巴黎雷欧《简明国际商务》：8.5.2国际商务谈判中的拒绝

《简明国际商务》（第三版）

注：华文由法文翻译而来

《简明内部谈判》巴黎雷欧（YouZHi Ren）著（跨国公司内部谈判：内部业务谈判、员工薪水谈判、总分运营谈判、分司拓展谈判、采购销售谈判等重点解析，巴黎雷欧先生主管通用电气（GE公司）欧亚总部相关业务实录，巴黎高商精选实习教材）

巴黎雷欧《简明国际商务》：8.5.2国际商务谈判中的拒绝

第八章 国际商务的谈判

8.5 国际商务谈判技巧

8.5.2国际商务谈判中的拒绝

在国际商务谈判中，不仅充满了妥协，也有很多拒绝。

如果说，没有妥协和让步就没有谈判的话，那么，没有拒绝不仅没有了妥协和让步，也就没有了谈判。

让步的本身也是一种程度上的拒绝，因为让步是相对的，也是有条件的或有限度的。

难道有人愿作无条件、无限制的让步吗？不会。

在谈判中一方的让步，既说明他答应了对方的某种条件，也意味着拒绝了对方更多的要求。

假定在某次买卖中，A报价1000万美元，B报价600万美元。当A让步到900 万时，就是在实际上拒绝了B的600万，而当B让步到700万时，也意味着拒绝了A的900万。所以说，让步中蕴涵了拒绝。

当然，拒绝本身也是相对的，或者是有条件的。

谈判中的拒绝，不是宣布谈判破裂、谈判失败。只是否定了对方的某些要求，却蕴涵着对某种报价或让步的承诺。

而且，谈判中的拒绝，往往不是全面的，大多数拒绝往往是单一的、局部的，有针对性的。

谈判中拒绝某些东西，一般会给对方留下在其它方面讨价还价的可能性。

以上例来说，假定讨价还价进行下去，在第二轮让步中，A让步到850万，B让步到750万；在第三轮让步中，A再让步到820万，B让步到780万时，形成了僵局，双方拒绝再在价格上作任何让步了。

此时，A的820万既是对B的780万的拒绝，也是一种新的承诺，即可以在此价格上成交。B的780万也同样蕴涵了这两层意思。

假定为了打破僵局，B用“附加条件让步法”提议：如果A能把交货期提前10天，B可以考虑把价格再提高10万。A表示赞赏B的提议，不过A认为，如果价格定在800的话，那么可以满足B提前10天交货的要求。

最后，双方达成了价格800万、提前10 天交货的协议，握手成交。

由此可见，拒绝绝非意味着关上了所有的大门。

谈判中的拒绝，说是“技巧”也好，“艺术”也好，拒绝对方时，不能板起脸来，态度生硬地回绝对方；相反，要选择恰当的时机、恰当的方式和恰当的语言，主要的是要留有余地，以供转圜。

这就需要把拒绝作为一种手段、一种学问来研究和运用。

《简明内部谈判》巴黎雷欧（YouZHi Ren）著（跨国公司内部谈判：内部业务谈判、员工薪水谈判、总分运营谈判、分司拓展谈判、采购销售谈判等重点解析，巴黎雷欧先生主管通用电气（GE公司）欧亚总部相关业务实录，巴黎高商精选实习教材）

