一个网店，专门卖陶瓷小饰品，也从此开启了创业生涯。

最好的时光

几乎所有第一批做电商的人都讲过同一件事，“早期做电商，上架就能卖”，陶瓷行业自然也是如此。

开店的第一年，吴船将陶瓷手链的价格定在30元左右，只需要把产品上架，一天就能够赚200多元。后来景德镇当地很多人看到吴船真的能够通过电商赚到钱，纷纷涌入电商平台，也开始卖陶瓷手串。

但当进入行业的人变多了，价格也越卷越低。2012年，当吴船和大部分人都在卖20多元的手串时，已经有人能够将手串卖到几元一串，比吴船的拿货价还低。店铺里的货卖不出去了，这让吴船感到沮丧。

当时，吴船认真地分析了一下陶瓷市场，如果要卖高价产品，需要投广告，照片也要拍的漂亮，还要懂投流，这些他都不会，只能做低价，精确地控制产品的成本，找到价格最低的原材料。

考虑之后，他决定重新经营店铺，以简单基础为原则，找了一个朋友订珠子，款式自己来做，最大可能压缩成本的同时，尽量保持产品的风格统一，让人看起来舒服。

没想到新的设计，上架了三天就卖出去了。那是一个江苏的客户，她一口气买了100多元的产品，而当时吴船的店铺里单价不过2元左右，客户几乎是每个款式都买了5条，凑了整整一大包的快递。

后来吴船还特意打电话过去咨询客户，为什么会一次性买这么多。客户说：“就是觉得东西好看，价位合适，店铺名字也很吸引我。” 直到现在这个客户还在吴船的店铺里买东西，已经十多年了，疫情的时候普通快递发不出去，吴船自费顺丰给她发货。

自第一个客户之后，陆陆续续多了很多人下单，产品也一天比一天卖的多。开始只有吴船和他老婆两个人做生意，后来他父亲也过来帮忙，再后来请了两个工人。高峰期的时候，一个月就能卖出70万元。

那是飞速发展的几年，他和老婆没日没夜地丰富产品线，项链、手链、挂件，什么都要尝试看看，只要起量就能卖很多。当时几乎是每隔两年要换一个更大的仓库，货架则是每年都在增加。

整个景德镇做电商的同行都变着法地向吴船打听，到底是怎么做的，研究他的数据。很多时候同行比他还了解他的店铺，有一个同行还曾经悄悄问过他，“我在软件上看到你完全没有投广告，那你的流量都是哪里来的呢？”

吴船总是坦白告知，就是把东西做好，回头客自然就来了，“我们的店铺真的很少打广告，但是很多人都不信”。

没有诀窍，就是坚持

在生意最好的那段时间，周围不少人模仿着吴船开启了新的类似的陶瓷首饰店铺，也能卖的不错。

但当疫情暴发，市场环境发生变化，所有的商家几乎同时受到了冲击。疫情结束的时候，很多同行甚至已经闭店，不知道干什么去了。当然，也有一些人转行成功，改做花器，专门装多肉以及类似的小棵植物，“听说有的人一年就能赚400多万元，直接财富自由了”。

吴船却始终坚持着只做陶瓷首饰，想把一件事做好。最难的一段时间，吴船的店铺一天只能卖出1000多元，一个月也能卖出5万多元，但扣除房租、人工工资这些成本之后，基本上每天都在亏钱。他也想过放弃，但是他觉得所有的事情都有周期，坚信总是会好起来的。

而店铺里的老客户们也让吴船多了一些坚持的理由。经常有老客户在后台留言，“已经在店铺里买了五六年了，希望五六年之后你们店铺还在，我还能买”“我第一次在你们家买东西的时候还在上学，现在都为人妇了，希望你们一直坚持下去”，这些留言也让吴船觉得一定要坚持下去，能坚持多久就坚持多久。

那段时间，吴船想不到别的办法，只能硬扛着，减少工作室的人手，工人只留了两个，一个配货，一个包装，很多事情能自己做就自己做。感到迷茫的时候，吴船还会和老婆一起想一些新的首饰样式，做一些新的品类，“虽然也不知道有什么用，但总比什么都不做强得多”。

直到2023年，疫情结束之后，大家纷纷开始出门旅行，买首饰穿搭的人越来越多，而便宜的陶瓷首饰也成为许多人的首选。很多人在互联网平台上自发推荐吴船的店铺，就连给他提供陶瓷珠子材料的供货商都被买爆了，全国各地都有人来找他定材料。

坚持下来的吴船也接住了这一波流量，迎来了最好的一年。去年店铺里不管有多少货都能卖掉，最夸张的时候，旺旺后台的消息根本回不完，每天都有几千条消息待回复，单款产品一天就能卖出1000多条，大部分时候都处于缺货状态，根本做不出来那么多货。

去年全年，吴船靠着这些单价2元左右的陶瓷首饰，年销售额已经达到几百万元。用他的话来说，“我也不喜欢干别的，就是喜欢陶瓷，把这一件事情干好就够了”。

今年以来，流量已经稳定了下来，店铺也稳定地占据着陶瓷首饰店铺榜Top1的位置。但吴船仍然很平静，最近将更多的心思放到了产品上，看看市场上流行的风格，再设计一些新的产品，希望能够再有一些新的突破。