供应商“不听话”，怎么办？

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供应商“ 不听话”是常态，怎么办？
得管！
怎么管？
打个电话把供应商骂一顿？
把供应商的老总叫来开会？
砍供应商的份额？
或者，干脆把“不听话”的供应商干掉？
这都是以往采购管理供应商的方法，简单粗暴，刀刀见血！
我年轻的时候就这么干过。。。
今天，行业的集中度在不断提高，供应商越来越强大，原材料涨价似乎成为无法回避的问题，供应过剩不再是常态，我们既要满足公司不断削减成本的要求，还要保障供应，我们继续用过去的老方法对待供应商，只会让我们的日子难过。。。
消费在升级，产业在升级，今时今日，采购面临前所未有的挑战，我们必须升级自己管理供应商关系的能力。
如何科学地系统地有效管理供应商关系？

第一步：挑选
就像不是所有的关系都值得投资，同理，也不是所有的供应商关系都值得管理。
我们只能把有限的资源投入到有最值得投资的领域，使投入产出比最大化。
在实际工作中如何把最值得投资的供应商挑选出来？
我们可以考虑使用二八原则，找出关键的20%供应商，这20%供应商应该覆盖了公司80%的采购额。针对这20%关键供应商，引入供应商关系管理。
可能有人会说，我们公司20%供应商就有几百家，我们采购部门只有十几个人，根本管不过来，那就要考虑缩减供应商的数量了。
如果对于我们来说某家供应商属于杠杆型，我们有替代供应商可以选择，但是对于这家供应商来说，我们是这家供应商不可或缺的大客户，在这种情况下引入竞争，供应商就会竭尽全力配合我们。
反之，如果某家供应商对我们来讲是战略型供应商，对我们的业务非常重要，但是，我们在这家供应商的眼里是一家可有可无的小客户，那我们所处的情况就大大的不妙。。。
在管理不同类型的供应商时，我们采用的管理方式要有所区别，不能一刀切，这对传统采购人员的关系管理能力来讲是一种挑战。

第二步：沟通
在管理供应商关系的时候，我们需要建立金字塔形的沟通渠道：
金字塔的底部是运营层面，采购的运营层和供应商的运营层对接，负责每天的日常业务，例如采购的供应团队和供应商的交付团队对接，处理日常的供应。
金字塔的中部是关系互动层，主要负责关系的管理和维护，通常由负责这个供应商的采购经理和供应商的客户经理对接。
金字塔的顶部是双方的高管层，把控整个关系的方向，双方一年见一次或者两次，沟通战略问题和战略方向。

第三步：考核
实际工作中，我们通常会使用记分卡来考核和追踪供应商的业务表现，考察供应商是不是做到了合同约定的条款，包括成本、供应、质量、研发、售后等等我们希望供应商做到的各个方面。
计分卡的主要目的是给双方定期的沟通提供事实依据，双方见面沟通时情绪化地互黑就不好了，所以采购一定要让供应商清楚地知道计分的原则和标准。
因为有计分卡的分数和排名，公司内部各个相关业务部门和供应商都会清楚地知道双方关系的状况，采购可以根据计分卡的分数和排名，及时调整各个供应商的业务份额和采购战略，供应商需要针对自身的不足提出改进计划。

第四步：改进
改进，改进，持续的改进，这是供应商关系管理的必须环节。
每次针对记分卡中出现的问题，供应商一定要提出改进计划，否则供应商关系管理就失去了意义。
随着购买方和供应商双方的互动深入，大家就会彼此更了解，这样在供应商的改进计划当中，也许就会产生创新！火花就是这样通过碰撞产生的！
和供应商互动产生创新才是供应商关系管理的高境界！

供应商其实也是想“听话”的，然而，“听话”的前提是别人听得懂你的话，知道你的具体要求，就算供应商暂时无法达到你的要求，通过双方不断的沟通，通过持续改进，通过管理供应商关系，供应商总有一天会达到你的要求，甚至超越你的预期！

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