简明国际商务+简明内部谈判

（多家机构用为考研必读书）

巴黎雷欧著

总目录

A编 简明国际商务

第一章国际商务的概念

1.1经济国际化趋势

1.2古代的国际商务

1.3二战前的国际商务

1.4二战后的国际商务

1.5国际商务的相互依赖

1.6国际商务合作的本质

第二章国际商务合作的“4C”规律

2.1 国际经济“4C”的基本特征

2.1.1国际经济关系中的“４C”规律

2.1.2国际经济矛盾

2.1.3国际经济竞争的新特征

2.1.4国际经济竞争的结构性变化

2.1.5高科技领域的国际竞争

2.1.6国际经济竞争中的主角

2.1.7国际商务协调的重要性

2.1.8国际经济合作的大趋势

2.2“4C”之间的相互关系

2.2.1国际经济协调机制的作用

2.2.2合作与竞争相伴而生

2.2.3矛盾与竞争贯穿始终

2.3关于“4C”的正确认识

第三章国际商务中的资本移动

3.1资本要素国际移动的经济动机

3.1.1国际直接投资的动机

3.1.2国际间接投资的动机

3.2资本要素国际移动的经济效应

3.2.1资本要素国际化的优越性

3.2.2资本要素输出国的经济效应

3.2.3资本要素输入国的经济效应

3.3资本要素国际移动的形式

3.3.1国际经济的合资与合作

3.3.2国际经济中的独资模式

3.3.3国际间接投资的具体形式

第四章国际商务中的工程承包

4.1国际承包工程

4.2国际承包工程的的特点

4.3国际承包工程的基本程序

4.3.1国际承包工程的三种招标方式

4.3.2国际承包工程的投标

4.3.3国际承包工程的中标和签约

4.3.4国际承包工程的实施和验收

4.4国际承包工程的形式

第五章国际商务中的劳务合作

5.1国际劳务合作概念

5.2战后国际劳务合作的发展

5.3国际劳务市场的特点与趋势

5.4国际劳务合作的驱动因素

5.5国际劳务合作的制约因素

5.6单纯劳务输出和输入

5.7劳务输出合同的内容

第六章国际商务中的科技合作

6.1国际科技合作

6.2国际科技合作的作用

6.2.1国际科技合作的奇迹

6.2.2国际科技合作节省成本

6.2.3国际科技合作带动开发

6.3国际科技合作的发展

6.4国际科学合作的进程

6.5国际技术合作的权益

6.6国际技术贸易

6.7国际许可贸易的定义和性质

6.7.1国际许可贸易的定义

6.7.2国际许可贸易的性质

6.8国际许可贸易的类型

6.8.1专利许可的利弊

6.8.2专利许可协定的要点

6.8.3“专有技术”的特性

6.8.4作为无形资产的专有技术

6.8.5独占性许可及其他许可

6.8.6许可贸易的主要特征

6.8.7国际许可贸易的报酬

6.8.8技术报酬的支付方式

第七章国际商务中的信息合作

7.1国际信息合作

7.1.1信息与人类的关系

7.1.2信息的国际间流动

7.1.3国际信息合作的发展

7.2跨国公司的信息合作

7.2.1国际信息合作机制

7.2.2国际信息合作展望

7.3现代电子商务分析

7.3.1电子商务和网络营销

7.3.2现代电子商务的发展

7.3.3现代电子商务的成功因素

7.3.4现代电子商务的分类

7.3.5现代电子商务的功能分析

第八章国际商务的谈判

8.1国际商务谈判理解

8.1.1国际商务谈判的特征和调整

8.1.2国际商务谈判的结构和程序

8.2国际商务谈判准备

8.3谈判力及其影响因素

8.4简单谈判与复杂谈判

8.5国际商务谈判技巧

8.5.1国际商务谈判中的侦测技巧

8.5.2国际商务谈判中的拒绝

8.5.2国际商务谈判中的拒绝技巧

8.5.4国际商务谈判中的拖延战术

8.6“合作原则谈判”的新理念

8.7国际商务谈判中的利益分配

8.8国际商务谈判中的信任法则

8.9谈判人性格与国际商务谈判

8.10文化背景与国际商务谈判

第九章国际商务的法律适用

9.1国际商务的法律保护

9.1.1国际商务关系

9.1.2当事国对国际商务的保护

