山东小伙接手家族生意，拿下一个亿大单，把产品卖爆海外

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文/易琬玉

编辑/姜雪芬

在程向征的早年印象里，职业规划一直和做生意有关。他1999年出生在山东济宁，镇上邻里都做着或大或小的生意。六岁那年他父亲建立了工厂，制作车衣等汽车用品。

车衣相当于是汽车的衣服，是按汽车尺寸用耐磨材料制成的外罩。因为车衣生意家里过上了不错的生活，他父亲相当忙碌，“打我记事起，我就总是见不到他的面”。但这也给程向征心里埋下了种子。他总觉得自己长大了也是要做生意的，“虽然和父亲接触少，但我一直期盼可以超越他”。高二那年，因为家里生意碰壁，他索性辍学开始琢磨做生意。

程向征接手家里的车衣生意时，内贸正处于低谷期。对车衣制作不了解的他在工厂跟着阿姨们踩缝纫机。靠着年轻一代的经营思路和闯劲，程向征不仅接到过一个亿的大订单，也帮家里开拓出外贸市场，把生意做到了年出口额达1.3亿元。

辍学做生意

程向征周围的大部分人都有自己的生意，“因为做其他的也没多大前途”。他的父亲就是典型，从学缝纫开始，之后组建起七八个人的小工厂，到后来生意规模发展到年销3000万元。

他父亲在1688上开了30家店铺，但后期因为缺乏精细化运营，生意销售额面临大幅下滑，“我们误以为是市场前景不好，自家产品不行了，就开了一年饭馆”。就因为这么一条岔路走错，饭馆经营一年多就亏损严重，家里赔进去不少钱，还在读高二的程向征坐不住了。他一门心思想做生意，不顾父母反对辍学了。

那是2018年，当时程向征的第一想法就是做线上生意。他先是跟着叔叔干，第二年就自立门户开了一家电子商务公司，主要做国内C端平台的代运营服务，生意一直不错，半年时间把团队人数扩展到35人，但没想到遇上新冠肺炎疫情，后来“亏得一分不剩”。

程向征想办法挽回生意，无论是维护老客还是开发新客都没有起色。他还换着卖各类产品，比如金乡的大蒜、济宁的机械、家乡土特产、自家生产的车衣……但不管是什么产品，生意都不好做。

面对这次碰壁，程向征总结是因为“内销风口已经消退了”。同期，家里的车衣生意也出现下滑，尤其是在新冠肺炎疫情的影响下，工厂没法发货，店铺的评分也一直往下掉。

一个意外订单在这时跑过来。那是2020年下半年，一位广东客户因为疫情找不到工厂，正好了解到程向征家有相应的生产能力，于是下了一个亿的订单。能够承接这么大规模订单的工厂并不多，虽然双方之前没有过合作，但因为需求匹配，这一单很快就谈下了。后来，程向征才知道，客户做的是外贸生意，于是他决心回去帮家里开拓外贸渠道。

大男孩踩起了缝纫机

其实，程向征和父亲的关系一直有些紧张。两人理念不同，他信奉快招，父亲则追求平稳。公司经营中不能有两个意见相反的领导，所以程向征索性出来单干。

抱着“证明自己能做得比父亲好”的决心，程向征入职了一家重工企业担任外贸运营总监，主要负责的平台就是阿里巴巴国际站。尽管他当时英语不好，但入职三个月他就签下了第一个大客户。之后的半年，程向征一手抓业务，一手抓团队，为店铺带来了巨大变化。他甚至读了工商管理，准备在外贸上大展拳脚。

但2022年夏季，他却收到了父亲突发脑溢血的坏消息。虽然父亲经过及时就诊没有太大问题，但身体却大不如前。得知消息的那一刻，程向征只想尽快回家与父亲一起分担工作，于是辞职回家接班。

尽管已经是外贸熟手，但真正在自家产品上施展时，因为不了解产品和市场，程向征还是遇到了不少困难。

车衣相当于是汽车的一件外套，根据不同的车型要匹配不同的产品，有的外观看着大差不大，但用料和缝纫却有着巨大差别。他出国实地了解国外市场。回国后，这个大男孩儿就和工厂的阿姨们一起踩起了缝纫机，从内到外理解了车衣产品，认真琢磨产品、用料和剪裁。

这一点也是程向征谈生意时需要说明的重点。曾经有客户向他压价，“你的产品和另一家公司差不多，看不出来太大区别，但人家却比你便宜得多”。程向征没有直接反驳，而是拿出山寨“iPhone13”，熟练地打开后盖，取出电池吹了吹里面的灰，又熟练装上电池盖上后盖。他向客户展示，“这是 ‘双12’刚淘的，外观一样，只要598元，而且还双卡双待”。

客户继续和他谈合作，程向征也以属于年轻一代的生意谈判方式获得了父亲认可，“他放手让我管理了大半年，终于理解了我的经营理念”。

新建工厂拿下一个亿的订单

对于程向征来说，大客户和小客户有着不一样的选品思维，他总结为“小客户先选品再选商，大客户先选商再选品”。小客户的采购数量有限，看重的是产品的款式、价格和发货速度；而大客户主要看重工厂实力，要求的是生产质量和生产周期达到目标。

对于不同类型的客户团队有不同的运营思路。他们也遇到过一同成长的客户。一位意大利美女主播初期每月只下三五十单，但没想到后来每月都有几倍的增长，每月单数增至三五千单。与此同时，程向征的团队也从3人扩充到30人，店铺在质和量上都有了飞跃。

接手家族生意后，程向征也接到过一个亿的订单，但这样的大单并不好接。为了拿下这一单，程向征甚至盖了一座规模更大的工厂，只因为初次验厂时美国客户嫌弃“人多厂小、脏乱差、不靠谱”。在邀请这位美国客户参观了新的工厂后，对方被程向征的诚信和实力所打动，才下了一个亿的订单。

在这半年里，程向征不仅扩充了队伍，也找到了从头部商家圈中突围的方式。他先是注册了一个国外品牌，加大欧美国外市场的投入力度，同时还开拓了东南亚市场。

（程向征去越南考察市场）

以往车衣主销欧美，货运时间就要一个月以上，整体流程比较长，团队就把目标转向了东南亚国家。但在东南亚国家，大部分人出门都是靠摩的或者电动车，程向征就押注了一款摩托车罩作为主推产品，之后再延伸做船罩、汽车用品之类的小产品。

尽管车衣不是程向征最感兴趣的生意，但他也确实接好了父亲的班。如今他家生意的年出口额已经达到1.3亿元，其中国际站的生意占到了半数。在拿下欧美和东南亚市场后，程向征还打算进军非洲市场。