9.2国际商务保护的基本原则

9.2.1享有权利和承担义务平等

9.2.2维护国家资源与经济主权

9.2.3发达国家优待发展中国家

9.3国际商务保护的法律适用

9.3.1意思自治原则

9.3.2客观标志原则

9.3.3东道国优先原则

9.3.4国际条约原则

9.4国际商务保护的内容

9.4.1对财产权的保护

9.4.2对知识产权的保护

9.4.3对债权的保护

9.4.4违约责任与补救办法

9.5国际投资的法律保护

9.5.1涉外投资法对投资者的保护

9.5.2发达国家的投资保险制度

9.5.3双边投资保护协定

9.5.4避免双重税收的协定

9.5.5多边投资保护条约

9.6技术转让的法律保护

第十章国际商务争议的解决

10.1国际商务争议的解决方法

10.2国际经济仲裁

10.3国际商务仲裁

10.4国际商务争议的司法诉讼

10.5国际司法协助

10.6外国法院的判决

B编 简明内部谈判

1. 引言

1.1 通用电气医疗的背景

1.2 本研究背景

2. 业务环境

2.1 组织结构

2.2 工作范围及产品

2.3 研究问题

3. 文献综述

3.1 谈判的主要理论及其与沟通的联系

3.2 谈判中的沟通及其质量

3.3 商业中的有效谈判

3.4 协作方法

3.4.1 比林斯-云的有效谈判模型：有效谈判的四大支柱

3.5 分配法

3.5.1 谈判中的愤怒或威胁

3.6 在实现谈判成效方面采取合作或积极进取的方式

3.7 谈判能力

3.7.1 什么是幂

3.7.2 谈判中的权力资源是什么

3.8 内部谈判

3.8.1 劳动谈判

3.9 研究问题

4. 研究方法

4.1 案例研究的选择

4.2 主要数据

4.2.1 受访者选择的原因

4.2.2 选择受访者的地理合理性

4.2.3 访谈方法

4.3 所选方法的局限性

4.4 方法的结论

4.5 采访稿

4.5.1 项目介绍

4.5.2 保密

4.5.3 问题

4.5.4 10分钟左右的自由讨论

4.5.5 采访结束和结束

5. 获得的数据和分析

5.1 SSP支持团队经理 1级

5.1.1 内部谈判的有效性

5.1.2 谈判中的情绪

5.1.3 内部谈判的方法

5.1.4 内部谈判的权力

5.1.5 结论

5.2 SSP支持团队经理 2级

5.2.1 内部谈判的有效性

5.2.2 谈判中的情绪

5.2.3 谈判方法

5.2.4 内部谈判的权力

5.2.5 结论

5.3 应用程序支持团队的高级项目负责人和代理负责人

5.3.1 内部谈判的有效性

5.3.2 谈判中的情绪

5.3.3 谈判方法

5.3.4 谈判中的权力

5.3.5 结论

5.4 模式匹配

5.4.1 对内部谈判成效的共同看法

5.4.2 内部谈判中的情绪

5.4.3 内部谈判的方法

5.4.4 内部谈判的权力

6. 结论和建议

6.1 内部谈判的有效性及其与外部谈判的区别

6.2 协议执行力量的动力驱动力

6.2.1 有效性生成模型

6.3 追求内部谈判有效性的相关要素

6.4 权力在整个过程中的作用

6.4.1 内部谈判的公平性

6.4.2 权力的实际作用

6.5 最终有效性生成模型

6.6 有效性生成模型的初步测试

6.7 建 议

7. 限制

8. 参考书目

B编 简明内部谈判巴黎雷欧（YouZHi Ren）著（跨国公司内部谈判：内部业务谈判、员工薪水谈判、总分运营谈判、分司拓展谈判等重点解析，巴黎雷欧先生主管通用电气（GE公司）欧亚总部相关业务实录，巴黎高商精选实习教材）

巴黎雷欧：GLC（Galerie Leo et Co）创始人，著有《国际谈判哲学》（法文版）《国际谈判实务》（华文版，多家考研机构参考书）《跨国公司内部谈判效益论析》（法文版）《法国现代书画艺术评论》（英文版3 卷）《远东文化艺术》（法文&华文）《情绪管理十二讲》（英文版&华文版）和《雷欧带你认识法国》（英文版）《雷欧带你认识巴黎》（英文版）等书籍（学习微：LeorenFR）。